montar un negocio

La elección de los proveedores es una etapa fundamental en el proceso de montar un negocio. Todas las empresas dependen de otras, en menor o mayor medida, según los casos. Eso implica que para dar una experiencia excelente a tus clientes, no puedes menospreciar la importancia de seleccionar a tus socios. Si te estás preguntando como buscar y encontrar proveedores para tu negocio, te voy a dar las recomendaciones que considero más importantes para ayudarte a elegir correctamente.

1. Empieza por el principio: define tu propuesta de valor

No puedes empezar a firmar contratos con proveedores si no has definido claramente lo que quieres ofrecer a tus clientes. Parece obvio, pero a veces crear una empresa implica tomar tantas decisiones que es muy fácil empezar la casa por el tejado.

Una vez que tengas muy claro cual va a ser tu propuesta de valor, es mucho más fácil que puedas reflexionar sobre los medios que vas a emplear para lograr tu objetivo. Dentro de esta reflexión estarán los proveedores que vas a necesitar.

Es evidente que si tu estrategia es low cost no vas a trabajar con el mismo tipo de empresa que si ofreces un producto o servicio de lujo. Pero va mucho más allá de consideraciones de calidad y precio. Tu proveedor ideal tiene que encajar perfectamente con tu propuesta de valor.

2. ¿Dónde puedes buscar (y encontrar) proveedores?

Si sabes que tipo de producto o servicio necesitas, se hace mucho más fácil encontrar el proveedor más adecuado. Tienes varias formas de buscar proveedores.

1. Por Internet. Tienes multitud de directorios, servicios de páginas amarillas y por supuesto los buscadores como Google o Bing.
2. En las ferias y salones. Este tipo de eventos puede representar una gran oportunidad para encontrar distintas empresas de un mismo sector. Infórmate de las ferias profesionales y no dudes en pagarte una entrada para ir a averiguar. Si hay muchos expositores te ahorrarás mucho tiempo en la búsqueda.
3. Asociaciones profesionales. Cuando te preguntes como encontrar proveedores, ten el reflejo de pensar en los gremios. Es posible que otras empresas de tu sector trabajen con el tipo de empresa que estás buscando, por lo que dirigirte a tu asociación profesional te puede ayudar. Incluso a veces tiene acuerdos marcos con proveedores estratégicos y te podrías beneficiar de algunas ventajas. También puedes buscar la asociación profesional del sector del proveedor que te interesa, para acceder a la lista de sus miembros y conocer a muchos socios potenciales.
4. Volvemos a Internet. Si lo que te interesa es buscar proveedores mayoristas, tienes varias páginas interesantes donde podrás conseguir los productos que te interesan. Sitios como solostocks.com, Alibaba.com y otras plataformas similares para comprar en China.

3. Infórmate y Compara

Si quieres poder obtener buenas condiciones, no puedes aceptar la primera oferta que recibas. Cuando vas a montar un negocio es vital que te preocupes por buscar en profundidad y comparar. Si has encontrado una empresa interesante, vuelve a buscar proveedores y selecciona un par más. El libre mercado funciona así. Tus clientes hacen lo mismo. Investigan y comparan para saber que les conviene mejor. De cierta manera, seleccionar con cuidado a tus proveedores te permite saber más sobre el comportamiento y las motivaciones de tus propios clientes.

Quizás hayas escuchado hablar de la regla de los 3 presupuestos. La idea es que cada vez que necesites comprar algo (producto u servicio) contactes al menos con 3 empresas y les pidas presupuesto. No es una regla estricta. Para compras caras o estratégicas, igual te hace falta comparar más de 3 opciones. Para suministros puntuales y baratos, perderías el tiempo si pidieras distintas ofertas. Pero en general funciona muy bien, y permite asegurarte de que eliges una opción aceptable.

Después de saber como encontrar proveedores para tu negocio, y a continuación de haber recibido el presupuesto de varios de ellos, todavía te falta una etapa: elegir y negociar.

4. Negocia: el precio no lo es todo

Antes de elegir el proveedor con quien vas a trabajar, debes dejar un espacio para la negociación, y no limitarte a criterios económicos. El precio es importante, pero no lo es todo.

