Como convertirse en distribuidor de una marca o producto

como convertirse en distribuidor de un productoAlgunas marcas buscan distribuidores, pero muchas veces el proceso se invierte. Por ejemplo, puedes haber identificado un producto o servicio que triunfa en el extranjero, pero todavía no ha llegado a España. En este caso, puede ser interesante convertirse en distribuidor exclusivo del producto o de la marca para todo el país. Vamos a ver los pasos para ser un distribuidor mayorista de un concepto con potencial.

¿Dónde encontrar oportunidades de negocio?

En este artículo, me voy a centrar en conceptos importados de otros países, pero en realidad, también es posible convertirse en distribuidor de una marca o producto a nivel local. Muchas empresas medianas y pequeñas inician su actividad en una zona y luego buscan colaboraciones con distribuidores para expandirse.

  1. Las ferias y convenciones sectoriales son buenos sitios para encontrar conceptos interesantes que todavía no estén en España.
  2. Para tener opciones de convertirse en distribuidor de un producto, hay que apuntar a empresas medianas, que no tienen la capacidad de montar una estructura en cada país, y necesitan apoyarse en una red.
  3. También se puede hacer un seguimiento de la innovación sectorial en otros países, leyendo prensa especializada de allí.

¿Qué criterios básicos hay que cumplir para convertirse en un distribuidor de un producto o servicio?

 ¿Puede funcionar el concepto en España?

Esto es muy importante. Muchos productos triunfan en otros mercados, pero no necesariamente lo harían en España. A veces, el éxito de un producto está estrechamente vinculado a aspectos culturales u otros elementos que son muy diferentes en el país de origen.

Comparemos Estados Unidos y España. Del otro lado del Atlántico, casi un 80% de la población vive en casas particulares. Aquí el 65% de la población vive en pisos. Puedes imaginar que esa diferencia implica necesidades y servicios muy diferentes. Además, la población estadounidense es 7 veces mayor que la española. Eso significa que algunos conceptos rentables en EEUU podrían no serlo aquí por falta de mercado.

Te cuento eso para que te des cuenta de la importancia de hacer un estudio de mercado para valorar la viabilidad del concepto en España. Está muy bien tener el presentimiento de que algo puede funcionar, pero mejor si lo compruebas con datos objetivos.

¿Por qué elegirte a ti como distribuidor del producto en exclusivo?

Ponte un momento en el lugar de la empresa que tiene el producto o servicio que quieres distribuir en España. Para una decisión empresarial de este calibre, es evidente que va a tener mucho cuidado en seleccionar el distribuidor mayorista a quien dará en exclusiva el derecho a comercializar su producto.

¿Y qué criterios va a seguir?

  • La experiencia sectorial. Para maximizar las posibilidades de éxito, lo normal es seleccionar a un distribuidor que tenga un gran conocimiento del sector.
  • La red de contactos. Sin ella, no hay ni distribución ni venta. Por lo tanto, mejor empezar con alguien que ya tenga una cartera de clientes y no tener que iniciar todo desde cero.
  • Un interlocutor que tiene las cosas claras. ¿Elegirías a un distribuidor que no tiene claro cómo va a vender y cuánto puede facturar? Pues eso. Sobre la planificación hablaremos en la siguiente sección.

El contacto con la empresa

Como contactar

Si tienes una propuesta de colaboración para convertirte en el distribuidor de una marca, es importante que apuestes por el contacto directo.

Si tienes la oportunidad de participar a una feria junto con la empresa cuyo producto te interesa, habla con sus representantes. Suelen ser del área de ventas, por lo que podrías encontrar el interlocutor que estás buscando. Si no es el caso, esas personas siempre te podrán poner en contacto con la persona responsable del desarrollo de negocio.

Si es una empresa que has encontrado tras investigar el mercado, intenta obtener toda la información que puedas y un contacto del departamento comercial. Por suerte, como las empresas están enfocadas a vender, no suele ser difícil. Intenta un contacto directo, por teléfono mejor que por correo electrónico, ya que las empresas reciben mucho spam.

Prepara y presenta tu plan de negocio

Como expliqué antes, tienes que ir a la reunión con la empresa con las cosas muy bien preparadas. Idealmente deberías tener un plan de negocio de todo el proyecto de distribución.

Me refiero a que prepares un estudio de mercado y unas estimaciones de venta realistas, que muestren el potencial del mercado español. Y, por supuesto, la presentación debe explicar por qué tu eres la mejor opción de distribución.

