Cómo aprovechar la ley de la oferta y la demanda en tu empresa

ley oferta y demandaUno de los principios básicos en una economía de mercado es la ley de la oferta y la demanda, y hoy vamos a ver como se puede sacar partido a este concepto en tu negocio. Antes de hablar de cómo aprovechar esa ley, veremos en qué consiste la relación entre la oferta y la demanda, el precio y los volúmenes de ventas. Después compartiré algunas reflexiones sobre ventajas y limitaciones de usar el concepto a favor de tu empresa.

¿Qué es la ley de la oferta y la demanda?

Es un principio básico de la economía que explica cómo se determinan los precios de los bienes y servicios en un mercado competitivo. La ley de la oferta y demanda establece que el precio de un producto o servicio está influenciado por la relación entre dos elementos. El primero es la cantidad que los vendedores de un producto o servicio están dispuestos a ofrecer, por eso se habla de oferta. El segundo es la cantidad que los consumidores están dispuestos a comprar, llamada demanda. El precio se establece en un punto específico donde la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida.

Cuando hay mucha demanda y poca oferta, el precio suele subir. Pero, al mismo tiempo, la perspectiva de ganancias interesantes hace que lleguen más vendedores al mercado, o que los que ya operan incrementen la oferta. También baja la demanda a causa de los altos precios que espantan a los compradores. En el caso contrario, si hay poca demanda y mucha oferta, los precios bajan, pero los peores márgenes llevan eventualmente a que muchos vendedores se vayan de ese mercado, disminuyendo la oferta. Al mismo tiempo, los bajos precios atraen nuevos compradores, que incrementan la demanda.

¿Por qué ese principio económico es tan importante para tu negocio?

Demasiados emprendedores subestiman la relevancia de la ley de la oferta y la demanda. Muchas veces, cuando plantean sus precios de venta, razonan en términos de costes y márgenes, sin tomar mucho en cuenta la competencia. Pero, aunque el funcionamiento del mercado no es perfecto, y de eso hablaremos más adelante, en general los clientes tienen una visión muy clara del precio de las cosas. No compran lo primero que se les ofrece. Miran, comparan, y hoy en día lo tienen mucho más fácil gracias al Internet.

Eso significa que, antes de iniciar tu empresa, tienes que estudiar el mercado muy a fondo, y conocer en detalle lo que ofrece tu competencia. No solo sus precios, sino también su capacidad para producir y vender los servicios y productos que compiten con los tuyos. Si hay mucha oferta, es difícil que puedas ofrecer el mismo tipo de propuesta de valor a un precio superior. O ajustas tus precios, y tus costes, u ofreces algo más, que los clientes valorarán lo suficiente como para pagar un extra. Pero aunque lo consigas, es probable que solo una parte de los compradores acepten desembolsar más.

Determina tu posicionamiento para aprovechar la ley de la oferta y la demanda

Cuando hablamos de precios, básicamente hay tres grandes categorías en las que puedes competir.

  • Puedes optar por precios más o menos alineados con la mayoría del mercado. Para eso ofrecerás un producto estándar, tendrá un volumen de ventas medio, y posiblemente también unos márgenes medios.
  • Una alternativa es optar por precios significativamente más bajos que tu competencia, con una estrategia de costes bajos. Ofrecerás un servicio más básico, y posiblemente tendrás márgenes más reducidos, pero lo compensarás con una mayor demanda de clientes, especialmente en momentos de recesiones económicas.
  • Finalmente, puedes elegir vender productos y servicios de mayor calidad, a un precio significativamente más alto. La demanda será mucho menor, pero lo compensarás con márgenes más interesantes.

De eso te hablé hace tiempo cuando hice referencia a “los muchos pocos o los pocos muchos”. Ese posicionamiento debes tenerlo clarísimo antes de iniciar tu actividad, porque afecta a toda tu estrategia y muchas decisiones empresariales.

La relación entre precio y demanda no siempre es automática

Dije antes que, generalmente, cuando el precio sube, baja la demanda, y viceversa. Pero la mente del consumidor no siempre es racional, o, al menos, no solo toma en cuenta el precio.

Muchas personas asocian un mayor precio con una mayor calidad. No es una relación sistemática, pero, cuando las variaciones de precios son grandes, ese pensamiento aparece. Te daré un ejemplo.

Hace años, una de las mayores marcas de cosmética, viendo el apetecible margen en las cremas de antiarrugas, decidió sacar una crema mucho más económica que el resto de su gama. El objetivo era conseguir ampliar rápidamente su cuota de mercado, y compensar la bajada de margen por un incremento de volumen. Sin embargo, las compradoras desconfiaron del producto, precisamente por ser demasiado barato. La crema fue un fracaso.

Pero es un caso aislado. Para poner el argumento contrario, Mercadona es famosa por el éxito de su crema hidratante, muy económica, y que hasta la gente de barrios pudientes compra sin ningún reparo. Incluso ahora vende cremas antiedad a precios low cost.

La información tampoco es perfecta

Ni los clientes tienen toda la información sobre las características de todos los productos, ni conocen a todos los vendedores. Por ejemplo, si tienes una excelente relación calidad-precio, pero nadie sabe que estás en el mercado, no vas a conseguir ventas. Por eso, es importante pensar en estrategias comerciales y de marketing.

¿Qué deberías hacer?

  • Conoce a tus clientes objetivos. Si comprendes sus necesidades, preferencias y comportamientos, podrás tener una oferta y estrategia de precios adecuada.
  • Procura ofrecer precios competitivos. Eso implica trabajar sobre tus costes, la calidad de tu oferta, y también conocer muy bien a tu competencia.
  • Intenta ser flexible para poder reaccionar rápidamente en caso de variación de la oferta y la demanda. Debes ser capaz de producir más cuando sea necesario, y menos si la demanda se reduce.
  • Usa el marketing a tu favor. Es una de las maneras para aumentar la demanda cuando te interese, tanto con notoriedad como con descuentos y ofertas.

 

¿Y tú? ¿Cómo usas esa ley económica en la gestión de tu negocio?

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