El mercado exterior es una gran oportunidad de crecimiento para las empresas, y una tabla de salvación para muchos negocios en épocas de crisis económicas. Por eso, hoy vamos a ver algunos consejos para aprovechar la globalización y descubrir como internacionalizar una empresa que solo se dedica a clientes españoles. Hay mucho que ganar, pero requiere dar algunos pasos. ¡Veámoslos!
La transformación española hacia el comercio exterior
En 2009, España exportaba bienes por un valor de 160 mil millones de euros. Es cantidad ha crecido con fuerza año tras año desde entonces, ya que, durante la crisis, las empresas buscaban otras salidas para sus productos. En 2019, las exportaciones habían crecido hasta los 290 mil millones (un 81% más). Está claro que las oportunidades son enormes, y que merece la pena plantearse como internacionalizar tu empresa.
Requisito #1: disponer de personal cualificado
Si quieres vender fuera de España, vas a encontrarte con dos dificultades notables, y vas a necesitar personal cualificado para superar esos obstáculos.
La internacionalización implica normas diferentes
Trabajar en el mercado exterior significa tener que lidiar con nuevos retos administrativos, como, por ejemplo, todos los relacionados con las aduanas y el transporte. Además, para poder llegar a los clientes de otros países, hay que tomar en cuenta muchos aspectos culturales y administrativos. Y para todo ello, es necesario contar con personal con conocimientos y experiencia específicos. Se puede hacer contratando, o contando con un empleado que siga una formación online de responsable de internacionalización de una marca, y así pueda ampliar su perfil profesional y ayudar la empresa en su expansión internacional.
Los idiomas son imprescindibles
España cuenta con la ventaja de disponer de una comunidad de países que comparten cultura e idioma, y lo cierto que internacionalizar una empresa española hacia Latinoamérica puede ser un movimiento muy interesante.
Sin embargo, los vecinos más cercanos de nuestro país, los grandes mercados europeos como Alemania, Francia, Reino Unido o Italia, usan idiomas propios. Así que, como mínimo, es necesario contar con unos profesionales que hablen inglés, y mejor si también pueden manejarse con otros idiomas europeos.
Como internacionalizar una empresa: opciones
El turismo extranjero como forma más simple de internacionalizar una pequeña empresa
Quería empezar la lista de opciones explicando como hasta un negocio local, como un restaurante, puede conseguir internacionalizarse. Y para ello contaré una experiencia personal.
Hace muchos años, me vino a visitar una amiga extranjera. Me dijo que quería comer tapas, y que había visto por Internet un restaurante cerca de mi casa. Fuimos, y resultó ser un restaurante de barrio más bien normal, pero me llamó la atención una cosa: tenía muchos clientes extranjeros, pese a no estar en una zona turística.
Me preguntaba como lo habían conseguido, hasta que me amiga me enseñó que lo había descubierto usando Yelp, una app de valoración de servicios poco usada en España, pero muy popular en sitios como Estados Unidos. Por lo visto, el restaurante se había creado un perfil en ese portal, había recibido algunas opiniones positivas, y se había ganado un flujo regular de clientes extranjeros.
Ese ejemplo muestra cómo, con un poco de imaginación, se puede internacionalizar un negocio, incluso un restaurante de barrio. Y es algo que pueden usar muchos negocios del sector servicio. Puede que ahora mismo no haya mucho turismo extranjero en España, pero la pandemia no durará para siempre.
Como internacionalizar una empresa con la exportación
Es probablemente la modalidad de internacionalización más conocida y más utilizada. Se puede hacer de varias formas.
- Si vendes productos físicos, puedes vender a empresas que se dedican a exportar y distribuir tus productos. También puedes vender directamente a distribuidores en los diferentes países que te interesan. Y, por supuesto, puedes contactar directamente con los clientes y vender a cada uno individualmente. Dependiendo del tipo de producto que comercialices, te podrá interesar más una variante u otra.
- Otro formato para vender productos físicos es simplemente registrarse en portales de comercio al por mayor, como Alibaba o similares, para que clientes de otros países te contacten y pasen pedidos.
- Si vendes servicios digitalizados, puedes hacerlo cómodamente desde España, simplemente traduciendo tus contenidos y adaptando toda la información a la realidad legal y cultural de cada país.
Un paso más avanzado: abrir una sucursal
Si tus ventas en un mercado son significativas y tienes muchos clientes, quizás te interese empezar a tener personal propio que esté basado constantemente en la zona. Y la forma más fácil de hacerlo es con la apertura de una sucursal. Se trata de un establecimiento que carece de personalidad jurídica propia, ya que es parte de la casa matriz.
Normalmente las sucursales tienen pocos empleados asociados, y suelen ser únicamente comerciales dedicados a trabajar con los clientes locales y las distribuidoras.
Montar una filial como el modo más avanzado de internacionalizar tu empresa
Cuando ya no te quieres limitar a comercializar tus productos o servicios desde España, y te planteas tener una fabricación local, o al menos un equipo completo con todas las funciones de la empresa, entonces ya puedes pensar en abrir una filial.
A diferencia de la sucursal, se trata de una entidad jurídica propia, una sociedad, cuyas participaciones pertenecen a la casa matriz. Obedece a la normativa local del país, con sus normas contables y fiscales, entre otras muchas cosas.
El paso se suele dar cuando la actividad en el país de destino ya es muy fuerte, y se quiere seguir creciendo con todo el apoyo de un equipo local, incluso abriendo centros de producción.
Algunos retos de la internacionalización
Ferias y prospección internacional
Una de las principales características de la internacionalización es que necesitas uno o varios comerciales de exportación, que van a tener que pasar mucho tiempo viajando a otros países. Irán a ferias sectoriales, visitarán clientes, y tejerán relaciones a largo plazo con clientes y distribuidores. Esa labor comercial no es gratuita, y toma tiempo, pero a largo plazo es fundamental. Y por eso es tan importante encontrar buenos comerciales de exportación.
Trámites administrativos
Exportar implica procesos administrativos muy diferentes a los que las empresas que solo operan en el mercado nacional están acostumbradas. Se usan herramientas financieras como el crédito documentario (o carta de crédito) para asegurar el pago de las mercancías. A menudo, también es necesario recurrir a un seguro de crédito, para operaciones en las cuales otras opciones no estén disponibles. Se requiere un perfil de personal administrativo muy específico.
Eso es solamente una introducción para darte pistas sobre como internacionalizar una empresa, pero es un buen punto de partida.