Una de las dudas que tienen muchos emprendedores, especialmente en el sector de las actividades profesionales, es cuánto cobrar por tus servicios o el trabajo realizado. Entre lo que están dispuesto a pagar tus clientes potenciales y lo que crees que vale tu tiempo, puede haber alguna diferencia. Pero, como te voy a explicar a continuación, tienes que cobrar lo que crees que vale tu trabajo. Ser realista y dejar que se aprovechen de ti son dos cosas muy distintas.
La falta de confianza del principiante
Una persona que inicia su actividad emprendedora a menudo tiene la tentación de vender muy baratos sus servicios, porque así cree que conseguirá más clientes. No es necesariamente una estrategia mala, porque te permite cerrar tus primeras ventas y poner a prueba lo que ofreces. Pero, más temprano que tarde, tienes que superar esa falta de confianza, y empezar a cobrar lo que realmente vale tu trabajo.
Hablo de falta de confianza, porque muchos de los emprendedores nuevos tienen la idea equivocada de que el factor precio es el único importante en la decisión de compra de sus clientes potenciales. Como empiezan, creen que no pueden pedir una tarifa normal. Conscientemente o no, piensan que su servicio no es tan bueno como los demás, y lo reflejan en un menor precio.
También suelen creer que, si ponen un precio más alto, los clientes lo descartarán automáticamente por ser demasiado caro. En otras ocasiones, si después de comunicar la tarifa a un cliente, ese les dice que es un precio excesivo, aceptan rebajarlo y se quedan con la sensación de que con precios más baratos tendrían más mercado. Pero, en realidad, están dando mucha importancia a la opinión de unos pocos clientes, y no confían en el valor de su trabajo.
La toma de conciencia
He hablado muchas veces con otros emprendedores del tema de las tarifas. Un gran número de personas ha tenido el mismo tipo de experiencia. Algunos eran profesores particulares, otros consultores, otros trabajaban en reformas y otros en creación de contenidos, entre muchos casos. Es decir, vendían servicios muy diferentes, pero todos vivieron un proceso similar.
Al principio, miraron a su competencia, y alinearon sus precios con los más baratos del mercado. Poco a poco, consiguieron una base de clientes, de tal forma que estaban trabajando a tiempo completo en sus respectivas actividades. Pero se dieron cuenta de que, pese a echar muchas horas, ganaban poco.
¿Por qué? Obviamente, porque sus precios eran muy baratos.
Entonces subieron precios, y se dieron cuenta de que no iban perdiendo tantos clientes como pensaban. Y, cuando perdían alguno, conseguían otros que pagaban el nuevo precio. Todas esas personas tuvieron la misma toma de conciencia. Pensaron “mi trabajo vale, no voy a aceptar que me paguen menos de X”.
Lo que vendes no es para todo el mundo
Cuando tienes un negocio de servicios profesionales, siempre vas a encontrarte con quien considere que tu precio es demasiado caro. Mi opinión es que, si un cliente potencial no está dispuesto a pagar lo que pides, pues simplemente pierdes la venta, y no pasa nada. Porque hay otros clientes que estarán encantados de contratar tus servicios.
Por supuesto, puedes tener algo de flexibilidad, y aceptar negociar ocasionalmente alguna rebaja a tu precio habitual. Dependerá de si esa venta te interesa mucho o no. Pero, generalmente, no deberías tener miedo a rechazar a aquellos clientes que se niegan a pagarte lo que crees que vale tu trabajo.
Si pese a negarte a vender más barato a algunos clientes tienes un volumen de actividad suficiente, ¿para qué vas a rebajar tarifas? Sacas un mejor rendimiento por tu tiempo, y hasta puedes tener mejor calidad de vida.
¿Cómo saber cuánto cobrar por tu trabajo?
Tienes varias opciones:
Analizar tu competencia
El primer camino es mirar qué ofrecen tus competidores. Y no hablo únicamente de su precio de venta, sino también de la calidad del servicio ofrecido. Si haces este trabajo te encontrarás con cosas curiosas. Por ejemplo, profesionales que venden muy barato un trabajo de alta calidad, y otros que venden caro algo que no parece tan bueno. Eso sucede porque muchos compradores no analizan a fondo el mercado, y también porque mucha gente asocia precios bajos con baja calidad, y viceversa.
Prueba con ensayo y error
Es el método más habitual. La mayoría de los emprendedores empiezan con un precio, y miran la reacción de los clientes. Como ya comenté antes, muchos venden barato primero, y luego van subiendo. Otros hacen el camino inverso.
Si vas subiendo tus tarifas, te darás cuenta de que hay un momento en el que empiezas a perder clientes, y muchos te dicen que es demasiado caro para ellos. Generalmente, si ningún cliente protesta cuando comunicas tus precios, es que te estás vendiendo muy barato. Si todos protestan, posiblemente es que vendes demasiado caro.
Escoge el tipo de clientes que te interesan
La experiencia dice que muchos de los clientes que miran más el precio también te hacen trabajar más, con un gran número de preguntas y peticiones adicionales. Y están en su derecho. Pero tú también puedes negarte a trabajar con ese tipo de clientela y buscarte otra que te conviene más. Si te interesa el tema, hace tiempo escribí un artículo para saber si un cliente merece tu tiempo que te permite identificar los que no merecen la pena.
Resumiendo: cobra lo que vales
La confianza que tienes en el trabajo que realizas se tiene que reflejar en el precio de tus servicios. No olvides, como ya dije antes, que muchos clientes asocian precio y calidad. Así que, si te vendes por debajo de lo que vales, perderás muchas ventas de personas que desconfiarán de tus servicios porque los verán demasiado baratos.
La psicología es un aspecto importante cuando emprendes. Y, al igual que ocurre con muchos aspectos de la vida, proyectar confianza en si mismo ayuda muchísimo. En ese caso, no tienes que interpretar el papel de una persona muy segura de si misma. Solo tienes que poner un precio que refleja que lo que ofreces tiene valor, y atenerte a ello.
¿Qué opinas?