El contrato para convertirse en distribuidor del producto

La negociación

Antes de llegar a un acuerdo y de convertirse en el distribuidor de la marca y del producto, tienes que negociar algunos puntos clave, que luego se plasmarán en el contrato. A mi entender los elementos más importantes son:

  • Tipo de relación comercial. No es lo mismo ser un distribuidor que un representante comercial. En la primera opción, que es la hipótesis de este artículo, compras los productos a la empresa y los comercializas. Tienes bastante libertad sobre como llevar el negocio, dentro de unas reglas acordadas con el proveedor. En la segunda opción, trabajas por comisión, y tu labor es ser un comercial para la empresa de origen, siguiendo su política comercial.
  • Exclusividad. Lo normal es que busques ser el único distribuidor de la marca para España, para el presente y para el futuro. Si no puedes desarrollar el negocio en todo el país te apoyarás en otros distribuidores que trabajarán para ti. Piensa también en incluir los productos futuros de la marca.
  • Precios. Evidentemente, quieres poder comprar el producto a un precio que te permita ganar dinero. Pero para eso tienes que haber estudiado muy bien tu plan de negocio.
  • Costes de marketing y ventas. Si trabajas con una marca en concreto, cualquier acción comercial y de marketing que hagas beneficia a la marca, a corto y largo plazo. Por lo tanto, es lógico procurar que la empresa participe en el esfuerzo comercial.
  • Objetivo de ventas. Al principio, para no pillarte los dedos deberías negociar el objetivo más bajo posible.

Formalización del contrato

Además de los elementos claves que he citado antes, querrás incluir algunas cláusulas que te sean útiles. La empresa, por supuesto, también querrá formalizar algunas condiciones que le sean favorables.

Te aconsejo que cuentes que la ayuda de un abogado especializado en este tipo de acuerdos. Son compromisos a largo plazo y tienes que tener muy claro todo lo que implica firmarlo.

Algunos elementos especialmente importantes:

  • La duración del contrato. Idealmente, te interesa que el acuerdo no tenga una fecha de finalización. Después de estar años trabajando tu red comercial, no te gustaría perderlo todo porque la empresa decide cambiar de socio. Si no es posible un acuerdo permanente, hazlo lo más largo posible, y piensa en renovarlo mucho antes del vencimiento.
  • Las condiciones de salida. Siempre existe una puerta de salida, para ambas partes. Incumplir algunas condiciones puede ser una forma de rescindir, pero también puedes intentar introducir alguna condición para que puedas romper el acuerdo.
  • La justicia competente en caso de litigio. Te interesa que sea la de aquí.
  • Las condiciones financieras, por ejemplo, los plazos de pago.
  • Otras condiciones sobre la organización de la distribución que puedan resultar importantes para alguna de las partes.
  • El procedimiento de post venta, especialmente en caso de productos defectuosos.

Después de convertirse en distribuidor del producto empieza el reto

Estrategia de comunicación

Todo depende del tipo de producto que vas a distribuir. Si va destinado a empresas, tu comunicación no será la misma que si hablamos de un producto para el público. Pero, en cualquier caso, necesitas una política de comunicación.

Según el producto o sector podrás contar con la publicidad clásica en los medios (prensa, radio, televisión, Internet) o por una estrategia basada en líderes de opinión e influencers.

Acuerdos con subdistribuidores y empresas de logística

Después de conseguir convertirse en el distribuidor exclusivo de la marca y del producto para todo el país, probablemente necesites apoyarte en otras empresas. Te tocará firmar nuevos acuerdos, intentando establecer contratos a largo plazo en las zonas que no piensas poder atender tú mismo.

También tendrás que tener acuerdos con empresas de logística y de transporte. Tendrás que mover el producto, almacenarlo temporalmente, y entregarlo a tus clientes o distribuidores locales. Eso también debería hacer parte de tu plan de negocio.

La relación con la empresa

La firma del contrato es solo el primer paso. Después empieza el reto empresarial. Incluso si tienes mucha libertad en el proceso de distribución, dependes en buena medida de la marca. Por lo tanto, debes establecer procedimientos y buenas prácticas para funcionar de una forma ágil y efectiva.

Recuerda que la empresa es probablemente una compañía familiar de tamaño medio, es decir con una forma de proceder menos estándar y formal que una multinacional. Eso implica tener que pasar por un proceso de ensayo y error, con algunas dificultades y fricciones por ambas partes. Pero, a la larga, si sabes aprender del proceso, puedes mejorar la relación y conseguir una colaboración muy efectiva.

También tendrás que sentarte regularmente con el proveedor para negociar precios, primas de objetivos, plazos de entrega, campañas publicitarias y mucho más. Más razones para intentar optimizar siempre la relación.

Conclusión sobre como convertirse en distribuidor de un producto

  • Estudia el mercado y prepara un plan de negocio convincente.
  • Negocia la exclusividad y condiciones de distribución que te dejen libertad.
  • Cuenta con un abogado para ayudarte con el contrato.
  • Cuida la relación con el proveedor en todo momento.

 

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