El coste de adquisición de clientes en el marketing online

coste adquisición clientesEn los negocios online una de las métricas fundamentales del marketing digital es el Coste de Adquisición de Clientes, que casualmente tiene las mismas iniciales en inglés que en español, CAC. Se trata de un indicador fundamental para entender cuánto le cuesta a tu empresa adquirir un nuevo cliente a través de sus estrategias de marketing online. Por eso, en este post, vamos a ver qué es el CAC, por qué es tan importante, cómo calcularlo, así como algunas medidas y estrategias para optimizarlo.

¿Qué es el Coste de Adquisición de Clientes?

Se trata del importe total que una empresa tiene que invertir en actividades de marketing y ventas para adquirir un nuevo cliente durante un período específico. Cuando hablamos de estrategias digitales, el coste incluye todos los gastos relacionados con la generación de leads, la publicidad, el marketing de contenidos, el seguimiento de clientes potenciales y cualquier otra táctica utilizada para atraer y convertir clientes.

¿Por qué es importante seguir el CAC?

Identificar y entender el Coste de Adquisición de Clientes es necesario para evaluar la eficacia de las estrategias de marketing online de tu empresa, además de su retorno de la inversión, o ROI publicitario. Es una noción muy relacionada con el valor de un cliente a lo largo del tiempo (CLTV).

Como puedes entender, si el CAC es demasiado alto en comparación con el valor que un cliente aporta a la empresa a lo largo del tiempo, puede indicar que las tácticas de marketing no están generando un retorno viable. En cambio, un CAC bajo suele indicar eficiencia en las estrategias de marketing que estás empleando, lo que contribuye a una mayor rentabilidad y un crecimiento sostenible de tu negocio.

¿Cómo se calcula el Coste de Adquisición de un Cliente?

El cálculo en sí no es complicado, pero reunir la información necesaria para poder hacerlo suele representar más dificultades. En resumen, calcular el CAC implica dividir el coste total de marketing y ventas durante un período determinado, por el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período.

En otras palabras, la fórmula del CAC es:

CAC = coste total de marketing digital / número de nuevos clientes adquiridos

Por ejemplo, si una empresa gastó 2.000 euros en marketing y ventas durante un mes, y consiguió 50 nuevos clientes durante ese mismo período, el CAC sería de 40 euros.

Es muy fácil identificar todos los costes de marketing directamente relacionados con campañas, como el pago de publicidad, la compra de artículos patrocinados, el pago de sistemas de referidos, etc. Sin embargo, cuando se trata de lo que puede haber dedicado el personal de tu empresa para captar clientes, puede ser más complicado identificar el coste, especialmente cuando esas personas compaginan la captación con otras tareas. Pero siempre se puede usar algún criterio un poco arbitario, lo importante es que sea coherente y se mantenga durante el tiempo.

¿Cómo se puede optimizar el CAC?

El Coste de Adquisición de Clientes es un gran indicador, porque reducirlo puede mejorar significativamente la rentabilidad y el crecimiento de un negocio, al menos en la mayoría de los casos de marketing digital. Para lograr una buena optimización, se pueden tomar diversas acciones.

Segmentación de audiencia

Por lo general, cuanto más segmentado tengas un público objetivo, más resultados tendrán tus campañas. Eso es porque conseguirás ofrecer un mensaje mucho más personalizado y relevante, con mayor capacidad para convencer. Por otra parte, también te permite dirigirte solamente a aquellos clientes que realmente tengan un interés por tu propuesta de valor. Es decir, los que serán más propensos a convertirse en clientes reales.

Optimización de conversiones

En cualquier negocio online se sabe cuan importante es la optimización de la tasa de conversión. Lo cierto es que el camino que recorren los usuarios antes de finalizar una compra se puede mejorar en muchos pasos. En esencia, se trata de simplificar los procesos de compra. Al mismo tiempo, es necesario utilizar llamadas a la acción claras y persuasivas. Si lo logras, es evidente que para un mismo presupuesto de marketing lograrás muchas más ventas, o, lo que es lo mismo, un menor CAC.

Marketing de contenidos

Aunque no sea una opción gratuita, sí que suele salir más barata a la larga, sobre todo porque tiene unos efectos a largo plazo. Date cuenta de que el contenido relevante y útil tiene el poder de atraer a clientes potenciales de manera orgánica. De esa forma, puedes reducir tu dependencia de la publicidad pagada, lo que te permite también una mayor eficiencia marketing y minimizar el Coste de Adquisición.

Automatización de marketing

Una de las ventajas del entorno digital es que aprovecha al máximo el potencial de la informática, y en particular el uso de herramientas de automatización. De esa forma, y sin tener que dedicar mucho tiempo, se pueden optimizar las campañas de marketing, personalizar las interacciones con los clientes y reducir los costes operativos asociados con la adquisición de clientes. Además, hoy en día, con la inteligencia artificial, cada vez se puede hilar más fino en esa mejora de la automatización personalizada.

Seguimiento de resultados y optimización de canales

Disponer de muchas métricas permite tener un seguimiento casi en tiempo real de la eficiencia de las campañas de marketing digital. Así, te puedes dar cuenta muy fácilmente de lo que está funcionando y lo que no. Puedes entonces dedicar esfuerzos para enderezar lo que no está dando un buen rendimiento. O, simplemente, puedes prescindir de los canales que no funcionan para tus campañas, y centrar tus esfuerzos y recursos en los que dan buenos resultados. De esa manera, optimizas tu presupuesto y reduces significativamente el CAC.

 

¿Y tú? ¿Qué medidas tomas en tu negocio online para mejorar el Coste de Adquisición de los clientes? ¿Hay alguna sugerencia que añadirías a esta lista? No dudes en compartir tu opinión y tus experiencias.

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