El Arte de la Guerra aplicado a los negocios

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Si no conoces el famoso tratado de Sun Tzu, El Arte de la Guerra, te propongo algunas de sus ideas más interesantes y que pueden además adaptarse completamente al mundo de los negocios, a pesar de que se trate de un libro con 2.500 años de antigüedad. Como podrás ver, algunos consejos son intemporales.

La victoria se consigue antes de luchar

Para Sun Tzu, el uso de la fuerza, es decir entrar efectivamente en la batalla, es el último remedio. Solamente se ha de hacer si no queda más alternativa, y cuando se sabe que se va a ganar. La mejor victoria es la que no necesita mover ni una tropa.

¿Cómo interpretar eso en términos empresariales? Hay muchas formas de hacerlo, pero un buen ejemplo pueden ser los conflictos con el personal. Es mucho mejor negociar un acuerdo que ir a una huelga, incluso si se sabe que la empresa acabará por imponer su planteamiento.

Si has de luchar, que sea breve

No hay nada peor que una guerra larga. Ambos bandos agotan sus fuerzas y todo el mundo pierde. Si no tienes otro remedio que luchar, procura tomar acciones rápidas y decisivas. No dejes que el conflicto se atasque.

Quizás uno de los mejores ejemplos de lo que no hay que hacer es la llamada guerra de precios. Cuando pierdes ventas, puedes tener la tentación de conseguir más clientes con una rebaja importante de tus precios, contando con que el incremento de ventas compensará tu pérdida de márgenes. En algunas ocasiones puede tener éxito, pero en la mayoría de los casos se suele conseguir que los competidores hagan lo mismo. Cuando todas las empresas bajan precios ya no tienes ventaja competitiva, y puedes tener la tentación de volver a bajar precios. Cuando eso sucede, se inicia una guerra de precios donde todas las empresas pierden (solo ganan los clientes). Y después hacen falta muchos meses (a veces años) para recuperar precios y márgenes.

Usa a tus enemigos contra tus enemigos

Para evitar una guerra, una buena técnica es que otro luche por ti. Si consigues convencer a un enemigo para que luche contra otro enemigo, estarás ganando doblemente, porque ambos se debilitarán.

Un caso que me viene a la mente es la utilización de la administración. Con eso no quiero decir que los poderes públicos sean enemigos naturales de las empresas, pero me parece que se puede adaptar bastante bien la idea a los negocios con la siguiente analogía. En efecto, puedes usar el derecho administrativo en tu propio beneficio. Imaginemos que llevas un negocio y que has notado que un competidor tuyo invade el espacio público con sus productos sin disponer de las autorizaciones pertinentes. Una denuncia a la administración, argumentando el derecho a circular libremente, puede perjudicar a tu competidor sin que tengas que hacer ningún esfuerzo. Quizás no sea el ejemplo más elegante pero me parece una ilustración válida del concepto.

Deja siempre una puerta de salida a tu enemigo

Es uno de los elementos más interesantes del tratado de Sun Tzu. No importa cuan fuerte sea tu ejercito y cuan desesperada sea la posición de tu enemigo. Siempre tienes que dejarle una oportunidad de escapar, porque si no la tiene, luchará hasta la muerte y tus pérdidas serán mayores.

Volviendo a mi ejemplo inicial de los conflictos en la empresa, significa evitar siempre la radicalización del oponente por desesperación. Tienes que estar dispuesto a ceder algo, aunque sea pequeño, para evitar una espiral que te podría llevar a una situación muy complicada.

En la guerra también se pierde

Por mucho que intentes luchar solo cuando puedes ganar, a veces vas a tener que enfrentarse a una situación donde no puedes ganar. En este caso, en El Arte de la Guerra, el estratega chino aconseja que busques rápidamente la salida menos costosa para ti, en otras palabras que busques salir del conflicto con algo positivo.

Ya hablé en este blog de la importancia de cortar pérdidas. Cuando te metes en una inversión que no sale bien, o en un mercado donde no consigues sacar las ventas necesarias a la rentabilidad, tienes que mantener la mente fría y procurar darte cuenta de cual es tu punto crítico. Cuando llegues allí, lo mejor es que te salgas lo antes posible y llevándote lo que puedas, aunque solo sea la experiencia.

El cambio continuo

Uno de los aspectos sobre los cuales más insiste Sun Tzu es la necesidad de sorprender al adversario. Para él es muy importante confundir al enemigo, que no sepa si estás cerca o lejos, fuerte o débil, si estás en movimiento o parado, etc. En otras palabras, tienes que ser imprevisible para tus enemigos.

En el caso de una empresa, en mi interpretación esto implica que tienes que innovar continuamente, y sorprender tanto a tus competidores como a tus clientes con nuevas mejoras y cambios. Nunca vas a tener un producto perfecto, ni tus clientes van a seguirte comprando ciegamente porque sí. No puedes relajarte y debes imponer una lógica de cambio continuo en tu empresa.

 

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