Una de las situaciones más habituales con las que me encuentro cuando me contacta un cliente para que le prepare su plan de empresa es que se imagine que yo se lo voy a preparar todo sin que él tenga que investigar nada. Pero eso no es ni posible ni recomendable. No soy adivino, y tampoco creo que sea muy eficiente lanzar un negocio sin haber hecho el esfuerzo de examinar aspectos claves.
Un caso más frecuente de lo que piensas
Quizás a muchos de los lectores les parecerá sorprendente que esta situación sea tan habitual, pero tras muchos años preparando planes de negocio, puedo asegurar que es algo bastante común.
Normalmente, ocurre cuando el cliente tiene que presentar un plan de empresa porque se lo han pedido. Puede ser una petición del banco, de un inversor potencial, o incluso de alguna administración que da una autorización o un visado.
Este perfil de cliente ve el plan de empresa como un requisito burocrático, un informe más entre los muchos que tenemos que proporcionar para diversos etapas de nuestras vidas.
Por eso, se imagina que basta con decirme de qué trata el proyecto, y que yo me encargaré de preparar todo el plan de empresa, sin requerirle más información.
No puedo adivinar el proyecto que tienes en mente
Está claro que podría crear un plan de empresa coherente y completo con solo una descripción general por parte del cliente. Llevo muchos años preparando este tipo de informes, y no tendría problema en tomar hipótesis razonables para diseñar un documento sólido.
Pero entonces sería mi proyecto, no el del emprendedor. Porque, en muchos pasos del proceso, tendría yo que tomar decisiones sobre cómo se iba a plantear el negocio, tanto en aspectos estratégicos como en pequeños detalles.
Suelo explicarlo a mis clientes con un ejemplo. Imagina que quieres montar una peluquería y te limitas a decirme que se ubicará en tal barrio de Valencia y que atenderá a mujeres. Con esa información podría hacer distintos planes de empresa, con varias posibilidades de inversión inicial, de servicios ofrecidos, de precios, de número de trabajadores, de estrategia de marketing y comunicación, etc. Pero ninguno de esos planes correspondería a lo que realmente quiere hacer el cliente.
Si queremos analizar un proyecto, tenemos que definirlo muy bien en todos sus aspectos. Y la información siempre la tiene el emprendedor, porque es la persona con la visión del negocio.
Necesitas meterte en el detalle de tu proyecto
Vamos a suponer que al cliente le da igual que el plan de empresa refleje fielmente el negocio que tiene en mente, y que lo que quiere es que el informe sea lo bastante bueno para conseguir el objetivo que sea (convencer a un inversor, lograr financiación del banco o una autorización administrativa).
Incluso en este caso, desentenderse de los detalles del negocio me parece un error importante. Porque, si quieres que tu negocio tenga éxito, necesitas entender muy bien muchos aspectos concretos.
Por supuesto, dentro de los elementos fundamentales entrarían el análisis de la competencia o la definición de tu clientela objetivo, además de tu propuesta de valor. Sin eso, no podrás adaptar tu producto y tu discurso comercial para maximizar tus posibilidades de ventas.
Pero hay más cosas. Conocer tus costes reales te ayuda a entender cuál es tu punto muerto, es decir a partir de qué nivel de facturación empiezas a ganar dinero. Si no lo investigas por tu cuenta, no tendrás referencias reales hasta que empieces a operar, lo que te puede llevar a perder dinero por falta de planificación.
El plan de empresa da la oportunidad de hacerse muchas preguntas importantes sobre el proyecto, que ayudan a evitar algunas trampas. Permite descubrir información relevante, y mejorar el conocimiento sobre el negocio, para hacerlo más fuerte.
¿Cómo ayudo a los emprendedores a investigar su negocio?
Es sencillo. Una vez que tengo una visión general de la idea de negocio, me pongo a preparar unas preguntas personalizadas, que varían según el proyecto y lo que me han explicado. Intento aclarar lo mejor que pueda cualquier duda que pueda tener sobre el planteamiento del negocio. También hago muchas preguntas sobre los medios que se van a usar, la inversión, los costes, gastos, y por supuesto sobre hipótesis de ingresos y otros muchos aspectos.
De esa manera, “obligo” a mis clientes a investigar cosas esenciales de su futuro negocio. En muchos casos, son aspectos que ya habían analizado, pero incluso aquellos que están mejor preparados necesitan algo de tiempo para investigar algunas de las preguntas. Y, para los que pensaban que el plan de empresa era solo un trámite, recibir la lista de preguntas puede ser un poco traumático. Pero siempre estoy a su disposición para ayudarles a responder. No se trata de ponerles en un aprieto, sino de recopilar información importante para el futuro del proyecto.
En unos pocos casos, por suerte poco frecuentes, los clientes nunca responden a las preguntas. En ocasiones dejan claro que han renunciado al proyecto. En otras, simplemente desaparecen. Si creían que se podía montar un negocio sin un mínimo de trabajo de investigación por parte del emprendedor y no estaban dispuestos a ponerse con ello, quizás hayan decidido que montar un negocio no era lo suyo.
Conclusión
Si quieres emprender, te interesa averiguar todo lo que puedas sobre el sector, tus clientes, tus competidores y por supuesto ponerte a analizar cómo vas a plantear tu negocio: medios, estrategia, marketing… Ponte a investigar, y olvídate de la bola de cristal. Cuanto más conozcas, menos te equivocarás.
Graduado de ESSEC en Administración de Empresas, soy un profesional con más de 25 años de experiencia en finanzas empresariales. Tras trabajar una década en varias multinacionales, llevo desde 2010 asesorando a emprendedores en mi consultora. Tengo dos áreas principales de conocimiento. Soy experto en el tema emprendedor, y hablo en particular de ideas de negocio, plan de empresa y gestión. Además, me he ido formando a lo largo de los años sobre SEO, marketing digital y negocios online en general.