Como vender una idea de negocio sin morir en el intento

vender idea de negocio¿Tienes una idea de negocio pero no tienes los medios para ponerla en marcha? ¿Buscas un inversor o un socio? ¿O quizás simplemente quieres que otra empresa te compre la idea y olvidarte del tema? Hoy voy a analizar las diferentes formas de vender una idea de negocio, con las opciones que tienes para lograrlo.

Una idea, por si misma, no vale nada

Creo que es mejor que empiece con esa afirmación. Si eres un lector habitual del blog habrás visto como insisto en el tema cada vez que puedo.

Hoy te lo cuento otra vez. Una idea no vale nada. Repite conmigo. Una idea no vale nada. Me da igual que pienses haber encontrado una solución maravillosa a un problema real. No vale nada.

¿Sabes lo que vale algo? La ejecución de la idea. Y normalmente eso tiene mucho que ver con la adecuación entre idea y equipo promotor. Si las personas que ponen en marcha la idea son muy buenas, pueden lograr algo interesante. No garantiza que vaya a funcionar. Pero es un punto de partida.

Así que sea cual sea tu idea, tengas los medios para ponerla en marcha o no, pregúntate honestamente si eres la persona más adecuada para implementarla. No te creas tan especial. Olvida el orgullo y analiza eso fríamente.

Si todavía piensas que eres la persona ideal para llevar a cabo tu idea, puedes pasar al siguiente paso.

Lograr convencer a un inversor o a un socio

La acepción más habitual de los términos “vender una idea de negocio” es en realidad convencer a socios para que inviertan en tu proyecto. Puede ser que busques a un inversor, que quieras obtener un crédito del banco, o que simplemente quieras un compañero de equipo para llevar el negocio a cabo, porque necesitas sus competencias.

El planteamiento es diferente para cada tipo de interlocutor

Con el banco, todo tu discurso tiene que estar orientado a que serás capaz de devolver el crédito en los plazos impartidos.

En el caso del inversor, el hincapié se hace sobre la rentabilidad esperada del negocio, y por lo tanto el retorno de su inversión.

Lo que más necesita un socio emprendedor es ilusionarse tanto como tú por el proyecto. Evidentemente, será también sensible al tema de la rentabilidad, pero es sobre todo una aventura humana. Se trata más de confiar en ti y de compartir tus valores que de leer estados financieros previsionales. Será mucho más fácil vender tu idea de negocio si hacéis “clic”.

Tener unos primeros resultados vende mucho mejor

Antes de ponerte a buscar a otras personas, intenta ver si puedes lanzar tu negocio por tus propios medios a pequeña escala. Nada vende mejor un proyecto que unos resultados reales.

Imagínate que buscas financiación para desarrollar una plataforma web. Puedes montar un blog explicando lo que vas a hacer y captar personas para probar la beta. Si luego vas a ver a tus interlocutores con 10.000 personas registradas para conocer la primera versión de tu web, tendrás mucho más impacto que si vas solo con una idea.

Si quieres montar un comercio, intenta hacer unas ventas mediante soluciones alternativas como las tiendas pop up, reuniones de ventas en casa de alguien u opciones similares. La idea es que puedas ir con unas cifras de ventas reales que demuestren el interés de los clientes potenciales.

Un comportamiento profesional en todo momento

Si quieres vender una idea, tienes que actuar como un buen vendedor.

Tienes que haberte preparado una lista de argumentos impactantes sobre el potencial de tu negocio. Y mucho mejor si tienes ejemplos concretos y medibles.

Tómate tiempo para elaborar tu “Elevator Pitch”, es decir una presentación de tu empresa en un minuto.

Cuida tu aspecto y tu actitud. Demuestra seguridad en todo momento, y viste de acuerdo a los estándares del sector. En algunos casos eso implica traje y corbata, en otros un estilo diferente, pero siempre hay algún código.

¿Cómo presentar la idea para venderla?

Antes dije que una idea no vale nada. Pero la presentación de la idea tiene un impacto. Si consigues que tus interlocutores se interesen por ella, habrás conseguido un primer paso en tu objetivo de convencerles.

¿Cuáles son las características de una buena idea de negocio?

  • Soluciona un problema real mejor que las soluciones actuales
  • Hay un mercado suficiente para hacerla rentable
  • La lleva a cabo el equipo adecuado

En tu presentación, debes insistir sobre esos tres aspectos. Eso implica que hayas hecho un poco de investigación sobre el mercado, la competencia, los precios que puedes aplicar y los costes que tendrá.

Normalmente, todo eso se sintetiza en un plan de negocio, o, para ideas muy innovadoras, mediante el lienzo del modelo de negocio.

Vender la idea para que otro la ponga en marcha

El otro significado que suele dar la gente al concepto de “vender una idea” es simplemente presentarse a una empresa y decirle que tienes una idea genial para venderle.

En este caso, hay muchas ideas equivocadas al respecto. Y te recomiendo que leas lo siguiente. Es posible que te lleves una decepción, pero es lo que hay.

Casi nunca te van a comprar tu idea

Ya te lo dije antes, una idea no vale nada. Es más, una idea no se puede patentar. Las patentes se pueden registrar para diseños, productos, o software, entre otras cosas, pero no se puede registrar una idea.

