Los errores más habituales a la hora de preparar un plan de empresa

Desde hace muchos años me dedico a ayudar a los emprendedores a planificar el lanzamiento de su negocio gracias al diseño de un buen plan de negocio. Durante todo este tiempo, me he encontrado a menudo con los mismos errores, y he pensado que podría ser interesante compartirlos contigo aquí, para que no cometas los mismos cuando quieras elaborar tu plan de empresa.

El orden de la lista no tiene tanta importancia, aunque creo que los tres últimos probablemente son los más habituales, al menos, según mi experiencia personal.

Los errores más comunes en el plan de empresa

No explicar lo suficiente las ventajas comparativas

Una de las primeras preguntas que se hará cualquier persona que lee tu plan de empresa es ¿por qué los clientes van a querer tu producto o servicio antes que lo que ofrece tu competencia? Y, si no hay competencia porque ofreces algo muy novedoso, ¿por qué motivo van a querer comprarlo?

Todo se resume a la propuesta de valor de tu proyecto, y a las ventajas comparativas que ofreces. Si no queda claro cuando estás explicando tu proyecto, va a ser difícil que convenzas a nadie de invertir en tu empresa o prestarte dinero.

No explicar lo suficiente el modelo de negocio

Este error se suele producir cuando se trata de un proyecto innovador. El emprendedor a veces dedica muchos esfuerzos para explicar todas las ventajas de su producto o servicio, pero no detalla como lo va a monetizar. Sin una buena explicación, es muy difícil valorar si los clientes van a estar dispuestos a pagar por la propuesta de valor. Y, por supuesto, las previsiones de ventas tienen poca credibilidad si no se sabe cómo la empresa genera sus ingresos.

Confundir cuenta de resultados y tesorería

No voy a entrar en detalle en las diferencias entre esos dos estados financieros, pero digamos que el primero es una visión más contable y fiscal de cómo va el negocio, y el segundo es la realidad de los flujos de dinero. Las inversiones se contabilizan como gasto a través de las amortizaciones durante varios años en la cuenta de resultados, pero se pagan de golpe. Las ventas se contabilizan cuando se emite la factura, pero pueden cobrarse mucho después.

Es importante entender las diferencias, para poder elaborar una buena previsión de tesorería, que a su vez implicará una buena planificación de los recursos financieros necesarios al iniciar la actividad y más adelante.

No haber previsto una estrategia de comunicación

Un negocio nuevo tiene que darse a conocer. A veces puede bastar con qué tenga una muy buena ubicación que le permita que mucha gente pase por delante y sepa que está abierto. Pero eso es lo raro. En la mayoría de los casos, e incluso para negocios a pie de calle, hace falta diseñar una campaña de marketing y publicidad. Porque si la gente no sabe que existe tu negocio, no te va a comprar.

Multiplicar las fuentes de ingresos

Un pensamiento habitual entre emprendedores novatos es que, si su futuro negocio tiene muchas fuentes de ingresos, seguro que al menos una de ellas funcionará y hará que la empresa sea rentable. Pero la realidad es que la falta de foco perjudica muchísimo a un negocio. Si quieres vender el producto o servicio A, vas a necesitar muchos esfuerzos, tiempo, y recursos si quieres lograr que los clientes quieran comprar A. Pero, si ofreces también B, C, D, E, F, G y H, vas a conseguir dos cosas: diluir tus esfuerzos y generar confusión entre tus clientes. Muchos de los cuáles se acordarán del proverbio: “quien mucho abarca, poco aprieta”.

Para vender más, es mejor centrarse solo en unos pocos productos o servicios, incluso en uno solo.

No conocer los principales riesgos

Como comentaré más adelante en otra sección, los emprendedores suelen ser optimistas. En este caso el positivismo se traduce en un gran conocimiento de las oportunidades de su negocio, y la negación de los riesgos y amenazas. Sin embargo, si quieres construir una empresa fuerte, deberías analizar muy bien cuáles son esos riesgos, para tener un plan de contingencias en caso de que se acaben concretando.

