Como superar la frustración cuando no cierras una venta

superar frustración de no cerrar ventaLa frustración es una emoción muy habitual en nuestras vidas. Todos tenemos deseos que se ven incumplidos, a veces tras haber invertido mucho esfuerzo en lograrlos. Y, por supuesto, ocurre también en las ventas, cuando un cliente potencial acaba rechazando tu propuesta. Vamos a ver algunos consejos para superar la frustración cuando no cierras una venta, para que ese desenlace negativo no afecte las perspectivas de tu negocio.

¿Por qué hablar de la frustración en el proceso de ventas?

Los emprendedores tienen perfiles muy distintos. Algunos tienen habilidades naturales para vender, otros no. Pero todos los negocios necesitan vender para tener éxito. Como muchas veces el promotor del proyecto trabaja solo, también se tiene que convertir en vendedor, aunque no le guste. Para algunos tipos de personalidades, el rechazo puede representar un golpe anímico fuerte, que frena los esfuerzos para seguir comercializando la oferta de la empresa. Por eso es importante aprender a superar esa frustración provocada por el “no” del cliente.

Recuerda que el rechazo es una parte natural de las ventas

Cualquier vendedor experimentado sabe que muchas de las oportunidades de ventas nunca se llegan a cerrar. ¿Cuántas personas visitan un piso antes de comprarlo? ¿Cuántas tiendas visita una persona que busca una camisa nueva antes de decidirse por un modelo? En el mundo comercial, es normal que la proporción de ventas cerradas sobre prospectos sea pequeña. O, dicho de otra forma, que haya muchos más noes que síes.

Un emprendedor nuevo, y especialmente aquel que no haya tenido una experiencia profesional en ventas, quizás no sea consciente de este hecho. Mucho del trabajo comercial no tiene recompensa, o, al menos, no de forma inmediata. Porque buena parte de la labor que se hace es el equivalente a sembrar. Te sorprenderías de ver la cantidad de clientes que no parecían interesados, vuelven más adelante, y acaban comprando.

El saber que es más habitual enfrentarte al rechazo que cerrar una venta te ayuda a prepararte mentalmente, y a aceptar un “no” sin tomártelo personal ni de una manera dramática. Es algo similar a lo que ocurre con las entrevistas de trabajo. En ellas te “vendes” a las empresas. Y probablemente hayas recibido más respuestas negativas que ofertas de contratación. Sin embargo, seguiste en tu empeño y conseguiste trabajo. Con las ventas sucede algo parecido.

Reenfoca tu mente hacia algo positivo justo después del rechazo

Es bueno sacar conclusiones de las veces en las que no pudiste cerrar las ventas, y lo veremos en el capítulo siguiente. Pero es muy distinto de regodearte en los sentimientos negativos, que es lo que suelen hacer muchas personas cuando sienten frustración. Algunos se lamentan, otros menosprecian sus habilidades o la calidad del producto, mientras algunos se enfadan y echan la culpa al cliente.

Todos esos sentimientos no son productivos, y mantenerte en pensamientos negativos no te va a ayudar para nada. Así que lo mejor que puedes hacer justo después del rechazo es “cambiar el chip”. Reorienta tus reflexiones hacia cosas positivas, como lo que va bien en tu negocio, o las últimas ventas que lograste. O simplemente puedes desconectar y hace alguna actividad placentera, desde charlar con alguien hasta darte un paseo o escuchar una canción que te gusta. Lo que sea que te funcione.

Aprende de tus fracasos comerciales

Ese, sin duda, es el consejo más importante. Por supuesto, hay aspectos del proceso de venta que no controlas. No estás en la cabeza del cliente potencial y lo que decida escapa a tu voluntad. Pero cada venta fallida puede ser una lección para mejorar.

Reflexiona sobre como enfocaste la negociación con el cliente. ¿Entraba dentro del público objetivo para lo que vendes? ¿Crees que usaste los argumentos más acertados? ¿Tuviste la actitud adecuada? ¿Te ha hecho el prospecto una objeción o una pregunta a la que no tenías respuesta? Si revisas con honestidad la situación, te darás cuenta de algunas oportunidades para hacerlo mejor.

No significa que, con esos cambios, la venta fallida se hubiera cerrado, puede que estuviera destinada a no hacerse. Pero cada una de esas pequeñas mejoras te ayudará a hacer una mejor labor comercial en la siguiente oportunidad. Así, la próxima vez quizás sepas como persuadir y convencer a tu prospecto.

Aprender del fracaso es probablemente la manera más eficiente de mejorar en cualquier campo, ventas incluidas. Nadie se hace experto en algo sin haberse equivocado en el camino. Pero los grandes profesionales aprenden de sus fallos.

Busca la ayuda de profesionales de las ventas

Si emprendes en solitario, y nunca tuviste la oportunidad de trabajar en ventas antes, es posible que estés cometiendo errores básicos sin darte cuenta. Para progresar, te puede venir bien buscar la ayuda de profesionales del mundo comercial.

Tienes varias posibilidades para conseguir este objetivo. Uno es contratar a una persona con un perfil comercial para que te ayude a cerrar las ventas de tu negocio. Pero, si no tienes los recursos financieros suficientes para poder sufragar otro sueldo, también tienes dos opciones más. La primera es contar con un mentor, una persona con una gran experiencia comercial y que pueda hacerte un coaching personalizado. La segunda es optar por la formación, y seguir un programa académico especializado en ventas.

 

¡Cuéntame! ¿Sientes mucha frustración cuando no cierras una venta? ¿Qué haces para superar esa sensación? Puedes compartir tus experiencias y opiniones en la sección de comentarios.

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