Cobro a clientes: las precauciones a tomar

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El cobro a los clientes de las ventas que tanto trabajo nos han costado conseguir puede convertirse en una pesadilla en caso de haber autorizado crédito a las personas equivocadas.

Supongamos que acaba de montar su empresa, y tiene la suerte de haber conseguido su primer cliente. Ahora viene un tema delicado: el cobro. Si en algunos sectores como la distribución o la restauración no hay ninguna duda y todos los clientes tienen que pagar al contado, en las ventas entre profesionales hay una práctica muy habitual: el crédito.

Para muchos es una práctica injusta y absurda, ya que no se puede entender porque los proveedores deberían financiar a sus clientes (para esto ya están los bancos), pero también es una realidad que difícilmente se puede cambiar. En algunos casos extremos (como los proveedores que trabajan para empresas de distribución o constructores automóviles), no solo es imposible no hacer crédito, sino que el cliente usa su posición de fuerza para exigir plazos muy largos (algo que también ocurre con muchas administraciones).

Pero salvo que la empresa con quien vaya a trabajar tenga una solvencia evidente (hoy en día una característica poco frecuente) y le obligue a ello, no acepte trabajar al crédito, al menos al principio. No olvide una gran frase: trabajar y no cobrar es mucho peor que no trabajar. Algunas personas se obsesionan con las ventas, y si olvidan que una venta no existe hasta que haya sido cobrada totalmente.

Pida trabajar al contado, por lo menos en parte, y si no tiene más remedios vaya dando un poco de margen de crédito a algunos clientes que han demostrado su valía. Pero no olvide que siempre existe un riesgo, y que tiene que ser muy reactivo en caso de impago. Al primer retraso se corta el crédito y se vuelve al contado. La rapidez es fundamental en estos casos. Y tampoco hay que perder tiempo antes de reclamar el cobro.

Para desarrollar un poco más el tema del cobro a clientes recomiendo leer el artículo de Consultoría Financiera Kerfant que lista 12 formas de reducir los impagados, y da una pautas interesantes para las personas que no conozcan la importancia del control de crédito.

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