No investigar el mercado

Aunque quizás te parezca raro, no son pocos los emprendedores que se plantean montar un negocio sin saber ni como está evolucionando el sector donde van a emprender, ni quienes son sus principales competidores, ni cuáles son sus precios, sus propuestas de valor, o quienes son los segmentos de clientes más atractivos para el proyecto.

Obviamente, sin un mínimo de investigación, montar un negocio es como lanzar una apuesta, sin siquiera saber cual es la probabilidad de éxito.

Subestimar la competencia

Está muy bien pensar que tu proyecto va a captar la atención de los clientes y que vas a conseguir muchas ventas. Pero si tus competidores están allí desde hace tiempo, es por algo. No creas que de repente los clientes van a correr en masa hacia tu negocio y dejar de comprar en las otras empresas. Y, si de verdad conseguir captar muchos de sus clientes, no creas que tus competidores se van a quedar si reaccionar.

Por otra parte, están los emprendedores que piensan que porque ofrecen algo muy innovador, no van a tener competencia. Incluso si aceptamos la idea de una propuesta de valor tan novedosa que no tiene competidores actuales, si tiene éxito, la competencia no tardará en llegar. Y no importará tanto quien llegó primero, sino quien tiene la mejor propuesta de valor. Pero, además, siempre hay competidores, aunque sean indirectos. El dinero de tus clientes es limitado, y tienen que decidir en que lo van a usar. Para comprarte a ti tendrán que renunciar a otra cosa.

No darse cuenta de la importancia de la personalización

Algunos emprendedores piensan que el plan de empresa de una peluquería es algo estándar. Quiero decir, que puede valer para cualquier peluquería que se quiera montar. Pero, en realidad, cada proyecto es muy diferente. Puede haber un planteamiento más o menos Premium, que se traduce por unas inversiones muy distintas y unos precios de venta también diferentes. Están temas como el tamaño del local, su ubicación y coste, el personal empleado, los servicios ofrecidos, y mucho más.

Para ser útil, un plan de empresa tiene que ser muy personalizado en función del proyecto que plantea el emprendedor, y eso también implica que el mismo emprendedor reflexione sobre muchos temas y haga algunas investigaciones para conocer mejor sus costes.

Sobreestimar los ingresos e infravaloras los costes y gastos

Hablaba antes del optimismo. Y está bien tener cierta dosis. Porque si los emprendedores fueran pesimistas, no se lanzarían nunca a iniciar un negocio. Sin embargo, en mi experiencia, la mayoría de las veces pecan de un exceso de optimismo. Eso se traduce en sobreestimar los ingresos potenciales de la futura empresa, y también en subestimar los costes y gastos que tendrán que pagar.

Y eso es malo, porque puede generar la sensación de que el negocio se podrá autofinanciar muy pronto, y que, por lo tanto, no hace falta mucha financiación.  Eso puede llevar a que el negocio no empiece con los fondos suficientes para enfrentarse a los primeros meses o años de actividad, y acabe cerrando por falta de liquidez pese a estar en un buen camino para lograr la rentabilidad a medio y largo plazo.

Soy consciente de que es complicado encontrar el punto justo entre optimismo y realismo, pero es necesario mirar las cosas con un punto de vista más neutral para maximizar las opciones de éxito.

¿Cómo evitar los errores a la hora de preparar el plan de empresa?

Creo que leyendo mis explicaciones en la lista anterior de errores se deducen muy bien los pasos a seguir para evitar caer en esas trampas. Pero, de todos modos, tengo un artículo muy detallado en el blog donde te detallo todas las preguntas que tienes que hacerte para elaborar un plan de empresa. Si las respondes honestamente, significará que has hecho las reflexiones más importantes, y habrá menos riesgo de que te equivoques.