Cerrar ventas es un punto clave para cualquier negocio. Dependiendo de tu sector de actividad, puede que una de las mejores estrategias para tu empresa sea vender por telemarketing. Para ello, necesitarás formar a unos agentes telefónicos, para que sean capaces de presentar tu propuesta de valor, y convencer a los clientes potenciales que se informen más en detalle y compren lo que ofreces. Se suele subcontratar el servicio a un call center. Vamos a ver lo que debes tener en cuenta.
Encuentra tu socio para vender por telemarketing
Está claro que puedes hacer una estrategia de prospección comercial telefónica por tu cuenta, especialmente si el número de contactos que vas a llamar no es muy elevado. Pero, como suelo comentar en el blog, para este tipo de servicio más especializado, suele compensar subcontratar. Las empresas con centros de atención telefónica propios tienen la metodología, los recursos humanos y la experiencia para obtener resultados. Con un socio experto como Call center DBF u otra empresa dedicada, puedes conseguir tus objetivos comerciales con mayor eficacia.
Define tu estrategia de marketing y ventas por teléfono
Una vez que hayas seleccionado a tu socio, puedes definir con él cuáles son los objetivos principales de tu estrategia de telemarketing. Hablamos de elementos tan importantes como identificar una tipología de clientes, diseñar un argumentario comercial, y fijar unas metas concretas respecto a los resultados que quieres obtener. Tener la opinión de la empresa especializada te ayudará a plantear mejor tu estrategia, pero, evidentemente, todo tiene que partir de tus objetivos empresariales.
¿Qué base de datos para vender por telemarketing?
Lo ideal es que dispongas ya de una base de datos de clientes o prospectos que autorizaron que les contactarás por motivos comerciales. Pueden ser personas que ya compraron tus productos o servicios y dejaron sus datos de contactos, o clientes potenciales que rellenaron un formulario, por ejemplo, para recibir tu boletín de noticias.
Una empresa que empieza no suele tener una lista de contactos muy amplios, así que puedes buscar bases de datos segmentadas contactando con empresas especializadas. Es recomendable que, más allá del número de teléfono, haya más información que permita seleccionar a aquellas personas o empresas más cercanas a tu público objetivo. A menudo la propia empresa de call center puede proporcionarte una base de datos adecuada.
¿Cómo formar a los agentes para vender por telemarketing?
Cuida tu imagen corporativa
Antes de siquiera plantear el argumentario concreto, tienes que definir muy bien qué imagen corporativa quieres transmitir a los clientes. Los agentes tienen que entender no solo el mensaje comercial, sino tu identidad de empresa. Es importante trabajar en eso, porque le dará mucha coherencia al discurso.
Diseñar los argumentos comerciales
Si quieres vender algo por teléfono, tienes que ser capaz de captar la atención del cliente en muy pocos segundos. Eso significa que tu mensaje tiene que ser corto, claro y conciso. Además, es fundamental que hayas previsto argumentos para las principales objeciones que ofrecen los clientes.
Por ejemplo, si vendes un software de contabilidad para peluquerías, cuando llames a los salones es posible que te digan:
- “No necesito un programa, lo hago todo a mano”. En ese caso, responderías probablemente que gracias al software no solo ganan tiempo, sino que consiguen información en tiempo real.
- “Ya tengo un programa de contabilidad”. Se intenta entonces saber cuál están usando, para ofrecer las ventajas específicas de tu producto frente al del competidor.
- “No tengo tiempo en ese momento”. Se procura encontrar una mejor hora para volver a llamar al prospecto.
Esas son una entre las muchas respuestas posibles al gran número de objeciones que pueden presentar los clientes.
Tener una estructura bien definida
Los argumentos comerciales de los que hablé antes tienen que seguir un patrón bien definido. No se improvisa, se busca encontrar las palabras más acertadas y una estructura optimizada, para comunicar al cliente los argumentos en el mínimo de tiempo posible.
Esos son los principales pasos:
- En la introducción se deja claro quien llama.
- A continuación, se explica el motivo de la llamada, para que el interlocutor tenga claro desde el principio de que se trata.
- Luego se describe el producto o servicio ofrecido, de tal forma que genere interés por parte del cliente potencial.
- En particular, se comentan las ventajas, es decir como esa propuesta de valor puede mejorar la situación actual del cliente.
- Se escuchan los comentarios del interlocutor y se responde con argumentos específicos, si es posible.
- Si el cliente no está interesado, se termina la conversación con una despedida formal, dejando la puerta abierta a una colaboración futura.
- Si hay interés, se sigue el proceso comercial de venta hasta cerrar el trato.
Para vender por telemarketing hay que respetar a los clientes
Lo que digo puede sonar muy obvio, pero todos, como particulares o empresas, hemos recibido llamadas comerciales por parte de interlocutores que no entendían la importancia de la educación, la cortesía y el respeto. Ese tipo de venta muy agresiva es totalmente contraproducente, y una buena oportunidad para aprender lo que no hay que hacer.
Si quieres tener una campaña de telemarketing eficaz, no solo deberías contar con una empresa muy seria. También es recomendable que insistas durante la formación de los agentes en la inclusión sistemática del formalismo en todas las conversaciones. Eso incluye:
- Saludar y despedirse de forma educada, sea cual sea la respuesta del interlocutor.
- No insistir cuando el cliente ha dejado claro que no está interesado.
- Hablar en todo momento con respeto y educación.
- Usar un tono formal y profesional, ya que no se habla con un amigo, sino con clientes potenciales.
Ese respeto va mucho más allá del cumplimiento formal del Decreto Ley 5/2018 sobre protección de datos. La idea es establecer una relación de confianza desde el primer segundo.
Involúcrate en el proceso de venta por telemarketing
Desde el diseño de la estrategia hasta la realización de la campaña, pasando por la formación de los agentes, deberías involucrarte en el proceso, porque necesitas asegurarte de que las cosas se hacen en conformidad con tus objetivos. Incluso puedes pedirle a tu proveedor de servicio que te deje presenciar algunas llamadas comerciales, para comprobar que se siguen las instrucciones definidas.
Tu participación en el proceso es importante, porque también te permite entender la evolución de la campaña, medir resultados, y quizás adaptar el discurso para aumentar su eficacia, si identificas puntos de mejora.
