Prospección comercial telefónica: convencer clientes por teléfono
El teléfono sigue siendo una buena herramienta para convencer clientes, y la prospección comercial telefónica nos permitirá concretar citas para vender nuestros productos y servicios. Pero la llamadas no se improvisan, y vienen bien unos consejos para prepararlas.
Después de la serie de cinco capítulos indicando como sacarle provecho a Internet con una web propia y las herramientas de las redes sociales, seguimos con el conjunto de artículos para conseguir los primeros clientes de tu negocio:
- Hacer un emailing eficaz
- Optimizar las prospección telefónica
- Los argumentos más convincentes en una primera reunión
- Saber contestar a las pegas del cliente
- Hacer un buen seguimiento de la percepción del cliente
Capítulo 2: optimizar la prospección telefónica
Tener un buen motivo para llamar
Cuanto más directa sea nuestra comunicación con el prospecto, más personalizada tiene que ser. Las llamadas telefónicas son comunicaciones muy personales, y debemos hacer un esfuerzo para conectar con el cliente potencial desde el primer segundo. Para ello, podemos buscar información por Internet y comenzar por mencionar la última noticia de su empresa o cualquier argumento que demuestre interés y conocimiento.
Evidentemente, cuanto más acorde a nuestros productos y servicios haya sido la búsqueda de teléfonos de prospectos, más fácil será encontrar un motivo convincente para nuestra llamada.
Un tono alegre y seguro
Durante una llamada telefónica, la voz es nuestra única tarjeta de presentación. Por eso debemos hablar con un tono alegre y seguro, que permita crear un ambiente de confianza con las personas con quien hablemos. Es muy posible que la persona que llamemos tenga una reacción negativa a nuestra llamada, ya que la estamos distrayendo de sus tareas habituales, pero no podemos perder nuestro tono alegre ni mostrar inseguridad.
Ser hábil y adaptarse a la situación
Desde el primer segundo, hay que buscar información. Las secretarias y las personas de centralita están acostumbradas a recibir muchas llamadas, y con un poco de mano izquierda podremos conseguir información valiosa (como el nombre de la persona del responsable que nos interesa contactar). Además, como muchas llamadas pueden molestar a los prospectos durante reuniones u otras tareas, es imprescindible proponer siempre llamar en otro momento.
Prepararse pero nunca recitar, y saber escuchar
Una vez que hablamos con la persona de la organización que nos interesa, tenemos que saber argumentar y escuchar. Es necesario prepararse, para tener los argumentos necesarios en caso de preguntas por parte del prospecto, pero de ninguna manera podemos llamar y recitar un argumentario. Por mucho que nos empeñemos en parecer natural, si repetimos la misma frase acabaremos recitando, el contacto lo notará y tendrá peor imagen de nosotros.
Es preciso comentar en muy pocos segundos el objetivo de la llamada (concertar entrevista, formular una pregunta, etc.) y escuchar al prospecto. Sus dudas, reacciones y comentarios son informaciones muy valiosas.
Una llamada de dos minutos máximo
El tiempo de nuestro posible cliente es muy valioso, y tenemos que demostrarlo que lo sabemos. Por eso cada llamada debe ser muy corta. Unos pocos segundos para presentarnos, otros pocos para explicar el motivo de nuestra llamada, medio minuto para presentar nuestro producto o servicio y preguntar al cliente, otro medio minuto para responder a sus dudas y treinta segundos para finalizar la llamada. Todo lo que sobrepase este tiempo tendrá que ser provocado por el interés del prospecto (lo que nos cuente o nuestras breves respuestas a sus preguntas).
Hacer un seguimiento de las llamadas
Cada llamada es una fuente de información muy valiosa, y hay que redactar un pequeño resumen de lo hablado. Si no se ha conseguido una entrevista o la respuesta a la pregunta que planteabamos, al menos habremos aprendido algo, como un nuevo argumento del prospecto en contra de nuestro producto o servicio (y podremos preparar una respuesta adaptada). Al principio, para una persona que no este acostumbrada a las llamadas a prospectos, una buena idea es grabarse. Podrá entonces escuchar como habló, ver sus errores, sus vacilaciones, sus dudas y corregirlas con mayor eficacia.
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