En nuestra era digital, a los prospectos de toda la vida se les conoce ahora como leads. Pero, conseguir captar el interés de personas que realmente puedan acabar comprando tu propuesta de valor no es tarea fácil, especialmente con la gran competencia que hay. Tienes que aprender a conseguir leads cualificados, es decir contactos de calidad, con un verdadero interés en lo que estás ofreciendo. Te voy a explicar cómo lograrlo.
¿Qué es un lead?
En la actividad comercial, se conoce generalmente a un lead como un contacto de un cliente potencial, que también se suele llamar prospecto. La definición de lead puede variar según las empresas. En algunas organizaciones, se trata de un simple contacto, mientras en otras el término corresponde a un cliente que ya se definió como prospecto.
Ahora que el canal digital se ha convertido en la principal vía de comunicación con los clientes, la palabra lead suele emplearse para aquellos clientes potenciales que han dejado una información de contacto, generalmente un correo electrónico, que luego se podrá usar para campañas de email marketing.
¿Por qué necesitas conseguir leads de calidad?
Cuando hablamos de prospección, la calidad es un factor más importante que la cantidad. No te interesa recopilar un gran número de contactos de personas que no van a comprar nunca tu producto, porque no tienen un interés real en lo que estás ofreciendo. Por eso se suele hablar de leads cualificados, es decir prospectos que hacen parte de tu público objetivo. Una parte significativa de esos contactos puede convertirse en ventas.
Eso implica que la estrategia que vayas a poner en marcha para conseguir leads tiene que estar pensada para dirigirte a aquellos compradores potenciales. Tendrás que aplicar unos criterios de selección para dirigir tus acciones a tu público objetivo, y así optimizar tiempo y recursos.
Otro elemento importante es que uses herramientas que te ayuden en el proceso, como, por ejemplo, noCRM.io.
La estrategia del embudo
La captación de leads cualificados está muy relacionada con la llamada estrategia del embudo. Es un camino por el cuál procuras convertir visitas en leads, que a su vez se pueden convertir en compradores, a veces pasando por etapas intermedias.
Por ejemplo, imaginemos el caso de una empresa que vende servicios. Recibe un tráfico de 10.000 personas al mes. De esas, unas 200 indican su teléfono en un formulario de contacto para tener más información. Después del contacto comercial, 50 deciden comprar el servicio. De 10.000 visitas, 200 se convirtieron en leads, de los cuales 50 terminaron siendo clientes.
Como diseñar una estrategia para conseguir leads de calidad
Hay múltiples maneras para registrar la información de contacto de personas realmente interesadas en tu propuesta de valor. Voy a compartir algunos consejos contigo.
Anuncios en Google
Si dispones de dinero para marketing, lo que puedes hacer es pagar una campaña de publicidad en Google. Concretamente, cuando los usuarios del buscador tecleen algunas palabras claves, verán un resultado patrocinado que les dirigirá hacia tu web.
Al igual que en la siguiente estrategia (posicionamiento SEO), la elección de las palabras claves es un aspecto muy estratégico para tener leads cualificados. Tienes que refrendarte de elegir keywords muy genéricos con mucho tráfico. Opta mejor por palabras claves específicas que demuestran el interés de las personas por lo que tienes que ofrecer.
Posicionamiento SEO
En lugar de pagar por cada visita que proceda de un anuncio en Google, puedes hacer una estrategia de más largo plazo, procurando posicionar algunas de tus páginas más importantes entre los primeros resultados de Google para los keywords relevantes para tu nicho. Requiere tiempo y hay mucha competencia, pero, si lo logras, sale muy rentable.
Marca personal
Otra forma de conseguir leads de calidad es mediante la construcción de una buena marca personal. Si tienes un blog, o un canal de Youtube, o cualquier otro perfil en redes sociales, y compartes información de calidad que demuestra que eres experto en tu materia, entonces podrás ofrecer a tus seguidores que contraten tus servicios. En ese caso, sin duda los leads serán de calidad.
Pop-up en tu web
Colocar una ventana emergente en tu página web es una forma muy habitual de conseguir leads cualificados. Esos contactos serán especialmente buenos si el tráfico que logra tu página es de personas realmente interesadas en lo que puedes vender. Procura que no sea demasiado invasiva.
Ofrecer algo a cambio del dato
Son muchas las webs que piden a sus usuarios que registren sus datos, especialmente el correo electrónico. Lo pueden hacer sin ofrecer nada a cambio, pero entonces el porcentaje de captación de leads será muy bajo. Sin embargo, si das un valor añadido, es mucho más probable que tu visita se convierta en contacto.
Una forma inteligente de hacerlo es regalando algo relacionado con lo que vendes. Por ejemplo, si das clases de idioma online, puedes regalar una guía básica para principiantes. Quien la descargue probablemente tenga un interés por aprender la lengua, lo que lo convierte en lead cualificado para tu actividad.
Un formulario simplificado
Otro consejo importante es que hay que ponérselo todo muy fácil al prospecto para que comparta sus datos. Se entiende que puedas tener interés por pedirle más información, como su teléfono, pero muchas personas prefieren compartir un mínimo de datos hasta tomar la decisión de compra. Así que limitarte al nombre y el email es suficiente. Más adelante, si el cliente te acaba comprando, podrás pedir más datos, y es mucho más probable que te los proporcione.
Una landing eficiente
Siguiendo la misma lógica, tienes que preparar una landing muy depurada. Me refiero a la página donde llegan tus visitas cuando proceden de tus anuncios en Google o de lo que compartiste en redes sociales.
Nuevamente, la simplicidad paga. Pon solo la información necesaria, y elimina cualquier sección que aparece en el resto de tu web, como una barra lateral o similar. No quieres que tu visita se distraiga. Tu objetivo es que acabe registrándose.
Puedes jugar con el tamaño de las letras, los colores, los botones y otros factores de diseño, para lograr una mayor conversión.
Conseguir leads de calidad y cumplir la protección de datos
Otro elemento importante en todo el proceso es que tienes que respetar la normativa sobre protección de datos, porque en realidad cuando haces este tipo de estrategias estás creando una base de contactos.
¿Es buena idea comprar leads?
Como lo que buscas son personas realmente interesadas en lo que tienes que ofrecer, suele ser más eficiente conseguir los leads por tu cuenta. La opción de comprar leads, es decir bases de datos externas, no me parece óptima, puesto que siempre te va a ser complicado estar seguro de la calidad de la información.
Como aprovechar los leads para vender
Una vez hayas conseguido unos leads de calidad, te queda convertirlos en venta, y trabajar sobre tu base de datos. Tienes muchas formas de lograrlo, pero voy a citar dos técnicas.
Descuentos y campañas
Los clientes suelen ser muy sensibles al argumento del ahorro. Saber que pueden conseguir un 10, un 20 o incluso un 30% de descuento respecto al precio normal puede ser una gran motivación para decidirse a comprar.
Aprovechar el sentimiento de urgencia
Otra técnica de venta que suele funcionar muy bien es establecer un plazo para las ya mencionadas ofertas. Así, se crea un sentimiento de urgencia. El cliente teme perder una oportunidad, lo que también puede ayudar a que tome su decisión.
Como el artículo trata de conseguir leads de calidad, no de convertirlos, no voy a desarrollar más esa parte.
¿Qué técnica de captación de prospectos te parece más eficiente? No dudes en compartir tus opiniones y experiencia en la sección de comentarios.
