El marketing de atracción, quizás más conocido como inbound marketing, es un elemento clave para tu estrategia de comunicación y captación de clientes. Es un formato mucho más natural que las técnicas tradicionales, basadas habitualmente en el bombardeo de mensajes publicitarios agresivos. Con el inbound marketing, te presentas como una fuente fidedigna de información para ir atrayendo a los clientes. Te lo cuento más en detalle.
Por qué es importante conocer el inbound marketing
Vivimos en una sociedad cada vez más digital, y el marketing online es una de las principales herramientas para conseguir clientes. Puesto que el marketing de atracción es una de las metodologías más efectivas para lograr ventas, tienes que integrarlo en tu estrategia. Para conocerlo, no hace falta que seas una agencia de marketing, de la misma forma que no tienes porque ser un profesional del SEO para entender de posicionamiento. Lo hagas por tu cuenta o te apoyes en expertos, es importante que entiendas como funciona el inbound marketing y como puede beneficiar a tu negocio.
Marketing de atracción vs marketing tradicional
He pensado que lo mejor para explicar el marketing de atracción es compararlo con las estrategias de comunicación que se usan tradicionalmente.
¿Qué es el inbound marketing?
Se trata de una metodología que te lleva a compartir contenidos de calidad sobre una temática, para que los clientes potenciales de tu empresa los encuentren y la identifiquen como experta en la materia. De esa forma, se va creando una relación de confianza, que lleva a que el cliente decida comprar a tu empresa en lugar de otras opciones, simplemente porque ha llegado a la conclusión que tiene mayor credibilidad que su competencia.
Por lo tanto, es un sistema en el que el cliente es proactivo. Busca el contenido y eso lo lleva a contactar con tu empresa. A partir de ese momento, puedes emplear técnicas de conversión, pero ya trabajando sobre una base de prospectos muy interesados por lo que tu negocio tiene que ofrecer.
¿Cómo funciona el marketing tradicional?
En la metodología tradicional, lo que se hace es mandar un mensaje comercial a un público objetivo, más o menos segmentado. La comunicación se manda tanto a personas que pueden tener interés en la oferta de tu empresa como a otras que no tienen ningún interés, pero entran dentro del target que habías definido.
En ese formato el cliente es mucho más pasivo, y aquellas personas que no tienen interés por tus productos pueden encontrar que la comunicación es intrusiva o excesiva, y reaccionar negativamente a tus intentos.
Con un ejemplo se entiende mucho más fácilmente
Imagina que tienes una empresa de fontanería.
- El marketing tradicional consistiría en técnicas como repartir folletos para tu negocio en los buzones de los vecinos del barrio, pagar un banner en un portal inmobiliario o comprar una cuña publicitaria en la radio.
- Una estrategia de inbound marketing consistiría, por ejemplo, en crear un video de ayuda en Youtube que explica como puedes cambiar un grifo en el baño. Ese vídeo, casi solo lo verán personas que realmente tengan que resolver este problema. Ahora, suponiendo que el vídeo tutorial es bueno, pueden ocurrir dos cosas:
- Las personas se animan a cambiar el grifo por su cuenta. No contratan tus servicios, pero se quedan con una opinión positiva de tu empresa. Más adelante, quizás vean más vídeos y acaben contratándote para tareas más complejas.
- Otras personas prefieren no arriesgarse. Ven que tu empresa está en la ciudad, y contactan contigo para un presupuesto.
Considero importante destacar que se pueden emplear ambas metodologías a la vez dentro del plan de marketing de tu empresa, no son excluyentes.
Las diferentes etapas del inbound marketing
Por lo general, se considera que el marketing de atracción tiene cuatro grandes etapas.
La atracción
Todo empieza por la creación de contenido de calidad, que aportará valor a los usuarios interesados en la temática. Puedes usar diferentes formatos, como artículos de blog, vídeos, infografías, libros electrónicos, podcasts… Insisto en que tiene que ser un contenido de calidad, didáctico y útil. El usuario tiene que pensar: “esa persona sabe de lo que está hablando”.
