Análisis de la competencia ¿Conoces a tus competidores?

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Emprender es competir. Sector público y monopolios privados aparte, cualquiera que monte su empresa tiene que enfrentarse a la competencia. Incluso si inventas algo muy novedoso y tienes éxito, al poco tiempo saldrán otras compañías dispuestas a tener parte del pastel. No puedes escapar a la competición, y para poder sobrevivir necesitas conocer y hacer un análisis de tu competencia y de tus rivales.

¿Por qué es importante hacer un análisis de competencia?

Los clientes comparan

Por mucho que pienses que tu propuesta de valor es muy buena y que ofreces una relación calidad – precio excelente, no podrás estar seguro de ello si no ves lo que ofrecen los competidores. Porque los clientes suelen comparar entre varias opciones. Y si perciben que un producto o servicio de tu competencia es mejor que el tuyo, no dudarán en comprarlo en vez del tuyo.

La oferta evoluciona

Además, no puedes dormirte en los laureles. El mundo de los negocios no para de evolucionar. Tus competidores pueden inventar nuevas estrategias comerciales más atractivas para los clientes. O, simplemente, pueden aparecer nuevos conceptos o empresas en el mercado que cambien drásticamente las reglas del juego. Por eso tienes que seguir haciendo un análisis de competencia con cierta frecuencia.

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No basta con conocer los nombres de tus competidores

Análisis de competencia, primer paso: listar a los competidores

Lo primero que tienes que tener claro es quienes son tus principales competidores. Incluso si ya has lanzado tu negocio y no te habías preocupado mucho de ellos estás a tiempo para investigar. Mira por Internet, recorre las calles cercanas a tu tienda, y busca a cualquier empresa susceptible de vender los mismos productos y servicios que tú, y por supuesto los productos alternativos.

Evidentemente, eso no es suficiente

Tener una lista completa de quienes son tus competidores está muy bien, pero en realidad solo es el primer paso. Solo con saber quienes son no tienes ninguna información realmente valiosa para ayudarte a competir con ellos. Tienes que ir más allá y descubrir como puedes compararlos con lo que haces en tu empresa.

El análisis / radiografía de tu competencia

Para cada uno de tus competidores tienes que investigar, y en la medida de lo posible responder a 4 grandes grupos de preguntas fundamentales.

1- Organización e identidad

Tienes que saber quienes son los dueños, cuanto tiempo llevan en el mercado, si tienen más centros, como están organizados, que plantilla tienen, etc. Eso te ayudará saber mejor quienes son y con qué recursos cuentan. No es lo mismo competir con una tienda de barrio independiente que con una gran cadena, por ejemplo.

2- Estrategia comercial

Es importante conocer muy bien la oferta comercial de los competidores. Es la única forma de poder ofrecer una mejor a tus clientes y poder argumentar sobre tus ventajas comparativas. Tienes que saber que productos y servicios venden, a qué precio, qué tipo de promociones hacen, si están presentes en Internet, cuánto venden, si son líderes en el mercado, etc.

3- Atención al cliente

Es otro punto fundamental. Puedes tener precios más baratos y productos de mejor calidad, pero si los clientes siguen percibiendo que les atiende mejor un competidor, puede que no consigas convencerlos de que te compren a ti. Para ello tienes que analizar la imagen de marca de tus rivales, preguntar a los clientes lo que opinan de ellos, valorar su atención al cliente, su servicio de post venta, etc.

4- Análisis DAFO

Finalmente, con las informaciones que hayas sacado más algún dato adicional, puedes ir elaborando la situación de cada competidor usando una matriz DAFO (debilidades, amenazas, fuerzas, oportunidades).

Revisa tu estrategia en base a lo que hayas aprendido

Como mínimo, un buen estudio de la competencia te permite sacar nuevos argumentos comerciales que te ayudarán a vender más. Pero puedes usarlo de forma mucho más productiva, trabajando tanto en tu estrategia de comercialización como en tu atención al cliente, tu política de precios y en general tu planteamiento del negocio.

Sabiendo como lo hacen los mejores tendrás buenas ideas de benchmarking. Es decir que podrás copiar las mejores prácticas de tus competidores más importantes. Al mismo tiempo, aprendiendo lo que no les gusta a los clientes de los demás, podrás evitar los errores ajenos.

Y si todavía te da reparos analizar a tu competencia, piensa que seguramente ellos ya lo están haciendo contigo, y no dudarán a identificar tus fuerzas y debilidades para usarlas a su favor en sus negocios.

 

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