Como convencer a un inversor o a un banco

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Antes de salir a la calle para procurar vender tu proyecto tendrás que prepararte. Convencer a bancos e inversores para que te dejen dinero no es una tarea fácil, y si improvisas lo más probable es que no te tomen en serio y pierdas las escasas oportunidades de conseguir la preciada financiación que tantos emprendedores andan buscando. Empezaré por unos consejos generales, para luego centrarme en los bancos (y en general la financiación por deuda) y finalmente en los inversores (financiación por capital).

Antes que nada, tengo que aclararte que lo que te voy a contar no es ninguna receta infalible, solo se trata de una serie de recomendaciones que suelen aumentar las posibilidades de conseguir financiación. Lo más importante de todo sigue siendo la calidad de tu proyecto. Por muy bien que presentes las cosas, es difícil que un mal negocio consiga dinero. Pero también un buen proyecto puede quedarse sin financiación si no se plantea de la forma adecuada.

1º- Consejos generales

Prepara tu plan de negocio

Quizás hayas escuchado que el plan de empresa es cosa del pasado. Que ahora con herramientas con Business Model Canvas ya no es necesario elaborar un Business Plan. Yo sigo pensando que es una etapa importante del emprendimiento, siempre que se haga correctamente.

El plan de negocio ni es un formulario estándar que rellenas en 10 minutos porque te lo han pedido, ni es algo que te debería tomar meses en elaborar. Lo que buscas es tener una visión razonable de lo que podría ser tu negocio. Para ello necesitarás:

  • Hacer una previsión de ventas razonable y razonada (basada en datos objetivos y contrastables) y apoyada en un análisis del mercado.
  • Asegurarte de listar todos los recursos que vas a necesitar y su traducción en términos de gastos e inversiones

De la lectura de tu plan de negocio (especialmente del resumen ejecutivo y de las conclusiones), quien este interesado en tu proyecto debería tener claro:

  • Qué es lo que vendes, a quien lo vas a vender y como lo vas a vender
  • Quien es tu competencia y porque lo vas a hacer mejor (factor diferencial)
  • Porque eres la mejor persona para llevar el proyecto a cabo
  • Qué rentabilidad puedes esperar y en cuanto tiempo llegarás al punto muerto
  • Cuales son los puntos débiles de tu proyecto y como usarás tus puntos fuertes para corregirlos. Cuales son las amenazas y oportunidades que pueden afectar a tu proyecto y como piensas adaptarte a ellas. 

Se muy profesional

No importa si presentas tu proyecto a tu suegro o al presidente ejecutivo de un prestigioso fondo de inversión americano. Siempre que vayas a solicitar financiación, tienes que actuar como un profesional. Esto significa cuidar las apariencias y las formas. Tanto en la manera de hablar, en tu vestimenta o en los documentos que vayas a presentar tienes que reflejar profesionalismo.

De nuevo tengo que recordar que no basta con parecer profesional. Puedes tener magníficas presentaciones que van al grano, puedes tener preparado un lienzo muy bonito o el elevator pitch más demoledor, pero si tu proyecto no es bueno no vas a convencer a nadie. Mi preocupación es más bien lo contrario: que tengas un buen proyecto pero que por no querer incluir un poco de formalismo pierdas tu oportunidad de generar un impacto positivo.

Habla en presente

Cuando hablas de un proyecto tienes básicamente tres opciones: hablar en condicional, en futuro o en presente. Aunque el condicional es sin duda lo más correcto gramáticamente debido al alto nivel de incertidumbre de los emprendimientos, en una reunión profesional suena a falta de confianza en el proyecto. Emplear el futuro es una mejora pero sigue siendo menos impactante que hablar en presente.

Habla de lo que estás haciendo, no de lo que te gustaría hacer. Demuestra que eres una persona que actúa y que tu proyecto es una realidad en marcha.

Invierte tu dinero

Lo comentamos en el artículo anterior, pero creo que merece la pena volver a mencionarlo. Si quieres el dinero de los demás lo menos que puedes hacer es invertir el tuyo propio. No tiene porque ser mucho, pero tiene que representar un esfuerzo y un riesgo para ti. Si quien tiene que financiarte se tiene que arriesgar y tú no es difícil que consigas el dinero.

2º- Consejos para convencer a tu banquero

En su formato clásico, un crédito bancario es un préstamo que se hace para un plazo definido a cambio de unos intereses estipulados. El objetivo del banco, por lo tanto, es que la empresa sea capaz de:

  • Pagar los intereses
  • Devolver el principal 

Al banquero no le importa que el negocio sea escalable o no. Lo que quiere es una empresa viable capaz de devolver lo que le prestó. Para ello el banquero se va a fijar principalmente en los tres elementos a continuación.

Generación de cash

A un banco le gusta más una proyecto que genera mucho cash y pocos beneficios que lo contrario, ya que su propósito es asegurarse cobrar y que la mejor forma de conseguirlo es que la empresa sea capaz de producir flujos de tesorería positivos.

Coherencia

Un error que cometen muchos emprendedores es no solicitar el producto más adecuado para su proyecto. Financiar inversiones a largo plazo con líneas de crédito a corto plazo no solo es muy caro sino también muy arriesgado. El día que el banco decida cortar el grifo la empresa no puede seguir. De hecho, muchas de las quiebras provocadas por la restricción de crédito tenían este factor agravante de no tener una financiación coherente.

