Como generar confianza

¿Crees que estás haciendo un gran producto pero te cuesta venderlo? ¿Piensas que podrías tener resultados mucho mejores si solamente las personas confiasen más en ti y en tu trabajo? Siempre es buena idea reflexionar y buscas nuevas formas de hacer las cosas. Generar confianza, sin duda es algo imprescindible para el éxito, y por eso hoy voy a compartir contigo mis reflexiones sobre el tema, con consejos para cumplir tus metas.

La confianza es una piedra angular en las relaciones humanas

No importa el ámbito donde nos movamos, cuando rascas un poco, siempre te das cuenta que la confianza (consciente o no) es una parte fundamental de cómo nos relacionamos con los demás. Déjame que te ponga unos ejemplos.

  • Cuando vas al médico, confías en el profesionalismo y los conocimientos del doctor que te atiende, y sigues sus recomendaciones. Y si no depositas su confianza en él, al menos lo haces en el sistema que le ha otorgado el título en medicina y una plaza en Sanidad.
  • Cuando conduces tu coche, estás en alerta ante cualquier acontecimiento que pueda afectar tu trayectoria y tu seguridad, pero al mismo tiempo, confías en que el resto de los conductores van a seguir las normas de tráfico.
  • Confías en que tu empresa te girará la nómina, que tu banco conserva tus ahorros a salvo, que tus amigos guardarán tus secretos, que tu pareja te apoyará, y un sinfín de situaciones similares.

La confianza no garantiza nada. Podrías estar equivocado. Las personas podrían traicionarte. Pero, claro, tampoco se puede vivir en una desconfianza permanente. No sería vida. En algún momento tienes que tener este sentimiento de seguridad hacia las cosas.

Eso sí, la confianza no es algo que se regala. Se construye sobre una mezcla de pruebas e intuiciones, que en su conjunto dan una sensación de seguridad. Es muy fácil perder la confianza de alguien, y en ocasiones es muy difícil lograrla. Piensa en las decepciones amorosas. Las personas que las han sufrido se vuelven más exigentes, y tardan más a entregar su corazón a una nueva pareja.

Tu negocio no escapa a esta regla de las relaciones humanas

Las personas toman sus decisiones de compra en función de muchos elementos, como la calidad percibida y el precio, y la confianza entra en este cóctel de factores. Si no eres capaz de generar confianza, entonces perderás muchas oportunidades, porque no serán pocas las personas que dudarán y acabarán por desistir en la idea de contratar tus servicios o adquirir tu producto.

La consecuencia evidente de todo eso es que tienes que aprender a crear esa sensación de seguridad. Y en este artículo te voy a explicar cómo lograrlo.

Los 4 pilares de la confianza

  • Seguridad
  • Coherencia
  • Profesionalismo
  • Honestidad

1- Seguridad

Unas líneas más arriba, use “sentimiento de seguridad” como sinónimo de confianza. Ya sabes, cuando escribes un artículo sobre un tema tan específico, se hace complicado redactar párrafos sin repetir una y otra vez el concepto principal. Pero este sinónimo no fue casual. La seguridad y la confianza tienen mucho en común.

“No irías a una primera cita haciendo la lista de tus peores defectos, ¿verdad? En los negocios es lo mismo.”

Cuando proyectas seguridad en ti mismo, seguridad en tus productos y servicios, seguridad en el cumplimiento de plazos, o en el profesionalismo de tus empleados, ayudas a generar tranquilidad en la mente del cliente. Pensará: “estos saben lo que están haciendo”. Y si piensa, eso, es mucho más factible que confié en ti, en tu negocio, y acabé comprando.

¿Cómo puedes proyectar seguridad? Tienes muchas formas de hacerlo, pero la principal tiene que ver con tu actitud y tu palabra. Habla con convicción, evita los “no sé” y las dudas innecesarias. Ve al grano, y céntrate en lo positivo. No te estoy diciendo que engañes y que calles los puntos negativos que pueda tener tu producto o servicio. Pero, no los menciones salvo que sea estrictamente necesario. No irías a una primera cita haciendo la lista de tus peores defectos, ¿verdad? En los negocios es lo mismo. El cliente no se espera que tu producto sea perfecto, sino que cumpla con sus necesidades.