Pero, crear esos contenidos no sirve de nada si nadie puede acceder a ellos. Por eso tienes que usar las diversas técnicas de marketing digital a tu disposición:
- El SEO (posicionamiento orgánico en buscadores), para que quien esté buscando la información sobre esa temática encuentre tu contenido de calidad a través de Google u otros motores de búsqueda. Eso implica optimizar tus contenidos y tu web para SEO.
- El SEM (resultados patrocinados en buscadores), que consigue el mismo objetivo, salvo que tienes que pagar por cada visita que obtienes.
- El marketing en redes sociales, para que tus contenidos se compartan con tus seguidores y con suerte consigan algo de viralidad.
La captación
Has conseguido que un usuario que encaja con el perfil de tu cliente objetivo esté viendo tu contenido. Ahora necesitas sus datos para poder poner a trabajar tus estrategias de marketing digital. Quizás solo quieras conseguir su correo electrónico o que te siga en redes sociales, pero idealmente buscarás tener más información, y que rellene un formulario con sus datos.
Generalmente eso se consigue con una llamada a la acción, que suele venir motivada con algún detalle para quien se registre. Un clásico es regalar un libro electrónico a quien se inscriba al boletín, por ejemplo.
La estrategia de captación suele venir acompañada del diseño de “landing pages” optimizada para conseguir la mejor eficiencia en la captación.
La conversión
Ahora que tienes un elemento de contacto con el prospecto, puedes empezar a tener unas estrategias de marketing muy definidas para convertirlo en un cliente. Una de las estrategias más habituales es el email marketing. Se trata de seguir ofreciendo contenidos interesantes para el cliente mediante un boletín semanal, al mismo tiempo que se le ofrecen algunas oportunidades de compra, generalmente con ofertas y descuentos.
Pero el correo electrónico no es el único recurso. Las redes sociales son un buen medio para compartir ofertas. Y también está la posibilidad de llamar por teléfono al cliente, si proporcionó esa información durante su registro.
La fidelización
Es generalmente mucho más fácil volver a vender a un mismo cliente que tener que captar y convertir en venta un nuevo prospecto. Digo generalmente, porque hay sectores, como el inmobiliario, donde sueles vender solo una vez a un cliente. Pero en la mayoría de los negocios, la fidelización del cliente es una buena idea.
Si tu modelo de negocio no permite una fidelización de facto (como cualquier sistema de suscripción, por ejemplo), entonces puedes trabajar con tu base de clientes para analizar sus necesidades y volver a vender. Eso lo puedes hacer con las técnicas que ya hemos citado, como el email marketing o las redes sociales. Pero también usando herramientas más personalizadas, como encuestas o el análisis de comportamiento.
Optimización de los procesos del inbound marketing
Si hay algo que es muy práctico con el marketing digital, es que se pueden medir todas las interacciones con los clientes. Eso te permite disponer de muchas estadísticas que te permiten mejorar cada etapa del proceso:
- Si no recibes visitas, puedes analizar los datos de tu web con herramientas como Google Search Console, e ir mejorando tu SEO.
- Cuando tu ratio de captación es baja, puedes hacer cambios en tus llamadas a la acción o en el incentivo que regalas para el registro, y medir su eficacia en las estadísticas del sitio.
- Tu ratio de conversión también se puede optimizar mediante multitud de pequeños cambios. Hasta la forma, el tamaño, el color o la ubicación de un botón puede cambiar drásticamente el número de conversiones. De nuevo, necesitas las estadísticas de la web.
- Y, como ya expliqué antes, para fidelizar, es ideal poder contar con datos estadísticos sobre tus clientes que te permitirán ofrecerles productos más adecuados a sus necesidades.
¿Lo ves? El marketing de atracción es una pieza importante de tu estrategia digital. Espero que con ese pequeño artículo sepas más sobre el inbound marketing y te permita conseguir los clientes que tu negocio se merece.