• Precio. Obviamente buscas montar un negocio rentable, por lo que si compras barato, te permitirá tener mejores márgenes o ajustar tus precios. Por lo tanto, el aspecto económico es un factor esencial de la negociación con proveedores.
• Calidad. El precio solo no dice mucho. La relación entre la calidad ofrecida y el coste es lo que debería decidirte a optar por una oferta u otra. Comprar caro algo de calidad pasable es un error, pero comprar barato algo muy malo también lo es.
• Garantías. ¿Qué pasa si algo sale mal? ¿A qué se compromete la empresa? ¿Se limita a vender y se desentiende? ¿Incluye garantía y servicio post venta o te cobrará grandes suplementos? Es un aspecto a veces olvidado de la negociación con proveedores por parte de emprendedores novatos, hasta que surge una incidencia que les hace aprender por las malas.
• Disponibilidad y flexibilidad. Todavía no sabes como los clientes van a acoger tu producto. Si es un éxito, igual necesitas más disponibilidad por parte del proveedor. O al contrario, quizás tengas que reducir las compras inicialmente previstas. Por ejemplo, te puede salir muy barato comprar directamente en China, pero si necesitas más producto, vas a tener unos plazos de entrega muy largos. Entonces te arriesgas a tener ruptura de stock. De la posibilidad de devolver lo que no hayas vendido, ni te hablo. Analiza con el proveedor como hasta qué punto tendrás flexibilidades respecto a tus pedidos y devoluciones.
• Condiciones de pago. En mi opinión, no debería existir el crédito empresa, pero existe. Eso significa que el proveedor puede financiarte, gracias a unas condiciones de pago aplazadas. No te engañes, al principio te tendrás que ganar tener acceso al crédito. Y si tu proveedor es una empresa mucho más grande que tú y no eres un cliente estratégico, quizás nunca obtengas condiciones de pago a crédito. Sin embargo, es algo bastante habitual, y si al principio demuestras que pagas al contado, es posible que vayas consiguiendo crédito con el tiempo.
• Salud financiera. Cuanto más estratégico sea tu proveedor, más interés tienes en investigar su situación financiera. Si quiebra y dependes mucho de él podrías sufrir graves consecuencias, como quedarte sin suministro.
• Ética. Esto depende de tu visión del mundo. Si trabajas con empresas socialmente responsables, estarás aportando tu granito de arena a la construcción de una sociedad mejor.

5. Antes de firmar

• Asegúrate de que las responsabilidades están claras. En especial, procura pensar en todo lo que puede salir mal y asegúrate de dejar por escrito lo que es responsabilidad tuya y lo que es del proveedor. Te evitarás más de un disgusto.
• Revisa todas las condiciones. Nada de leer sin firmar. Por cierto, para este tipo de cosas, espero que ya hayas metido un abogado en tu vida, porque es muy fácil dejar pasar una cláusula perjudicial si no eres un experto.
• No te ates (ni en el tiempo ni en el sistema de trabajo). Es muy importante que no te comprometas demasiado. Al fin y al cabo, todavía no sabes como es el proveedor, ni si lo que te ha prometido es cierto. No firmes contratos a largo plazo que te impedirían cambiar de socio si no estuvieras satisfecho. Ten también mucho cuidado en no diseñar un sistema de trabajo que te haga depender del proveedor más de lo necesario. Especialmente cuando subcontrates algo: recuerda delegar el trabajo, no las decisiones.

6. La relación con los proveedores a lo largo del tiempo

Las situaciones cambian, revisa la relación con tus proveedores de vez en cuando. Incluso si estás satisfecho con el servicio y el precio, podrías perder oportunidades de reducir costes o descubrir servicios más completos si no echas un vistazo a lo que propone la competencia. Buscar proveedores alternativos de vez en cuando te permite mantenerte al tanto.

Procura establecer una colaboración de largo plazo y de confianza con tus proveedores. Recuerda tener también un poco de flexibilidad. Sabes que en cualquier relación, ambas partes deben sentirse satisfechas para que las cosas puedan durar. Un proveedor estratégico te puede sacar las castañas del fuego en situaciones complicadas para ti, pero no te ayudará si te portas como un cliente tirano.

Esto es todo lo que te quería comentar sobre como encontrar proveedores. En el próximo capítulo de la guía para montar un negocio, hablaremos de las principales causas de fracaso de los proyectos empresariales.

Cómo encontrar proveedores: síntesis

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