Para proyectar seguridad es probable que necesites practicar tu “pitch” (la descripción de las ventajas de tu producto, servicio o empresa). No te cortes y ensaya. Cuantas menos hesitaciones tengas al hablar, mejor.

2- Coherencia

Todo lo que hagas, digas y aparentes tiene que ser coherente. Las discrepancias generan dudas en la mente de tu interlocutor.

¿Qué pensarías de una empresa de limpieza si sus oficinas están sucias? ¿Qué dirías de un emprendedor cuyo producto es un software que hace ganar tiempo evitando las colas si se presenta a la cita con media hora de retraso? ¿Ves a lo que me refiero? Todo tiene que ser coherente. Un gestor de patrimonio vestido con ropa vieja no inspira confianza. Tampoco lo hace una empresa que tiene diez actividades diferentes sin mucha conexión aparente.

Analiza tus productos, tu clientela, tus empleados, tus oficinas, y comprueba si estás proyectando una imagen de coherencia. Si lo logras, ayudarás a que la mente de tus compradores potenciales esté más tranquila, y más dispuesta a confiar en ti.

3- Profesionalismo

Tienes que ser profesional en todo momento. ¿Qué significa eso? Simplemente que trabajes con seriedad y respeto, fijando objetivos y cumpliéndolos. Si te comprometes a algo, lo tienes que cumplir. Observar que eres profesional en el día a día refuerza la confianza que tus clientes puedan tener en ti.

¿Le tienes que mandar un presupuesto a un cliente? Prepara una plantilla con aspecto profesional, no le envíes un simple email sin formato.  Llega puntual a las citas, devuelve las llamadas, y siempre ponte en lugar del cliente para intentar darle la respuesta más profesional que se espera.

Tener la sensación de tratar con alguien profesional genera mucha confianza. Hace pensar que la persona empleará el mismo profesionalismo en la realización del trabajo, en la elaboración del producto, o en la resolución de incidencias.

4- Honestidad

¿Sabes cuándo se rompe la confianza? No cuando fallas, sino cuando se revela que no has sido honesto. Nadie es perfecto, y todo el mundo lo sabe. Hasta el cliente más exigente puede aceptar que tu producto o servicio no sea perfecto. Pero nadie acepta que le engañen, le cuenten mentiras o le hagan promesas que luego no se pueden cumplir.

Y aquí quiero conectar con algo que comentaba en el párrafo sobre la proyección de seguridad. ¿Recuerdas que te decía que hables en positivo y no destaques innecesariamente los puntos negativos de tu producto? Quiero que veas que existe una línea, y no es tan delgada, entre presentar las cosas de forma positiva y engañar al cliente. Voy a ponerte un ejemplo:

Imagina que vendes bicicletas. Por lo general, las bicis en el mercado suelen tener unas especificaciones técnicas que hacen que aguanten sin problema a personas de hasta 100 kilos. Si viene un cliente que pesa 70, le vas a explicar todas las ventajas de la bici, y lo más probable es que no le comentes el límite de peso. Pero si viene otra persona, una muy alta y con sobrepeso, por mucho que no te apetezca tienes la obligación de comentarle el límite. Si el cliente decide comprar la bici pese a todo y esa se daña por culpa del sobrepeso, podrás argumentar que le avisaste en la compra. Si no le has avisado, el cliente estará muy cabreado, y con toda la razón. Y la publicidad negativa puede tener consecuencias muy importantes.

No siempre las cosas salen bien. Si te has comprometido con un plazo pero no lo puedes cumplir, simplemente informa a tu cliente lo antes posible, te lo agradecerá, aunque no esté contento. Tienes que ser honesto, y por supuesto ofrecer soluciones (volvemos al tema del profesionalismo).

Un cliente prefiere una empresa que da la cara las pocas veces que falla a una que intente negar el problema, o echar la culpa a terceros.

 

¿Lo ves? Generar confianza en teoría es muy fácil. En la práctica requiere un esfuerzo constante para ser coherente, profesional, honesto y procurar proyectar seguridad en todo lo que haces. No te preocupes, que en cuanto te acostumbras a trabajar así, se vuelve algo muy natural.

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antoine 80
Me llamo Antoine Kerfant y llevo 7 años asesorando a emprendedores.

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