La segmentación de mercado es una práctica crucial para cualquier empresa que desee tener éxito en su estrategia de marketing. Permite a las empresas identificar grupos específicos de consumidores con necesidades y preferencias únicas. Eso, a su vez facilita que los negocios adapten su oferta para satisfacer esas necesidades y aumenten la probabilidad de venta. En este artículo, profundizaremos en la segmentación de mercado y cómo puede ayudar a impulsar las ventas de una empresa.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños de consumidores con características y necesidades similares. El objetivo es identificar segmentos de clientes que tengan necesidades únicas, lo que permite a las empresas ofrecer soluciones más específicas y personalizadas. Esa segmentación de mercado suele basarse en varios criterios, como la edad, el género, la ubicación, los intereses, el comportamiento de compra y muchos otros.
¿Por qué es importante la segmentación de mercado?
Hay varios beneficios importantes en la segmentación de mercado.
- En primer lugar, permite a las empresas enfocar sus esfuerzos de marketing y publicidad en los segmentos de mercado específicos, lo que puede resultar en una mayor eficacia y eficiencia en la inversión publicitaria.
- Por otra parte, les permite a las empresas diseñar productos y servicios que satisfagan las necesidades específicas de los segmentos de consumidores identificados, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente y, en última instancia, la fidelidad de los compradores.
En esencia, la segmentación de mercado es importante porque permite a las empresas adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing para satisfacer las necesidades únicas de cada segmento de clientes. Las empresas que no utilizan este tipo de clasificación y partición de tipología de clientes corren el riesgo de crear ofertas demasiado generales, es decir que no se adapten correctamente a las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, no generen ventas.
Además, la segmentación de mercado es especialmente importante en un mundo cada vez más competitivo en el que a los consumidores se le presentan muchísimas opciones. Segmentar es una forma de diferenciarse. En efecto, las empresas que utilizan la segmentación de clientes pueden ofrecer productos y servicios que se ajustan a las necesidades concretas de un público objetivo, lo que puede darles una ventaja competitiva sobre otras empresas con propuestas menos específicas.
Cómo los canales de distribución pueden ayudar en la segmentación de mercado
Los canales de distribución son el medio por el cual los productos y servicios llegan a los consumidores. Haber elegido canales de distribución adecuados es fundamental para llegar a los segmentos de mercado identificados, y maximizar el retorno de la inversión. Esa selección de canales permite a las empresas llegar a los públicos objetivos específicos de manera más efectiva y eficiente, lo que puede ayudar a aumentar las ventas y la rentabilidad del negocio.
Por ejemplo, si una empresa se dirige a un segmento de mercado de consumidores jóvenes, es posible que desee utilizar canales de distribución en línea, como redes sociales o plataformas de comercio electrónico, ya que estos canales son más efectivos para llegar a los consumidores jóvenes. Por otro lado, si una empresa se dirige a un público de mayor edad, puede ser más efectivo utilizar canales de distribución tradicionales, como la televisión o los periódicos impresos, ya que estos canales son más utilizados por tramos de edades más avanzadas.
Cómo hacer una buena segmentación de mercado
Son muchas las técnicas y herramientas que se pueden utilizar para segmentar un mercado de forma eficiente. Te voy a presentar algunos de los pasos más importantes.
Identificar las variables de segmentación
Para segmentar un mercado, el primer paso es saber qué variables querrás usar para dividirlo en varios grupos. Puedes elegir muchos factores, pero lo más habitual es usar variables geográficas, demográficas, o psicográficas (es decir tomando en cuenta las actividades, intereses y opiniones de los grupos). La elección de variables dependerá del tipo de producto o servicio que quieras ofrecer, y, por supuesto, del segmento de mercado al que quieras llegar.
Analizar el mercado
Cuando ya dispones de los criterios que te van a permitir hacer la segmentación, necesitas hacer análisis para recoger información sobre tu mercado. En particular, necesitarás datos estadísticos sobre los consumidores y su comportamiento de compra. Para conseguir la información lo habitual es realizar estudios de mercado, hacer encuestas, acceder a bases de datos demográficos como las que proporcionan el INE y organismos similares, y cualquier otra fuente relevante que puedas conseguir.
Crear los segmentos
A partir de la información recopilada, ya puedes crear los segmentos de mercado que crees que se adaptarán mejor a tu empresa y sus producto o servicios. Cada segmento debería tener características únicas, que lo diferencien de los demás y permitan ofrecer un producto o servicio personalizado.
Evaluar los segmentos
En esa etapa, toca analizar en detalle cada segmento. Tu objetivo es determinar cuáles son los más atractivos en términos de tamaño, crecimiento y rentabilidad potencial. Esto te puede ayudar a decidir en qué segmentos deberías enfocar la estrategia de marketing de tu empresa. Lógicamente, buscarás centrar tus esfuerzos en aquellos que puedan suponer mayores ingresos y beneficios para tu negocio.
Algunos ejemplos de empresas que usan con éxito la segmentación de mercado
Inditex
Zara no es la única marca del grupo Inditex, pero es la más conocida. Es la tienda más generalista, aunque está orientada a una clientela que busca una buena relación calidad precio. Pero Inditex usa diferentes marcas para llegar a segmentos de mercado distintos. Por ejemplo, Berksha va destinado a un público juvenil, con una filosofía de conciertos y música. Massimo Dutti, en cambio, está pensado par aun público más formal y de mayor edad.
Apple
Probablemente, una de las empresas más exitosas en el uso de la segmentación de mercado es la multinacional Apple. Sus productos están dirigidos a un segmento de mercado muy específico: personas que valoran la calidad, el diseño y la innovación. La marca de la manzana ha logrado crear una imagen de marca muy sólida, y diferenciarse de sus competidores. El resultado ha sido conseguir fidelizar a sus clientes y tener una alta rentabilidad.
Coca-Cola
La marca de refrescos más famosa del mundo es otro gran ejemplo de éxito en la segmentación de mercado. Ha logrado identificar las necesidades y gustos de diferentes grupos de consumidores, y adaptar su producto y su estrategia de marketing a cada uno de ellos. Uno de los ejemplos más conocidos es que ha lanzado diferentes versiones de Coca-Cola para satisfacer las preferencias de los consumidores en diferentes países y regiones.
Clear blue
Otro ejemplo muy interesante es el caso de la marca que fabrica tests de ovulación. Se ha dado cuenta de que no solo podía vender sus productos a las parejas que buscan tener un hijo, que sería su segmento de mercado más natural. El mismo producto se puede usar para determinar cuando se pueden tener relaciones sin riesgo de embarazo, por lo que hicieron campañas de marketing y publicidad para vender los tests a parejas que no querían tener hijos ni tampoco usar métodos de contracepción.
Pero no hace falta que tengas una multinacional tan grande como Inditex, Apple, Coca-Cola o Swiss Precision Diagnostics para sacar provecho a la segmentación de clientes. Analiza cuáles son los segmentos de mercado más atractivos para tu propuesta de valor y adapta tu estrategia para sacar el mayor partido.
