El otro día me encontré de casualidad con un vídeo en inglés muy interesante sobre los retos de la pandemia para la industria de las aerolíneas. El problema no es únicamente la caída drástica de la demanda. Esa se combina con una incertidumbre que ha obligado a las compañías a hacer algunos ajustes importantes en su forma de trabajar. Se podría decir que la pandemia ha obligado las aerolíneas a un cambio de modelo de negocio. Puede ser temporal, pero habrá que ver las consecuencias a largo plazo.
¿Cómo funciona el modelo de negocio de una aerolínea?
Oferta y demanda
La mayor parte de los negocios adaptan su oferta a las variaciones de la demanda. Si hay más clientes, se aumenta la capacidad, y viceversa. Sin embargo, muchos sectores tienen limitaciones técnicas que no les permiten modificar de forma tan flexible su oferta. Por ejemplo, un hotel tiene un número fijo de habitaciones. Un restaurante tiene un aforo máximo.
Para esas empresas, se intenta buscar una combinación entre algo de flexibilidad en la oferta, y también con acciones que actúan sobre la demanda. Un restaurante puede hacer más turnos en verano y contratar más camareros y cocineros. Un hotel puede bajar precios en temporada baja y subirlos en temporada alta, para maximizar sus ingresos.
El modelo de negocio las aerolíneas
Eso es algo que hacen las aerolíneas a la perfección en su modelo de negocio. Tienen una previsión de la demanda a lo largo del año, y refuerzan su capacidad de vuelo en periodos especiales, como puentes, ferias o vacaciones. Pero, el resto del tiempo, usan el precio del billete para optimizar la ocupación de sus vuelos. La casuística del sector hace que las rutas se tienen que programar con semanas de antelación, y no se pueden añadir y retirar vuelos sin preaviso.
Optimizar la ocupación es el gran reto
Las aerolíneas se han vuelto unas expertas a la hora de maximizar la ocupación de asientos en sus vuelos. Tan es así, que al nivel mundial la ratio de ocupación media de las aerolíneas fue en 2019 del 82%, mientras algunas compañías como Ryanair llegaban al 95%.
Pero optimizar no es solamente conseguir una ocupación muy cercana al 100%. Eso solo tiene sentido si se obtiene el mayor ingreso posible por cada asiento.
Como usan las aerolíneas los precios para optimizar sus vuelos
Las compañías se basan en dos elementos: el principio de elasticidad precio y el Big Data.
- Con el Big Data, saben para una ruta determinada cuanto pueden pedir a los viajeros, basándose en históricos. Si saben que el vuelo se suele llenar con un precio medio relativamente alto, no van a ofrecer tarifas muy baratas, ni siquiera meses antes del viaje. Al contrario, para otro vuelo con un precio medio del billete históricamente más bajo, pueden empezar con algunas ofertas.
Te puedo decir, por ejemplo, que una compañía low cost que suelo usar para viajar a Francia en Navidades nunca ofrece esos vuelos a un precio muy bajo, ni seis meses antes de la fecha. ¿Y por qué iban a hacerlo? Saben que lo llenarán.
- En paralelo, usan variaciones de precios para regular la demanda. Si un avión se llena más lento de lo normal, bajan los precios para estimular las ventas. Si pasa lo contrario, suben la tarifa para aumentar los ingresos. ¿Y cómo saben si las reservan van más lento o más rápido de lo normal? Otra vez por el Big Data.
Y todo ese proceso funciona de forma automática, con unos algoritmos que van actualizando con nuevos datos reales.
La pandemia inutilizó los algoritmos de las aerolíneas
Al inicio de la pandemia, los algoritmos reaccionaron siguiendo su programación. El miedo hizo que la gente dejase de volar, y por lo tanto se produjo una bajada automática de tarifas. Como no bastaba, los precios bajaron aún más. Pero, rápidamente, las aerolíneas se dieron cuenta que no podían usar los algoritmos, y los desactivaron.
Porque, en plena pandemia, las personas que volaban eran las que necesitaban hacerlo. Las demás no iban a querer viajar, ni por un precio muy bajo. Por lo tanto, al disminuir la tarifa, lo único que se conseguía era bajar aún más los ingresos de los vuelos.
Pero después de los confinamientos, el escenario sigue siendo incierto.
- Primero, no se sabe muy bien cual va a ser la demanda general de vuelos. Para eso, las compañías pueden hacer algunas estimaciones y reducir sus estructuras durante unos meses. Es complicado, pero se puede gestionar.
- El problema principal es que ya no hay datos fiables de demanda para las rutas. Un destino popular como España puede perder atractivo en cuestión de días por un auge de casos de coronavirus. Los destinos seguros ahora pueden no serlos en unas semanas, y viceversa.
Por esos motivos, las compañías han vuelto a usar el talento humano para intentar predecir comportamientos y navegar la incertidumbre. Sin duda les esperan unos meses muy complicados antes de poder volver a su modelo anterior.
Mientras tanto, el cambio de modelo de negocio de las aerolíneas es una realidad, al menos en lo que se refiere al pricing (determinación de precio), que es un elemento muy importante del modelo.
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