¿Qué hace un director comercial y cuáles son sus funciones?

qué es un director comercialLa venta es una de las funciones más importantes en cualquier negocio. Para pilotar el departamento, en empresas de cierto tamaño, el rol de un director comercial es fundamental. Es un líder que desempeña una función crucial en la gestión y el impulso de las estrategias de ventas, la supervisión del equipo de vendedores y la consecución de los objetivos comerciales. Si te preguntas qué hace un director comercial y cuáles son sus funciones esenciales, vamos a analizarlo.

Apostar por el departamento comercial es fundamental

Los ingresos de una empresa vienen normalmente de sus ventas. En una economía de mercado abierto, cerrar ventas no es fácil. Hace falta estar bien organizados y hacerlo mejor que los demás. Necesitas apoyarte en la tecnología, con un CRM especializado para fuerzas de ventas como, por ejemplo, Forcemanager. Hace falta definir claramente los objetivos del equipo y las funciones de cada puesto de vendedor. Y, cuando la plantilla de ventas ya es consecuente, es necesario tener un capitán al timón, como un director comercial.

La importancia del director comercial

¿Cómo podríamos definir ese puesto? Dicho de manera sencilla, el director comercial es el ejecutivo encargado de liderar y coordinar el departamento de ventas de una empresa. Su papel suele ser multidimensional, porque abarca desde la planificación estratégica hasta la implementación de tácticas específicas diseñadas para alcanzar los objetivos comerciales. Pero, como seguro que esa definición te ha quedado un poco general, vamos a ver una a una algunas de las principales funciones que lleva a cabo un jefe de ventas, o un director comercial.

Liderar y gestionar el equipo de ventas

Como cabeza del departamento, el director comercial es el responsable de la gestión y supervisión del equipo de ventas. Esto incluye la contratación, la formación y el desarrollo del equipo humano de vendedores. Además, debe proporcionar orientación y motivación para garantizar que tanto cada empleado como el equipo en su conjunto alcancen las metas fijadas.

Por ejemplo, en colaboración con recursos humanos, tiene la tarea de determinar el sistema de incentivos a los comerciales, y de aplicarlo de manera justa.

Establecer objetivos

Enlazando con lo anterior, el director comercial trabaja en estrecha colaboración con la dirección de la empresa para establecer objetivos de ventas. Obviamente, estamos hablando de encontrar un punto de equilibrio para que las metas sean ambiciosas, pero también realistas y alcanzables.

Una empresa puede tener múltiples objetivos comerciales, que variarán según la fase de desarrollo del negocio, el sector o la posición de la compañía en su nicho. Por ejemplo, estos objetivos pueden buscar la expansión de mercado, el aumento de la cuota de participación (market share), el incremento de ingresos, obtener un alto nivel de satisfacción de los clientes, o conseguir márgenes más altos. Para el director comercial, definir metas claras es esencial para guiar al equipo de ventas hacia el éxito.

Desarrollar las estrategias comerciales

Una vez que se tienen objetivos claros, hay que empezar a plantear cómo se van a lograr. Por eso, el director comercial juega un papel fundamental en el desarrollo de estrategias comerciales. Dentro de sus muchas atribuciones están la identificación de oportunidades de mercado, la segmentación de clientes, la fijación de precios y la diferenciación de productos o servicios para mantener una ventaja competitiva.

Hace falta trabajar el argumentario comercial, definir los canales de distribución, colaborar para establecer campañas de marketing, y muchos más aspectos que ya desarrollé cuando hablé de cómo diseñar un buen plan de marketing. Te invito a que le eches un ojo si quieres profundizar sobre este tema.

Hacer buenas previsiones de venta

El director comercial es quien mejor conoce el mercado y el potencial de ventas de la empresa. Eso le permite hacer unas previsiones comerciales, y es uno de los roles más importantes para este tipo de puesto de responsabilidad. ¿Y por qué es tan importante estimar cuántos productos o servicios se venderán en un período específico? La precisión en la previsión de ventas es crucial, porque tiene un impacto directo en otras funciones de la empresa. En particular, afecta directamente a la planificación de inventario, a la producción y también a la asignación de recursos.

Hacer previsiones de ventas demasiado conservadoras puede llevar a una ruptura de stock y a la pérdida de oportunidades comerciales. A su vez, pecar de optimismo se traducirá con un exceso de stock y un coste financiero importante para la empresa. Pero el inventario solo es una parte. El número de vendedores requeridos para cada tipo de producto o servicio también depende de las ventas previstas. Y lo mismo ocurre para la postventa, o funciones de soporte.

Analizar los datos comerciales

En cualquier departamento de una empresa, el análisis de datos es esencial para tomar decisiones informadas. El director comercial utiliza informes y análisis de ventas para evaluar el rendimiento del equipo, identificar áreas de mejora y ajustar estrategias según sea necesario. Para eso, se apoya en soluciones tecnológicas, como el software de gestión (ERP) y sobre todo en el CRM.

Obviamente, hace falta ir más allá de los números. Cuando trabajaba en la automoción, teníamos como referencia el número de vehículos vendido por cada comercial en un año. Pero solo daba una parte de la información. Había que ir más allá, comparando zonas, valorando el impacto de flotas en los buenos resultados de algunos vendedores, etc. Un buen director comercial usa los datos para hacerse las preguntas adecuadas y tomar mejores decisiones.

Relaciones con los clientes

El director comercial es a menudo la cara visible de la empresa para los clientes importantes. Y eso por dos motivos. Por una parte, a la empresa le interesa que un cliente estratégico vea que recibe un trato especial y que está en contacto directo con el máximo responsable del departamento comercial. Por otra parte, los clientes importantes son los que mueven más dinero, y tienen más impacto sobre la consecución de objetivos. Con tanto en juego, es normal que el director comercial se involucre más.

Actuando en un papel de “super vendededor”, el jefe del departamento de ventas cultiva relaciones comerciales sólidas, y se asegura de que los clientes estratégicos estén satisfechos con los productos o servicios ofrecidos.

Coordinación con otros departamentos

Normalmente, una empresa que tiene un director comercial es una compañía con una estructura ya significativa, lo que implica que hay otros jefes de departamentos responsables de las otras funciones importantes. Para que la empresa consiga sus objetivos, la colaboración entre áreas es clave. Sí, esa colaboración que siempre nos suele costar. El director comercial trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos, como marketing, producción, o finanzas, para garantizar una ejecución efectiva de las estrategias comerciales.

 

Esas son las funciones que me parecen más relevantes para un director comercial. ¿Te parece que falta alguna? No dudes en compartir tu opinión.

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