En todos los negocios, vender es una necesidad. No es tarea fácil. Los clientes pueden no estar interesados en lo que tienes que ofrecer. O quizás tengan preferencia por tu competencia. Si quieres lograr ventas, vas a tener que aprender a diseñar la estrategia comercial de tu empresa. En este artículo, vamos a ver los elementos más importantes para que puedas facturar en línea con tus objetivos.
¿Cuáles son los principales elementos de la estrategia comercial de una empresa?
- Definir los objetivos comerciales. Antes de ponerte a vender, deberías saber qué resultados quieres obtener.
- Analizar el mercado. Necesitas conocer a fondo el sector, los clientes, los principales competidores, y la evolución del mercado. Y mantenerte al tanto de los cambios, porque, en nuestra economía moderna, las cosas pueden cambiar muy rápido.
- Identificar el público objetivo. Pese a lo que creen muchos nuevos emprendedores, no todo el mundo está potencialmente interesado en lo que tienes que ofrecer. Tienes que encontrar cuáles son los segmentos de clientes que tienen más potencial para tu propuesta de valor.
- Hacer una buena prospección comercial. En particular, tendrás que preparar un buen script de ventas, para poder argumentar los beneficios y ventajas de tu producto o servicio. Y lo podrás hacer con herramientas automatizadas, como la que ofrece io.
- Seguir los resultados Sin un buen seguimiento, nunca podrás saber si estás cumpliendo tus resultados, ni tendrás información para mejorar la eficacia de tu estrategia comercial de ventas.
¿Cómo hacer una buena definición de objetivos para tu estrategia comercial?
La definición de un objetivo comercial significa explicar precisamente lo que quieres que tu empresa alcance durante un periodo definido. Es habitualmente una visión a uno o varios años, pero también se pueden definir objetivos a más corto plazo, especialmente cuando se está haciendo una campaña específica.
Definir esas metas tiene varias ventajas. No solo permite saber adonde vas, sino que es una gran herramienta para motivar a tu equipo de ventas.
Generalmente, se considera que los objetivos del marketing y ventas de tu empresa tienen que seguir la lógica del acrónimo inglés SMART. Es decir que tienen que ser estratégicos (en línea con los objetivos empresariales), medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo.
Asimismo, los objetivos se pueden diferenciar en varias categorías. Puedes tener objetivos cuantitativos y cualitativos. También pueden ser metas colectivas o individualizadas por vendedor. Los objetivos se pueden definir a corto, medio y largo plazo. Finalmente, es buena idea combinar objetivos de método, centrados en los medios utilizados, y objetivos de resultados, como márgenes y ventas.
La importancia del análisis de mercado
Antes de lanzarte a vender tus productos y servicios, es muy importante que hayas estudiado tu mercado. Y eso implica analizar varios elementos importantes.
¿Cuál ha sido la evolución del sector? Y, sobre todo, ¿Cómo se prevé que vaya a evolucionar en el futuro? Como comenté antes, las cosas pueden cambiar muy rápidamente, en función de las innovaciones tecnológicas o los cambios en las costumbres de compra.
¿Cuáles son las principales tipologías de clientes? Es una información que te será especialmente importante para luego decidir a qué segmentos vas a dirigir tu propuesta de valor.
¿Quiénes son los principales competidores? No hay que limitarse a listar las empresas. Quieres saber cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada uno de tus competidores, para poder diseñar una estrategia de diferenciación.
Con esos datos, y más informaciones que puedes sacar de tu estudio del mercado, podrás identificar oportunidades de negocio, que te ayudarán a plantear tu estrategia comercial.
Identificar el perfil de cliente ideal para tu estrategia comercial
Aunque finalmente puede que vendas también a otros clientes, todas las estrategias comerciales se centran en uno o varios públicos objetivos. Se trata de un cliente cuyas características encajan perfectamente con tu propuesta de valor, y, por lo tanto, tiene una probabilidad alta de comprar tu producto o servicio.
Es importante identificar ese perfil, porque así podrás diseñar una estrategia comercial adaptada, y aumentarás tus opciones de cerrar ventas.
Hay tres elementos que tienes que analizar en detalle.