Cuando lo piensas un poco, tiene sentido. Las ideas de negocio suelen ser conceptos muy generales, que le pueden ocurrir a cualquiera. No tendría sentido protegerles con patentes y prohibir a los demás abrir algo similar. Si fuera así, alguien hubiera patentado el concepto de bar. ¿Ves el problema?

Todo eso para decirte que si vas a ver a una empresa y le dices: “tengo una idea genial de producto o servicio que podríais comercializar, os la vendo”, no te van a tomar en serio en el 99% de los casos.

Ponte en su lugar. Llega una persona, y quiere dinero a cambio de una idea. Esa idea luego implicará inversión, riesgos y nadie asegura que pueda ser rentable. ¡Qué cómodo para el vendedor! ¿No crees?

Y eso es sin contar que en la mayoría de los casos, una idea que te parece genial a ti no le parecerá nada del otro mundo a otra persona. Suele haber un sesgo emocional importante.

Proteger tu idea con una patente

Si tu idea de negocio es mucho más concreta que unas palabras, y has diseñado un producto, entonces podrías plantearte registrar una patente.

Allí sí que tienes algo un poco más concreto para ir a ver a empresas. Pero créeme, no es nada fácil. Desde que escribo el blog me han contactado muchos emprendedores con soluciones muy interesantes, y muchos de ellos nunca consiguieron comercializarlas. A veces a pesar de haber ganado premios.

Allí volvemos al tema de siempre. Normalmente cuando no tienes los medios para desarrollar tu propio negocio vas a ver a una empresa para venderle tu patente. Esa empresa tiene que invertir, arriesgar, y todo ello en un proyecto externo. Tú no arriesgas nada, salvo el tiempo invertido en el desarrollo y la tasa de registro de la patente. Raros serán los casos en los cuales la empresa adopte tu idea y decida comprar tu patente.

Sin embargo, teniendo un producto chulo tienes bastante más opciones que si solo tienes una idea. No será fácil, pero al menos tienes alguna posibilidad.

Presenta datos objetivos

Vuelvo a la idea que te presenté antes cuando hablaba de conseguir inversores o socios. Una idea de negocio se vende mucho mejor si eres capaz de proporcionar datos objetivos.

Lo ideal, sería lanzar la empresa por tu cuenta y una vez que tiene sus primeros resultados, venderla. De esa manera, ya no estás vendiendo una idea, sino algo que funciona.

No tiene por qué ser rentable aún, pero tiene que tener tracción. Si las ventas están creciendo y el concepto está funcionando, demuestra bastante claro que hay un negocio rentable por aprovechar.

¿Por qué vas a vender la empresa si está logrando resultados? Que no te parezca tan raro. Hay gente que disfruta más creando y lanzando proyectos que gestionando una empresa. Son emprendedores en serie. Si es tu caso, dedicar unos meses a un proyecto, venderlo y pasar al siguiente puede ser una forma interesante de vender ideas de negocio.

Vender ideas de mejora

El concepto de ideas de negocio puede ser más amplio. Normalmente, lo empleo en el blog como sinónimo de ideas de nueva empresa. Pero, en realidad, hay ideas interesantes en los negocios que no tienen que ver con emprender.

En este caso, te hablo de ir a una empresa para venderle una mejora. Vas allí y les dices que puedes recortar sus gastos un 20%, o incrementar sus ventas un 30%.

Evidentemente, para hacer una afirmación de este calibre ya tienes que conocer un poco la empresa y tienes que ser un experto en tu campo.

Sí, estoy hablando de trabajos asimilables a la consultoría.

La mejor venta es obtener resultados

Si vas a ver al gerente de una Pyme y le dices: “págame 10.000€ y conseguiré que tus ventas aumenten 200.000€”, no te va a tomar en serio.

Si, en cambio, le dices que tienes ideas para aumentar sus ventas 200.000€, y en caso de conseguirlo, le cobrarás un 5%, es más fácil que te crea. Porque al menos, no te pagará nada si no se logra nada.

Pero la mejor solución, si el cliente tiene potencial, es acercarse con una propuesta de servicio gratuito. Sí, gratuito, me has leído bien.

¿En qué consiste la técnica? Muy fácil. Le convences al gerente de hacer una prueba de tu técnica de marketing con una parte pequeña, no estratégica, de su base de clientes. De esa forma la empresa no arriesga nada, y además, como no cobras, no tiene reparos en probar.

Doy por hecho que eres bueno en lo que haces, y que vas a conseguir resultados con esa muestra de clientes. Cuando el gerente de la empresa lo vea, seguramente estará de acuerdo con aplicar tu idea al conjunto de sus clientes. Y esa vez ya cobras, evidentemente.

Establecer una relación de confianza

Las ideas no son nada sin las personas. Si consigues vender tus ideas a una empresa, será porque eres una persona que conoce muy bien lo que hace y obtiene resultados.

Tus clientes querrán seguir trabajando contigo, porque verán que eres experto. Sabrán que les aportarás más ideas con un impacto positivo para su negocio.

De allí que sea crucial establecer una relación de confianza a largo plazo con los clientes, aunque suponga al principio sacrificar un poco de trabajo con servicios gratuitos.

 

Y eso es todo lo que te quería contar sobre como vender una idea de negocio. ¿Alguna vez lo conseguiste? Cuenta tu experiencia en la sección de comentarios.

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