Por ello, analiza muy bien que es lo que necesitas financiar y busca el producto adecuado. Si inviertes a largo plazo, solicita un crédito a largo plazo. Si tu modelo de negocio implica tener que financiar acreedores a corto plazo, busca pólizas acordes.

Solicitar una financiación coherente reforzará tu credibilidad.

Aportar garantías

Ya lo sabes, a los bancos no les gusta perder nunca. Por eso a la mayoría no les bastará con la seriedad y las previsiones positivas de tu negocio, sino que te van a pedir garantías. Si no las tienes, es muy recomendable que presentes tu proyecto a una Sociedad de Garantía Recíproca. Si tienes un buen proyecto, tienes buenas posibilidades de que te avalen.

Consejos para convencer a un inversor

A diferencia del banquero, el inversor mete dinero en la empresa con la esperanza de ganar dinero de dos formas: vía reparto de dividendos o vendiendo su participación con plusvalía cuando la empresa haya aumentado significativamente su valor. Algunos inversores, como las empresas de Capital Riesgo o los Business Angels, buscan un retorno de la inversión muy alto en un plazo relativamente corto. Se fijarán más en esos aspectos.

Generación de valor

Si al banquero le interesaba más el cash, al inversor le preocupa más la generación de valor. Tendrás que centrarte mucho más en explicar como vas a hacer que tu empresa valga más.

Y no se trata simplemente de previsión de resultados económicos. ¿Por qué piensas que Amazon no asustó a sus inversores a pesar de perder dinero durante los primeros 6 años de su recorrido? ¿Por qué piensas que se valoraba a Facebook por 100.000 millones de dólares cuando tan solo generaba beneficios de 1.000 millones? Hoy en día, Amazon gana mucho dinero y Facebook sigue buscando el modelo de negocio que sea capaz de convertir a su enorme base de usuarios en dinero, pero sus inversores siguen confiando en que lo hará.

Te hablo de esos ejemplos porque tienes que analizar que significa par tu negocio crear valor para el accionista. Puede que a corto plazo no generes los beneficios que justifiquen un incremento de valor de la compañía, pero si creas valor por otro camino que finalmente se convertirá en dinero (número de usuarios, creación de una tecnología punta, etc.) también estás creando valor. Mira las métricas claves de tu negocio y explícale a tu inversor como le vas a hacer más rico, y en que plazo.

Tipo de relación con el inversor

Antes de ir a convencer a un inversor, tienes que tener claro que relación quieres con él. En función de tus objetivos tendrás que orientar tu planteamiento de forma acorde. Pregúntate por ejemplo:

  • ¿Quieres una relación a largo plazo o por un tiempo definido? Si quieres que el inversor salga tras un tiempo, define desde el inicio las condiciones de salida.
  • ¿Cuál es el grado de participación en el proyecto que deseas que tenga el inversor? Quizás solo quieras alguién que invierta y te deje todo el control. No te hagas muchas ilusiones, no te van a dejar dinero y renunciar a sus derechos a tomar decisiones. 

Porcentaje de participación

Si todo el mundo aporta dinero, es un tema relativamente sencillo, aunque tendrás que tener cuidado en como se reparten las participaciones y los derechos de decisión para poder mantener el control del proyecto y evitar las situaciones de bloqueo.

A menudo uno de los socios aporta elemento físicos (por ejemplo maquinaria) o intangibles (desarrollo de un programa, patente, know how). En esos casos es más complicado convertir esos elementos en una participación en dinero, pero si es tu caso tendrás que justificar muy bien a los demás socios porque lo que aportas vale lo que vale.

Cuando un socio entra al capital después de un tiempo, necesariamente hay que calcular cuanto vale la empresa para poder saber que parte del capital puede obtener con su aportación financiera. Como puedes imaginar no es una ciencia exacta, pero tendrás que justificar de la forma más profesional que puedas porque valoras tu empresa en esta cantidad.

Eres la persona idónea

Es un punto que ya he comentado en el apartado del plan de negocio, pero vuelvo a insistir en ello. Muchos emprendedores piensan que no es tan importante que no tengan experiencia en un sector o que les falten conocimientos. Cuentan con una enorme motivación y piensan que con perseverancia superarán las dificultades. Y muchos seguramente lo lograrán.

Sin embargo, un inversor no tiene porque confiar en la buena fe y la determinación de una persona. Al igual que una empresa recibe miles de curriculums y descarta los que menos encajan (descartando seguramente a personas muy válidas), un inversor también descartará los proyectos donde no crea que el emprendedor sea la persona idónea.

Esto significa que si tienes algún punto flaco al respecto, tendrás que tener muy preparados los argumentos para procurar convencer al inversor que a pesar de eso debería confiar en ti. Ya te adelanto que si tu curriculum se aleja demasiado de lo que planteas en tu proyecto tus esfuerzos serán en vano. Te hablo de lagunas menos profundas pero aun así perjudiciales. Convierte esas debilidades en fuerzas demostrando que eres consciente de ellas y que estás trabajando para corregirlas.

 

Ya ves. No te he dado ningún secreto que te asegure conseguir financiación, pero espero que esas recomendaciones te ayuden a lograrlo.

En el próximo artículo de nuestra guía para montar un negocio cambiamos de tema para hablar de como conseguir clientes.

 

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