¿Qué es el growth hacking? Definición y ejemplos

qué es growth hacking definiciónDentro de la larga lista de conceptos que nos vienen de la innovación de los startups estadounidenses, hay una palabra muy interesante, que describe el hecho de “piratear” el crecimiento. Aunque es un término que ya tiene más de 10 años, el growth hacking es una idea muy llamativa, cuya aplicación principal tiene que ver con los startups tecnológicos. Pero creo que la filosofía se puede aplicar en cualquier negocio. Te cuento en qué consiste esa técnica de innovación, y algunos ejemplos reales.

Definición del growth hacking

Una forma sencilla de explicar qué es el growth hacking es que se trata de un conjunto de técnicas y tácticas innovadoras y no convencionales que permiten conseguir un crecimiento rápido y sostenido, con poca inversión. La variable que sirve para medir el crecimiento puede ser un número de usuarios, los ingresos o los impactos de la empresa, entre otros.

El término fue acuñado en 2010 por Sean Ellis, el inventor de esas estrategias. El mismo define así a la persona que las pone en marcha, el growth hacker. “Su único objetivo es el crecimiento. La eficacia de sus acciones se mide en función del impacto que tienen sobre un crecimiento escalable y duradero.

Profundizando sobre el concepto

Hay mucha diferencia entre las técnicas de marketing tradicionales, incluso las más recientes de marketing digital y el growth hacking. Porque se trata de una forma de conseguir crecimiento altamente innovadora y no convencional. Son técnicas que a veces son copiadas por otras personas y pasan a formar parte del arsenal de herramientas de marketing digital. Pero, cuando eso ocurre, dejan de ser innovadoras y no convencionales, y su eficacia va declinando, por lo que dejan de ser growth hacking.

Con eso quiero decir que se trata de algo generalmente temporal. Obviamente, si una persona descubre un truco para hacer crecer el número de usuarios de su startup, es probable que cuando se descubra la técnica y sus resultados, muchos hagan lo mismo. Pero, entonces, lo normal es que el truco deje de funcionar tan bien. Ten en cuenta es que el hacker, a pesar de sus buenas intenciones, muchas veces aprovecha fallos en el sistema. Cuando se detectan, son corregidos.

Pero, la principal diferencia entre un growth hacker y un profesional de marketing tradicional es que el objetivo único del primero es crecer, mientras el otro también toma otras cosas en consideración. Y esa “obsesión” por el crecimiento es la que suele hacer que sea una función muy eficiente. Una persona cuyo único objetivo es hacer crecer la empresa acaba teniendo grandes resultados, si tiene el perfil adecuado. Y de eso hablaré más adelante.

El ejemplo emblemático del growth hacking: Airbnb

Pero, de momento, te quiero contar un ejemplo real de growth hacking, con una empresa que hoy en día todos conocemos y usamos: Airbnb. En sus inicios, hicieron algo muy inteligente. Cuando un nuevo usuario registraba un alojamiento en su plataforma, le daban la opción de publicar un anuncio automáticamente en Craigslist, el equivalente norteamericano de Milanuncios. Así, el usuario publicitaba tanto su alojamiento, como el servicio de Airbnb, en una plataforma que ya tenía muchos usuarios que buscaban esos servicios.

¿Por qué no lo hacían los competidores de Airbnb? Porque no existía ninguna API (interfaz de programación de aplicaciones) desarrollada por Craigslist. Y no la había por un motivo muy lógico. A la plataforma de anuncios clasificados no le interesaba para nada que otras páginas intentasen vampirizar sus usuarios mediante la publicación de anuncios automáticos.

Lo que hizo Airbnb, fue hacer ingeniería inversa, para entender como funcionaba la publicación de anuncios de Craigslist. A partir de allí, desarrollaron un formulario compatible, que usaron el mayor tiempo posible. Al final, cuando Craigslist lo detectó, modificó su programación y Airbnb no pudo seguir publicando sus alojamientos. Pero mientras tanto, habían conseguido unos registros envidiables gracias a ese truco.

Me gusta mucho este ejemplo de growth hacking porque lo tiene todo: la parte tecnológica, la innovación, el éxito temporal, y por supuesto el crecimiento efectivo.

