La intermediación en la compraventa de viviendas es una actividad cíclica pero potencialmente muy rentable. Muchas personas se preguntan qué hay que estudiar para poder ser agente inmobiliario. La respuesta rápida es que, legalmente, no hace falta ninguna titulación en particular. Pero, si quieres tener éxito en el sector, necesitarás aptitudes y conocimientos específicos, muchos de los cuáles te pueden ser proporcionados por formaciones especializadas. Te lo explico.
¿Quién puede trabajar como agente inmobiliario?
Creo que lo mejor es ir a la normativa, en concreto el Real Decreto-ley 4/2000, de 23 de junio, de Medidas Urgentes de Liberalización en el Sector Inmobiliario y Transportes, para comprobar que, desde hace más de veinte años, la profesión está liberalizada. El artículo 3 del Real Decreto-ley establece que las actividades de agente de la propiedad inmobiliaria se ejercen libremente, sin necesidad de estar en posesión de título alguno ni de pertenecer a Colegio oficial.
Pero claro, que no existan requisitos de posesión de título o de colegiación solo conlleva que el acceso a la profesión es libre y que cualquier persona la puede ejercer. Otra cosa muy diferente es el éxito que se pueda tener como agente inmobiliario sin la formación o las competencias necesarias. De allí que sea estratégico buscar cursos de inmobiliaria adaptados a los requerimientos del negocio.
¿Cuáles son los aspectos más importantes para triunfar en el sector inmobiliario?
Quizás mi punto de vista sea algo subjetivo, pero yo veo principalmente cuatro aspectos fundamentales.
- La captación de bienes inmuebles. Es la tarea más estratégica de cualquier negocio inmobiliario. Existe mucha competencia entre los agentes para conseguir tener viviendas en cartera, que se podrán ofrecer a la venta. No es nada fácil captar, y si te interesa entrar en el sector, debes tenerlo claro.
- Tasación de bienes. Conocer el valor de un bien en el mercado es fundamental para poder asesorar a los interlocutores.
- Habilidades comerciales y de negociación. Tanto el vendedor como el comprador tienen sus prioridades y objetivos, y un buen comercial sabrá qué argumentos usar para negociar y convencerlos. Requiere cierta empatía y carisma.
- Conocimientos técnicos específicos. Las transacciones inmobiliarias conllevan algunos pasos administrativos, que a menudo vienen complicados por situaciones particulares (herencias, divorcios …).
¿Qué puedes estudiar para ser un buen agente inmobiliario?
Lógicamente, siendo tan importantes los aspectos que describí antes, si quieres triunfar como agente inmobiliario deberías estudiar para adquirir los conocimientos que te permitan manejarlos perfectamente. Está claro que puedes tener predisposiciones de personalidad, porque algunas personas son más comerciales que otras, pero muchas técnicas se adquieren formándote.
Cursos de captación inmobiliaria
Si no captas, no tendrás nada para vender, y no tendrás negocio. Conseguir una cartera de viviendas es mucho más importante que saber venderlas. Porque, si tienes viviendas buenas y demandadas, habrás hecho la mitad de la venta.
La captación consta de dos fases. La primera es encontrar viviendas disponibles. Allí hay un sinfín de técnicas, desde llamar a los particulares que han publicado directamente un anuncio de venta en portales inmobiliarios hasta recorrer una zona puerta a puerta, pasando por colgar cartelitos y mucho más.
La segunda fase consiste en convencer al propietario de dejarte su vivienda en exclusiva y a un precio razonable para el mercado. Tener el bien en exclusiva es fundamental, porque si no te arriesgas a trabajar mucho enseñando la vivienda para que luego otra agencia cierre la transacción.
Hay cursos inmobiliarios que te cuentan todas las técnicas de captación, y también explican como negociar, que es el siguiente punto del artículo.
Estudiar negociación y ventas para ser agente inmobiliario
Los propietarios suelen tener una visión optimista del valor de la vivienda que quieren poner a la venta. Los compradores, en cambio, disponen de un presupuesto limitado y buscan rebajar el precio del bien. Si procuras convencer al vendedor que lo que pide está fuera de los precios del mercado, puede que se piense que lo haces únicamente para facilitarte la vida y cerrar una venta rápida. Toda esa intermediación entre las partes requiere saber negociar, y aprender unas técnicas de venta, para convencer y persuadir. Eso te lo puede proporcionar una buena formación inmobiliaria.
Cursos sobre requisitos legales y aspectos financieros
La venta de una vivienda suele venir condicionada por la obtención de una hipoteca por parte del comprador. Eso implica que un buen agente inmobiliario debería tener un conocimiento razonable de cómo funciona el proceso de aprobación de créditos hipotecarios, y de como una variación de tipos puede influir en el negocio.
También es importante saber gestionar los aspectos administrativos con la notaría, el registro de la propiedad, los bancos, las comunidades de vecinos, las administraciones públicas (para impuestos específicos) y todos los actores involucrados. Hay situaciones particulares, como casos de herencias, de divorcios, o de cesión de un bien que era antes propiedad de una comunidad de vecinos. Es importante conocer correctamente los pasos a seguir para trabajar con eficacia y poder asesorar correctamente a los clientes.
Marketing inmobiliario
Hoy en día, la inmensa mayoría de los compradores llegan por anuncios publicados en portales especializados. De allí que sea muy importante saber usar correctamente esas herramientas. Me refiero principalmente a redactar anuncios atractivos, con fotografías y vídeos tomados cuidadosamente. Pero también es bueno cuidar las redes sociales, tener una web corporativa, y posicionarse en los buscadores para que puedan llegar tanto vendedores como compradores.