- La identidad del cliente. ¿Es particular o empresa? ¿Cuáles son su género, edad, nivel de educación, ingresos? ¿Dónde se ubica? ¿Qué idioma habla? Tendrás que responder a muchas preguntas para saber quien es tu público objetivo.
- ¿Qué necesidades tiene? Me refiero a las motivaciones que tiene el cliente potencial para comprar. En ese apartado, también es interesante analizar si hay algún punto que le frena a la hora de comprar.
- También es interesante saber como ese cliente potencial se informa a la hora de tomar la decisión de compra, y qué medios usa. Puede dar pistas para campañas.
La prospección comercial en la estrategia de ventas de tu empresa
Ya teniendo claro a quien quieres vender, vas a necesitar dos cosas: encontrar los clientes que encajan con ese perfil y contactarlos para convencerlos de comprar tu propuesta de valor.
Hacer una base de datos de clientes potenciales
Teniendo ya las principales características de tu público objetivo, puedes ponerte manos a la obra para entrar en contacto con ellos. Tienes varias técnicas para lograr una lista de prospectos.
En el caso de clientes empresariales, puedes acceder con relativa facilidad a bases de datos de empresas, que a su vez están segmentadas por sectores, facturación, número de empleados, ubicación, etc.
Para clientes particulares, puedes también tener acceso a algunas bases de datos, en el caso de que las personas hayan dado permiso para que su información pueda ser usada para fines comerciales.
También puedes acudir a lugares en los que haya una buena probabilidad de tener acceso a tus clientes potenciales. Participar a una feria o congreso es una opción. O, si por ejemplo vendes un producto para deportistas, puedes esperar a la salida de un gimnasio.
Por supuesto, también puedes usar Internet para recopilar contactos, invitando a las personas a registrarse en tu boletín de noticias o a seguirte en las redes sociales.
Esas son solo unas pocas técnicas entre muchas. La imaginación puede llevarte lejos.
Definir tu argumentario comercial
El argumentario comercial es un documento cuyo objetivo es ayudar a los vendedores de tu empresa a poder presentar los beneficios y ventajas de tu propuesta de valor y poder responder a las objeciones más habituales. Es una manera de uniformizar el discurso comercial, de tal forma que todos tus vendedores hablen de una misma voz y sepan siempre qué decir a los clientes.
Construir un guion de ventas para calificar las oportunidades
Una vez que hayas hecho el argumentario, puedes ir construyendo un guion de ventas, que te permitirá calificar a los prospectos e identificar oportunidades de negocio reales.
¿Qué es la calificación? Es la tarea que te permite entender mejor quién es el prospecto para saber si existen posibilidades de venderle lo que ofreces. En concreto, intentarás delimitar mejor cuál es su negocio, qué desafíos enfrenta, y qué poder de decisión tiene tu interlocutor sobre una posible compra. También te interesa tener una idea del plazo en el que el prospecto tiene pensado resolver el tema, y si dispone de un presupuesto para concretarlo.
Una buena solución para lograr esa calificación es la herramienta del script de ventas. Se trata de una guía que ayuda al vendedor a conseguir la información relevante del prospecto. No solo le permite calificarlo adecuadamente, pero también le ayuda a emplear la técnica de venta más adecuada según la situación. Así, no se pierde tiempo con interlocutores que no tienen intención de comprar, y se ofrece un discurso optimizado para aquellos que necesitan tu producto o servicio.
El seguimiento de la estrategia comercial de ventas
La única manera de saber si estás haciendo una buena labor comercial es teniendo un seguimiento concreto. Significa definir y poner en marcha unos indicadores, que actualizarás regularmente para medir el avance.
Cada empresa puede tener unos indicadores distintos, en función de los objetivos definidos. Sin embargo, es muy habitual medir el número de prospectos contactados, los pedidos recibidos y las ventas, entre otros.
La frecuencia del seguimiento es un factor relevante. Es recomendable tener una información actualizada en tiempo real si es posible, para poder tomar decisiones rápidas. Así, podrás adaptar la estrategia, aprovechar mejores prácticas, corregir errores, y, finalmente, incrementar las ventas de tu negocio.