Hay historias reales de negocios que te enseñan más sobre estrategia empresarial que cualquier libro de management. Y a veces están a dos pasos de casa.
Durante años he pasado por delante del restaurante Osaka, en la avenida de Francia de Valencia. Y sin quererlo, me he convertido en testigo de primera fila de una historia empresarial en tres actos que me parece muy revelador para cualquier emprendedor.
Primera vida: el buffet con cinta transportadora
Cuando conocí el Osaka, era un restaurante japonés de buffet libre. Hasta aquí, nada especial: ese modelo existe en muchas ciudades. Pero tenía un elemento diferenciador y bastante menos frecuente que lo hacía memorable: una cinta transportadora que recorría buena parte del local y por la que circulaban platos constantemente. Desde tu mesa podías alargar el brazo y coger directamente lo que te apeteciera al pasar.
Era un detalle que convertía la comida en una pequeña experiencia. Algo que hacer, algo que mirar, algo de lo que hablar con quién te acompañaba.
Y lo cierto es que el restaurante solía estar lleno. El modelo funcionaba. O al menos eso parecía cuando acudía al local.
Segunda vida: el giro hacia la alta gama
Transcurrieron unos meses, y un día, al pasar por la avenida de Francia, me di cuenta de que algo había cambiado en el establecimiento. La cinta había desaparecido. La decoración y el mobiliario se habían renovado, y el conjunto resultaba más elegante. Eché un vistazo a la oferta gastronómica publicada en la entrada. Seguía siendo un restaurante japonés, pero ya no era un buffet. Había pivotado hacia un modelo de carta, con una propuesta más sofisticada.
Me pareció entender la lógica detrás del cambio. La avenida de Francia es una de las zonas más exclusivas de Valencia. Una ubicación así podría justificar una oferta más premium, apuntando a un público con mayor poder adquisitivo. Además, Valencia tiene cada vez más turistas, muchos de los cuales con un nivel económico medio alto. El razonamiento me pareció sólido en teoría: tenían una buena ubicación, ¿por qué no aprovecharse de ella para subir el ticket medio?
Sin embargo, daba la sensación (y por supuesto solo estoy suponiendo, puesto que me baso únicamente en observaciones) de que las cosas no salieron tan bien como se podía anticipar. En las veces que pasé por delante a la hora de comer o de cenar, el restaurante no parecía muy lleno. Todo apuntaba a que el cambio no estaba funcionando como esperaban.
Tercera vida: la vuelta al origen
Transcurrieron más meses. Y un día, al pasar de nuevo, vi que habían vuelto al modelo de buffet. Sin la cinta esta vez (al menos no la ví), pero buffet al fin. Y todo apuntaba a que venían más clientes que antes. Quizás no un lleno absoluto como cuando estaba la cinta, pero bastantes. Parecía que el nuevo cambio había tenido un resultado positivo.
Tres modelos distintos en el mismo local, con el mismo estilo de cocina. Y resultados muy diferentes.
¿Qué nos enseña esto?
Hay varias lecciones que me parecen valiosas para cualquier emprendedor.
La ubicación no lo es todo. Es fácil caer en la tentación de pensar que un local en una zona de alto poder adquisitivo garantiza que puedes vender productos de mayor precio. Pero el cliente que pasea por la avenida de Francia no necesariamente está buscando un restaurante japonés de carta en ese momento. El perfil del cliente que busca un buffet japonés no cambia porque cambies la decoración.
Pivotar tiene un coste. Cambiar el modelo de negocio no es gratis. Se pierde la clientela habitual, la que llenaba el local. Y conseguir una clientela nueva, de un perfil diferente, requiere tiempo, inversión en marketing y, sobre todo, que la propuesta encaje realmente con lo que ese nuevo público quiere. Nada de eso está garantizado cuando cambias de estrategia.
Reconocer el error es una habilidad, no una debilidad. Aquí es donde más me quitó el sombrero el propietario del Osaka. Muchos empresarios, al ver que un cambio no funciona, se aferran a él por orgullo o por el coste hundido de la inversión ya realizada. “Ya hemos gastado en reformar, no podemos volver atrás.” Es una trampa mental muy humana y que puede resultar muy cara. Parece que el propietario del Osaka reconoció que el pivote no había funcionado, y tuvo el pragmatismo de rectificar. Eso es exactamente lo que hay que hacer.
Volver atrás también es una estrategia. En el mundo startup se habla mucho de pivotar, siempre en el sentido de cambiar hacia algo nuevo. Pero, a veces, la mejor decisión es volver a lo que funcionaba. No es un fracaso, es una corrección de rumbo basada en datos reales: los datos de un restaurante que no consigue la afluencia de antes durante un tiempo de varios meses.
El paralelismo con el restaurante hindú
Hace años escribí en este blog sobre un restaurante hindú de mi barrio que ilustraba perfectamente la ley de la oferta y la demanda. El propietario fue bajando el precio del menú, de 17,90€ a 15,90€, luego a 12,90€ y finalmente a 9,99€, buscando el punto de precio que encajaba con la demanda real del barrio.
La lección era similar: hay que adaptar la propuesta al mercado real, no al mercado que uno desearía que existiera.
El Osaka ha hecho algo parecido, pero con el modelo de negocio en lugar del precio. Ha probado, ha observado, ha corregido. Son restaurantes distintos, en contextos distintos, pero con el mismo fondo: la capacidad de adaptación es lo que separa a los negocios que sobreviven de los que no.
Lo que admiro de esta historia
Algunas personas se rinden, deciden que el negocio no funciona y cierran. Otras se podrían haber empeñado en seguir con el modelo nuevo durante años, a pesar de que no tuviera los resultados esperados, convenciéndose de que “era cuestión de tiempo” o de que “con un poco más de marketing se podía llegar al cliente objetivo y cambiar la tendencia”.
En cambio, el propietario tomó una decisión valiente: reconocer que la estrategia no funcionaba y cambiarla. Supo actuar y corregir. Simplemente, un día la cinta ya no estaba, la decoración se volvió elegante, el local perdió afluencia. Y luego, tras experimentar unos meses con el nuevo modelo, volvió el buffet.
Eso es gestión empresarial real. No la de los libros, sino la de quien tiene que pagar el alquiler a fin de mes y tomar decisiones con información imperfecta y en tiempo real.
Si tienes un negocio y algo no funciona, hazte las preguntas que presumiblemente se hizo el propietario del Osaka: ¿El modelo es el problema o la ejecución? ¿Estoy apuntando al cliente equivocado? ¿Lo que diferenciaba mi negocio antes sigue ahí, o lo he perdido por el camino?
A veces la respuesta más inteligente no está hacia delante. Está en recuperar lo que ya funcionaba.
Graduado de ESSEC en Administración de Empresas, soy un profesional con más de 25 años de experiencia en finanzas empresariales. Tras trabajar una década en varias multinacionales, llevo desde 2010 asesorando a emprendedores en mi consultora. Tengo dos áreas principales de conocimiento. Soy experto en el tema emprendedor, y hablo en particular de ideas de negocio, plan de empresa y gestión. Además, me he ido formando a lo largo de los años sobre SEO, marketing digital y negocios online en general.