Son técnicas para empresas tecnológicas, principalmente

No es casualidad que haya citado a Airbnb. El concepto de growth hacking está muy relacionado con los proyectos tecnológicos. Una de las razones es porque esos productos digitales se pueden diseñar para ser parte integra del crecimiento.

Vuelvo a Airbnb. El formulario de registro en Craigslist era parte del diseño de la plataforma online. O, si nos vamos a Facebook, piensa que su razón de ser era servir de vínculo digital entre los usuarios. Es decir, que la iniciativa de compartir el producto con los demás para que se registrasen venía de los propios usuarios. Es un buen ejemplo de growth hack, porque durante años la prioridad de Zuckerberg fue crecer y conseguir una base gigantesca de usuarios. Solo tras varios años se decidió a monetizar.

Si quieres crecer muy rápido con poca inversión, es mucho más fácil si tienes un negocio tecnológico, que se puede aprovechar del tirón de grandes plataformas, motores de búsqueda, redes sociales, u otras estrategias.

El perfil del growth hacker

  • Una persona con una formación técnica. No es necesariamente alguien con un título de informática, pero sí que es necesario que entienda la programación y otros aspectos técnicos importantes. En caso contrario, no podría identificar oportunidades.
  • Alguien muy creativo. Lo más complicado de esa función es encontrar técnicas nuevas que funcionan. Para eso, es necesario un perfil muy creativo y multidisciplinar, capaz de entender las cosas en su conjunto y proponer innovaciones.
  • Análisis y decisión. Es fundamental determinar la métrica realmente relevante para la empresa, y medir los resultados, para saber en todo momento cuando hay que apostar más o parar y cambiar de estrategia. La velocidad de decisión es muy importante.
  • Persiguiendo el crecimiento rápido. Al growth hacker no le vale una técnica que hace crecer un 10% el número de nuevos usuarios. Busca multiplicarlos por 5, 10 o más si puede. Busca resultados espectaculares.

Más ejemplos de growth hacking que funcionaron de maravilla

Hay muchos, pero voy a citar dos entre mis favoritos.

El primero tiene muchos años, cuando Hotmail encontró un truco muy eficiente que ha sido copiado muchas veces desde entonces. Simplemente, pensaron en añadir un mensaje debajo de cada email que mandaban sus usuarios “Consigue tu dirección de correo gratuita con Hotmail” con un enlace a la web. Con este sencillo truco consiguieron un crecimiento espectacular, y exponencial, en unos pocos meses.

Otro ejemplo muy conocido es Dropbox. No podían hacer un programa de afiliados al uso porque no tenían dinero para marketing. Así que decidieron regalar espacio adicional gratuito a los usuarios que invitaban a sus amigos. El espacio era un recurso del que disponían, porque era la base de su producto. Funcionó de maravilla.

¿Cómo usar el growth hacking si tu empresa no es un startup?

Usar el ingenio para crecer rápido es posible incluso fuera de Internet. Hace unas semanas, hablé en el blog de la película El Fundador, sobre Ray Kroc y como convirtió a McDonald’s en el gigante que conocemos. En realidad, aprovecho varios hacks.

Uno de los principales fue aprovechar las nuevas carreteras que EEUU acababa de construir, para establecer sus restaurantes en las entradas de las ciudades. Se aseguraba tráfico de clientes y precios inmobiliarios más bajos.

El otro fue centrar el negocio en la parte inmobiliaria, comprando los terrenos y construyendo los restaurantes, para alquilarlos a los franquiciados. Al ser el propietario de los bienes inmobiliarios, le era mucho más fácil conseguir la financiación para crecer rápido.

Recuerda, todo tiene que ver con el crecimiento. Con innovación, se pueden encontrar técnicas económicas para aumentar los usuarios o las ventas. Hace ya tiempo hablé de los trucos que usó la empresa Michel et Augustin para competir con Danone, con un presupuesto de marketing nulo. Les fue tan bien que al final la compró la misma Danone.

 

Espero que te haya quedado claro qué es el growth hacking, y como lo puedes aprovechar en tu negocio. Suele ser una función que se externaliza con especialistas, por motivos obvios.

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