Sea cuando busques financiación, cuando quieras cerrar una venta, o incluso en tu vida personal, en muchas ocasiones necesitas persuadir o convencer a tus interlocutores. Pero, ¿es lo mismo convencer que persuadir? En realidad no tiene nada que ver, pero si quieres cumplir tu objetivo, tendrás que aprender técnicas que te permitan hacer ambas cosas.
Diferencia entre convencer y persuadir
Razón y sentimientos. En eso reside la diferencia fundamental.
- Convencer a alguien significa hacer llegar a una persona a cierta conclusión usando argumentos lógicos. En eso se trata de un proceso muy científico. A base de lógica, de plantear la relación entre causa y efectos y de explicaciones basadas en hechos contrastados, llegas a conseguir que tu interlocutor cambie de opinión sobre un hecho de forma racional.
- La persuasión se basa en aspectos emocionales. Ya no se trata de demostrar científicamente una serie de hechos sino de intercambiar sensaciones con el interlocutor de tal forma a que acabe sintiendo una emoción positiva respecto a tu propuesta, y que esa le motive a tomar la decisión que quieres que tome.
Por lo tanto, para convencer nos dirigimos a la cabeza, y para persuadir al corazón.
Métodos para convencer
Como hemos visto, convencer significa hacer llegar tu interlocutor a una conclusión lógica. Por lo tanto necesitarás preparar muy bien los argumentos, buscando información fiable e irrebatible que demuestre los razonamientos que has hecho.
Quizás un buen ejemplo sea la redacción del plan de empresa. Cuando quieres convencer a un banco que te preste dinero, elaboras un informe que explica de forma muy detallada por qué el proyecto es rentable, hablando del mercado, estimando unas ventas con criterios objetivos, repasando todos los gastos, etc. Al final, si el plan de negocio está bien construido, queda demostrado con bastante probabilidad la capacidad de la futura empresa para generar la tesorería necesaria y devolver lo prestado sin ningún problema.
Técnicas para persuadir
Hemos hablado en numerosas ocasiones en el blog del hecho de que los seres humanos somos personas emocionales que se creen lógicas. La mayoría de nuestras decisiones las tomamos por motivos emocionales, y no por pura lógica. Por eso hemos dedicado artículos a temas como la inteligencia emocional en el trabajo o al neuromarketing.
Si para persuadir tienes que conseguir provocar una emoción determinada a una persona, el primer paso será aprender a conocerte a ti mismo, además de entender la relación entre las reacciones humanas a las emociones en general. Pero básicamente, la persuasión tiene mucho que ver con la empatía y la imagen. Si consigues generar un sentimiento positivo hacia ti o hacia tu proyecto, habrás dado un gran paso. También sería posible hacer estrategias que usen sentimientos negativos como el miedo, pero creo que a largo plazo son contraproducente, salvo para algunos sectores muy concretos.
Si volvemos al ejemplo del plan de negocio, la forma de persuadir será a través de la presentación del documento a nuestro interlocutor. Como puedes imaginar, se puede presentar exactamente el mismo contenido (la argumentación lógica destinada a convencer) con un envoltorio muy diferente. Hablo tanto del aspecto del documento del plan de empresa como de la forma de presentarlo verbalmente al público.
Está claro que si presento mi proyecto demostrando seguridad y siendo simpático no provocaré el mismo impacto en mi público que si tropiezo con cada palabra y pongo mala cara. De la misma manera, si he cuidado la presentación del informe (con imágenes, un tipo de letra bonito y una estructura agradable para el lector) tendré más posibilidades que presentando un informe denso y difícil de leer.
¿Qué es mejor: convencer o persuadir?
Dado que los sentimientos influyen tanto sobre nuestras decisiones, persuadir tiene mucho más impacto que convencer. Sin embargo, aunque es posible llegar a persuadir a alguien sin haberle previamente convencido, en caso de lograrlo sería algo muy poco sólido. En efecto, cuando la persona persuadida tenga el tiempo de ir reflexionando tranquilamente, es posible que llegue a la conclusión que ha sido engañada, porque su decisión no la convence. Entonces, podría pasar a tener sentimientos negativos respecto a tu propuesta.
La mente humana tiene muchos sesgos, y el artículo es una simplificación de procesos mucho más complejos. Sin embargo, creo que el camino correcto es combinar ambas cosas: convencer con argumentos y persuadir con emociones. Crear emociones positivas entorno a una demostración lógica es la combinación ganadora que te ayudará a conseguir tus objetivos.
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