Para mejorar los resultados de tu negocio tienes que medirlos

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Mejorar los resultados de una empresa implica medir. No te hablo necesariamente de hacer un control de gestión exhaustivo como en las grandes multinacionales, ni de desarrollar una contabilidad analítica muy detallada. Pero sí que deberías de ir controlando los aspectos más relevantes para tu negocio. Si todavía no los tienes, empieza a pensar en cuales deberían ser tus indicadores de gestión.

¿Cómo sabrás que mejoras si no mides nada?

Solo afirmo algo evidente. Si quieres mejorar los resultados de tu negocio tendrás que tener una referencia. ¿Qué es lo que quieres mejorar? ¿Respecto a qué situación de salida? Es imposible saber si mejoramos o no si no medimos. Imagínate que quieres hacer un buen resultado en una maratón. ¿Tendría sentido entrenar sin medir tus tiempos?

Un poco de magia: lo que mides acaba mejorando

Bueno, no es magia. Es sentido común. Si empiezas a medir un indicador importante te va a llevar a tomar medidas. Supongamos que sigues tu margen comercial y que no para de bajar. Vas poniendo indicadores para entender si es un problema de costes que suben o de precios que bajan. Una vez que te das cuenta que es un problema de precios, quizás investigues los descuentos comerciales y descubras que uno de tus vendedores está ofreciendo precios exageradamente bajos. Una vez que tienes identificado el problema, es mucho más fácil encontrar una solución.

Los indicadores adelantados son los mejores

El resultado final de tu negocio son los beneficios o pérdidas que obtienes a final de cada mes, pero en realidad ya es tarde para actuar. Por eso es importante buscar indicadores más adelantados, que te harán percibir mejor las tendencias del negocio. En lugar de seguir únicamente las ventas, sería más interesante medir los pedidos, e incluso antes que eso, las negociaciones comerciales y los prospectos.

Si con el tiempo sé que para 100 visitas de mi comercial tengo 10 negociaciones, 5 de las cuales acaban en pedidos, es mucho mejor que sepa antes que por cualquier motivo el comercial solo ha visitado 80 clientes, ya que podré tomar medidas para evitar que eso se convierta en una caída del 20% de mis ventas. Si me espero a los resultados del mes, puede que la situación haya seguido empeorando, y que cuando vaya a tomar acción ya sean dos o tres los meses malos.

¿Qué indicadores elegir?

Los mejores indicadores tienen que ser: relevantes, fáciles de seguir y como acabamos de explicar, adelantados (si es posible).

Que sea relevante significa que la variación del indicador tenga un impacto directo en tus ventas o resultados. Si tienes una tienda clásica, está claro que la velocidad de carga de la página web de tu negocio no es tan relevante. Pero si tienes una tienda online es un elemento fundamental.

Tienen que ser indicadores fáciles de seguir. Si cada mes o semana tienes que trabajar mucho para elaborar tu cuadro de seguimiento, estarás dedicando muchos esfuerzos a producir la herramienta, cuando el propósito es usarla para ser más eficiente. Mejor unos pocos indicadores fáciles de recopilar, incluso si son un poco menos relevantes que otros que tardaría horas en sacar.

Compárate contigo mismo y con los demás

Para mejorar los resultados de un negocio, es útil compararse en interno. Si un vendedor consigue cerrar 10 tratos a la semana y otro solo 2, está claro que hay un problema, y puedes analizar las cosas para intentar tomar medidas (o despedir al que no está funcionando).

Pero las comparaciones internas no bastan. Aunque lo estés haciendo mejor que antes, quizás no estés alcanzando todo el potencial de tu empresa, o quizás estés obteniendo resultados excepcionales. La única forma de saber si lo estás haciendo bien es comparándote con las demás empresas de tu sector. Volviendo al ejemplo anterior. Si en tu línea de negocio lo normal es que un comercial haga 5 ventas semanales, entonces tienes a un vendedor excepcional. Pero, ¿Qué pasa si lo habitual son 20 ventas?

Ejemplos de indicadores claves

Para un blog

Si tienes un blog puedes tener varios objetivos. Quizás quieras tener muchas visitas, o muchos abonados a tu boletín, o muchos seguidores en las redes sociales. Pero si tu propósito es ganar dinero con la publicidad por clic, entonces tendrás que medir el porcentaje de tus visitantes que consumen publicidad, y probar distintas estrategias para mejorarlo.

Para una tienda online

Una tienda online suele tener dos indicadores comerciales importantes: las visitas y el ratio de conversión (CR). Los dos son imprescindibles: sin visitas no te sirve para nada tener un CR muy alto, porque un alto porcentaje de poco sigue siendo poco. Y si tienes muchas visitas pero no consigues a convencer a la gente para que compre es el problema inverso. Mídelos y sabrás donde tienes que trabajar.

Para una empresa de distribución

Si tu empresa distribuye un producto a empresas o particulares, tendrás que seguir con mucha atención las visitas y los pedidos de tus comerciales, y también los descuentos (si los empleados tienen potestad para hacerlos). Si trabajas con existencias también te interesará optimizar la rotación de tu stock para minimizar el impacto en tesorería.

¿Y tú? ¿Cuál es tu negocio? ¿Qué indicadores sigues? ¿Con que frecuencia? Si quieres compartir con los demás lectores, puedes usar la sección de comentarios.

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