Hace algún tiempo leí el interesante artículo de Carlos Bravo sobre como ser comercial, y no podía estar más de acuerdo con la primera parte. Aunque a algunas personas (me incluyo) nos puede parecer violento salir a vender, no hay más remedio. Los clientes no van a venir solos. Hay que hacerse conocer y ponerse en valor. ¿Pero como aprender a vender cuando no te gusta?
Olvida tus prejuicios sobre la venta
Me he dado cuenta que a muchas personas les cuesta aprender a vender porque comparten ciertos prejuicios sobre la venta. Les parece que los buenos comerciales adornan demasiado la realidad, y les molesta que en algunos aspectos, convencer se pueda parecer demasiado a engañar.
Sin embargo, se puede vender de forma eficaz y totalmente honesta. No se trata de mentir, sino de presentar las cosas de forma positiva. Piensa en cuando te gusta alguien y quieres seducir. Naturalmente, cuidas más tu aspecto, intentas ser más interesante, tener más gracia. Y es normal. Somos seres emocionales, y la empatía tiene más poder de persuasión que meros datos objetivos. Vender es una operación de seducción como cualquiera.
Entonces, olvida tus prejuicios, y céntrate en la pasión que tienes por tu proyecto y tu negocio. Si te gusta lo que haces, si crees en la calidad de tu producto u servicio, tan solo tendrás que mostrarlo. Y si te cuesta creértelo, quizás tengas que trabajar un poco sobre tu autoestima.
Prepara tus argumentos comerciales
Si quieres aprender a vender tienes que diseñar un buen argumentario. Lista las principales ventajas que tiene tu propuesta de valor. Procura poder explicar como puede ser mejor que lo que ofrece la competencia. Y siempre piensa en presentar las cosas en positivo. No se trata de menospreciar a tus competidores, sino de destacar tus fuerzas.
Sin duda también serás consciente de que tu producto (o servicio) tiene algunas desventajas frente a otros equivalentes. Nadie tiene un producto que es mejor en todo. Saber cuales son las debilidades relativas te permitirá poder responder con argumento si un prospecto te hace un comentario al respecto.
Para aprender a vender, ¡Entrénate!
Todas las cosas mínimamente complejas se aprenden a base de repetirlas. Para vender, pasa lo mismo. Una vez que hayas elaborado tus argumentos, intenta imaginar todas las objeciones de tu interlocutor y trata de contestarlas. Si practicas un poco a solas, cogerás reflejos y automatismos.
Sí, te estoy hablando de ensayar frente al espejo, o delante de un grupo de amigos. Es un ejercicio parecido a lo que haces cuando te vas preparando para una entrevista de trabajo. ¿Te suena?
Enfréntate a la realidad
Repetir en solitario o para un público de amigos solo sirve para tener una base y no hacer demasiado el ridículo la primera vez. El contacto directo con los clientes es lo que te permitirá afinar de verdad tus argumentos comerciales. Recuerda que todo lo que haces es para ellos, y por lo tanto, no hay nadie mejor que ellos para plantearte dudas, recomendaciones y sugerencias.
Por eso, no esperes mucho, coge el teléfono y acuerda una cita con tu primer contacto. Al principio cuesta un poco encontrar a las personas y convencerlas de recibirte, pero de nuevo, con un poco de práctica vas aprendiendo trucos para salvar los obstáculos.
No vayas de primeras a cazar elefantes
Si vender no es lo tuyo, no te precipites a intentar convencer a tu mayor cliente potencial. No olvides que solo tienes una oportunidad de hacer una buena primera impresión. Por lo tanto, si lo haces mal habrás quemado tu mejor cartucho. Y lo normal es que te salga mal la primera vez si no tienes experiencia comercial y si no te gusta vender.
Búscate unos clientes que no sean tan estratégicos. Incluso te puede interesar buscarlos fuera de tu zona natural de influencia. Por ejemplo en otra ciudad. Adoptar esa estrategia tiene varias ventajas:
- Primero, no tendrás presión. Si te sale bien, es una venta, pero si te sale mal no pasa nada.
- Después, evidentemente, coges práctica, y recibes un feedback muy valioso.
- Si lo hicieras muy mal, no afectaría a tu reputación, porque no estás en tu mercado de influencia.
Cuando ya hayas perfeccionado tus técnicas de ventas, ya podrás irte a intentar convencer a clientes de mayor importancia para ti. Si tienes un buen producto, buenos precios, y un buen discurso comercial, entonces tendrás muchas opciones de cerrar ventas.
Artículos relacionados: