Margen comercial, margen bruto y margen neto: todo lo que tienes que saber

En el comercio de mercancías, la determinación del precio de venta es una decisión clave, que se ve influida por muchos factores, tanto externos como internos. La oferta y la demanda condicionan tus opciones de fijar un precio atractivo para los consumidores, mientras tus costes van a impactar la rentabilidad del negocio. Para analizar precios, costes y gastos, es importante conocer tres conceptos de márgenes. Por eso, hoy te voy a explicar en qué consiste el margen comercial, el margen bruto, y también el margen neto.

¿Qué es el margen comercial?

Generalmente, se llama margen comercial al margen sobre compra. Es un porcentaje que se añade al coste de los productos que se van a poner a la venta. Imaginemos que tienes una tienda que vende ropa. Si una prenda te ha costado una cantidad, el margen comercial es el porcentaje de incremento que vas a aplicar al producto, para llegar el precio de venta.

P_c = precio de compra

M_c = margen comercial

P_v = precio de venta

Para determinar tu precio de venta aplicarás la formula siguiente:

P_v = P_c x (1+M_c)

Supongamos que compraste una prenda por 10 euros, y que le quieres aplicar un margen comercial del 150%. El precio de venta será de 10 x (1 + 150%) = 10 x 2,5 = 25 euros.

Ahora veamos el caso de una tienda que vende productos con márgenes mucho más ajustados y a su producto de 10 euros le aplica un margen comercial del 50%. En este caso el precio de venta será de 10 x (1 +50%) = 10 x 1,5 = 15 euros.

¿Qué es el margen bruto?

Se trata de un concepto muy parecido, pero esa vez se calcula sobre el precio de venta, en lugar del precio de compra. La idea es determinar qué parte del precio representa una plusvalía, y qué parte corresponde al coste inicial.

M_b = margen bruto

Para determinarlo, aplicaremos la formula siguiente:

M_b = (P_v – P_c) / P_v

Si lo expresamos en función del margen comercial, el cálculo es así:

M_b = 1 – 1 / (1+M_c)

Vamos a volver a nuestros ejemplos anteriores.

En el primer caso, el margen bruto es (25 – 10) / 25 = 15 / 20 = 60 %. También obtenemos lo mismo si hacemos 1 – 1 / (1+150%) = 1- 1 / 2,5 = 1 – 0,4 = 0,6 = 60%

En el segundo caso, el margen bruto es del 33%.

¿Por qué es útil conocer el margen bruto?

Como has visto, el margen bruto es un dato que mide la rentabilidad comercial de tu negocio, antes de aplicar el resto de los gastos que necesitas para funcionar, como el alquiler, los suministros o el coste de la mano de obra.

Es importante seguirlo por al menos, tres motivos.

1. La rentabilidad del negocio tiene su origen en el margen bruto

La primera razón es que, cuanto más margen tengas, más capacidad tendrás para cubrir el resto de los gastos, y tener un negocio rentable. Evidentemente, como expliqué en la introducción, tienes límites en la fijación de precio, porque generalmente tus clientes tienen otras opciones para comprar, y si subes mucho tus tarifas, puedes provocar una fuerte caída de ventas, que hará que el margen total baje, pese a que el margen bruto en porcentaje pueda subir.

Pero, pese a que haya límites, siempre tienes algo de “margen” (nunca mejor dicho) para modificar tus precios. Es bastante frecuente el caso de emprendedores que no se atreven a poner precios algo más altos porque tienen un miedo excesivo a que los clientes les abandonen. Pero en la decisión de compra de tus clientes no solo influye el precio, aunque sea un factor clave. Hay muchos más elementos. Por ejemplo, si en una panadería te cobran un cruasán a 1,50€ pero la persona que atiende es seca y siempre parece amargada, y en otra panadería cobran 1,80€ con una sonrisa, a la mayoría de los clientes les dará igual los 30 céntimos de diferencia, pese a que sea un incremento del 20%.

2. Cada sector tiene sus propios márgenes brutos

En la gran distribución los márgenes son muy apretados. Por ejemplo, Mercadona, que tiene una excelente gestión, suele tener un margen bruto inferior al 25%. En el otro lado del espectro, nos encontramos con empresas de productos de lujo, como Louis Vuitton, cuyo margen bruto se acerca al 70%.

Hace tiempo, hable en el blog de las dos estrategias opuestas: los muchos pocos y los pocos muchos. Es decir, vender muchos productos de poco margen, o vender pocos de mucho margen. Lo asombroso de multinacionales como Louis Vuitton es que han conseguido triunfar con una estrategia de muchos muchos.

Pero la cosa importante que te quiero contar es que tienes que compararte con los negocios similares de tu sector. Así podrás entender mejor si el margen bruto medio que está consiguiendo tu negocio es bueno, mediano o malillo. Y podrás tomar medidas para incrementarlo, sea consiguiendo comprar más barato o incrementando el precio.

3.  Sigue la evolución del margen bruto

No basta con hacer un estudio ocasional sobre el margen bruto de tu negocio. Para mí, es uno de los indicadores más importantes en una empresa comercial. Tienes que poder reaccionar rápidamente y adaptar tus tarifas o buscar nuevas formas de aprovisionarte en productos si notas que se va reduciendo.

Pondré el ejemplo de la reciente inflación. Impactó con fuerza a muchos sectores, en particular las empresas de alimentación. Reaccionaron con subidas de precios progresivas, que provocaron temporalmente algunas bajadas en los volúmenes vendidos, pero luego, una vez estabilizados los nuevos precios, sus volúmenes volvieron a crecer. Está claro que muchas empresas tienen poder de fijación de precio, gracias a su imagen de marca (Coca Cola, Danone, Nestlé). Pero un pequeño negocio también debe preocuparse por tomar medidas en caso de reducción de márgenes.

¿Qué es el margen neto?

Es otra forma de llamar el beneficio del negocio. Porque el margen neto se obtiene tras restar al margen bruto todos los demás gastos que tiene la empresa o negocio, desde alquileres hasta impuestos, pasando por el gasto de personal.

V= ventas

G = gastos

M_n = margen neto

M_n = ( M_b x V – G ) / V

Pongamos otra vez un ejemplo. Supongamos que, durante el año, una empresa comercial ha vendido por 600.000 euros de productos, con un margen bruto del 40%, es decir de 240.000 euros. Entre alquiler, suministros, personal y otros gastos, ha desembolsado 180.000 euros. Le queda un beneficio antes de impuestos de 60.000 euros y un beneficio neto de 45.000 euros. El margen neto sería de 45.000 / 600.000 = 7,5%

Margen bruto vs margen neto

Creo que todos los negocios se preocupan por mirar su beneficio neto, aunque quizás no hagan el ejercicio de expresarlo en porcentaje de margen neto, dividiéndolo por las ventas.

Conocer tanto tu margen bruto como tu margen neto es importante para optimizar la gestión de tu negocio.

• Si tienes un buen margen bruto para tu sector, pero tu margen neto es muy bajo, o negativo, entonces probablemente tengas que optimizar los gastos de funcionamiento del negocio. Aunque también podría pasar que tus precios son demasiado altos y que, pese a tener mucho margen, no tienes un volumen suficiente de venta para cubrir el resto de los gastos.
• Si tienes un margen neto bajo y te das cuenta de que eso viene de tener un margen bruto bajo para tu sector, entonces probablemente tengas que trabajar en optimizar tu rentabilidad comercial, mirando tanto tus precios de venta como tus costes de compra de mercancías.

 

 

¿Tienes alguna duda respecto a esos conceptos? Pregunta en la sección de comentarios.