Si estás pensando en crear una tienda online, o de forma más general en vender algún producto gracias a un medio digital (por ejemplo un blog), es importante que trabajes para mejorar tu ratio de conversión. Te voy a dar algunas pistas para conseguir este objetivo, empezando por explicar porque la conversión es fundamental, antes de explicar cómo se puede mejorar.
¿Qué es el ratio de conversión?
Vamos a empezar por lo más básico. Imagina que tienes una tienda online, que habrás creado gracias a un servicio como Wix por poner un ejemplo. Cada día te llegan visitas de distintas procedencias (buscadores, redes sociales, enlaces en otras páginas,…). Esos usuarios navegan por tu sitio, a veces solo por un momento (salen tras acceder a una sola página), a veces por un buen rato (visitando varias páginas). Algunos comprarán finalmente uno de tus productos, otros no. El ratio de conversión es el número de ventas que consigues respecto al número de visitas.
¿Por qué es importante maximizar este ratio?
Al principio, muchos emprendedores online se obsesionan con el tráfico entrante a su página. Es una preocupación normal, después de todo sin visitas no puede haber negocio, pero es una visión muy insuficiente. Porque no importa tanto si llegan 1.000 visitas o 10.000 en un día, sino cuantas de esas visitas se convierten en ventas. Y suele ser mucho más fácil multiplicar un ratio de conversión malo (por ejemplo pasar de 1% a 5%) que aumentar el tráfico en las mismas proporciones.
Te lo pongo de otra forma. Olvídate de que tienes una tienda online y piensa que los que has hecho es montar un negocio físico, donde entran los clientes tras ver tu vitrina. Imagínate que entran cada día 100 personas en la tienda pero que solo compra una. ¿Qué crees que deberías hacer? ¿Procurar que entren 500 al día u organizar las cosas de otra forma para que de las 100 que entran sean 5 las que compren? Si tu ratio de conversión es malo, el problema no es el tráfico, el problema es tu proceso de venta.
Como optimizar la conversión en tu tienda online
Te voy a dar una serie de recomendaciones complementarias. Si trabajas en cada una de ellas en paralelo, es mucho más probable que consigas buenos resultados.
Céntrate en conseguir tráfico cualificado
Seamos lógicos: si tu objetivo es vender, lo que tienes que conseguir no son visitas de usuarios cualquieras, sino de personas que pueden estar interesadas en comprar tu producto. Y no me refiero a un vago interés en un plazo lejano. Quieres que la gente entre para comprar, y por lo tanto te interesa captar visitas de personas que quieren comprar tu producto, aunque quizás no lo sepan aun.
Para hacer eso, tienes que olvidarte de las estrategias para conseguir tráfico a toda costa. No sirve de nada conseguir 1.000 visitas en tu blog sobre un tema irrelevante para tu negocio, simplemente porque identificaste una temática que podía generar tráfico. Es mejor tener menos visitas pero que sean de personas que realmente sean compradores potenciales. Es decir: tienes que tener muy claro quién es tu cliente objetivo, e ir a buscarlo donde se encuentre. Para eso tendrás que repensar tus fuentes de tráfico, tus palabras claves, tu estrategia en redes sociales, etc…
Menos clics
Cada vez que le pides a un usuario que haga clic en un enlace, le das la oportunidad de abandonar el proceso. Por eso es fundamental que diseñes tu página con la menor cantidad de pasos para comprar tu producto. Menos clics, menos pantallas, menos riesgo de perder la venta. Lo ideal sería poder vender en un solo clic, pero probablemente no sea muy realista.
Empieza por contar cuantas veces tienes que hacer clic para comprar un producto desde cualquier página de tu web. Luego trabaja para eliminar pasos. Quizás haya cosas que puedes agrupar en una sola pantalla, u otras que puedas suprimir totalmente.
Tampoco pidas más información que la necesaria. A los usuarios les repele tener que rellenar formularios con sus datos.
Un entorno libre de distracciones
Tus páginas de productos deben evitar cualquier distracción. Quita cualquier enlace en esa página que no lleve directamente a una venta. Cuando un cliente está pensando en comprar tu producto no es momento para que vea un link hacia uno de tus artículos más interesantes. Si pincha en el enlace, es muy probable que nunca más vuelva a la página del producto donde estaba.
Esto hace parte de algo llamado la estrategia del embudo. Tienes que diseñar tu web de tal forma que tu cliente vaya poco a poco hacia la conclusión de una compra, canalizando su comportamiento. Ya bastante tendrás con los abandonos en medio del proceso para añadir el riesgo de cualquier distracción. En Wix tienes la posibilidad de elegir diseños que cumplan con este objetivo.
Ponlo muy fácil
Hay un motivo para el cual en la mayoría de las páginas webs los botones de compra son grandes y muy visibles. Lo que se busca es ponérselo muy fácil al cliente. El botón atrae su mirada, y le invita a hacer clic para continuar con la compra. Si tu página es confusa, si no queda claro como comprar, el cliente puede abandonar enseguida.
Nada de “scroll down”. Hemos dicho que hay que dejárselo muy fácil al usuario. No tiene que desplazarse con el ratón para ver elementos importantes de la página de compra. Todo tiene que ser perfectamente visible desde el inicio.
Dentro de ponérselo fácil al usuario, también está el tema de los medios de pago. Una tienda online creada con Wix permite incluir los medios más fáciles para tus clientes, como por ejemplo Paypal.
Prueba diversos diseños
Si ves que pese a mejorar significativamente el diseño de tu página tu ratio de conversión no mejora, puedes ir probando diferentes diseños, cambiando colores, tamaños de botones, textos, etc. Hay herramientas que te permiten compaginar varios diseños a la vez, que se ofrecen aleatoriamente a los usuarios, para luego ver cuál tiene la mejor tasa de conversión.
Ya que estamos hablando de diseños, puede ser interesante que veas estos consejos de Wix para diseñar una buena página.
Piensa en el diseño móvil
Hoy en día una gran parte del tráfico procede de los dispositivos móviles. Si te olvidas de optimizar tu web para esos dispositivos están tirando a la basura un gran número de oportunidades de venta. Prueba como queda el proceso de venta en tu móvil, o mejor en varios modelos diferentes, y comprueba si todo lo que hemos dicho antes de ponerlo fácil al usuario se está cumpliendo. Si no es el caso, tienes trabajo.
Usa las estadísticas
Sigue paso a paso cómo se comportan tus usuarios. ¿Abandonan antes de siquiera ver la ficha de un producto? ¿Se van en mitad del proceso? Mide el porcentaje de abandono en cada fase, y trabaja en cada una de ellas para reducir las salidas y aumentar la tasa de conversión. No te olvides de reducir el número de pasos, como dijimos al principio.
Puedes usar las estadísticas de Google Analytics o las que te proporcione tu software de tienda online. Lo importante es disponer de indicadores relevantes que puedas seguir para tomar acciones y luego medir si han tenido éxito.
¿Entrega gratis?
Uno de los elementos que suele frenar mucho a los usuarios es cuando pensaban comprar un producto por un precio, y al final les toca sumar unos cuantos euros por el transporte. Es perfectamente normal cobrar por ello, pero puede ser una causa de abandono. Por eso puedes tener algunos trucos para evitar que se vaya tu cliente potencial:
- Ofrecerle la entrega gratis (aunque solo sea para su primera compra).
- Vincular una entrega gratuita a un importe mínimo de compra, avisando al usuario que si compra por X más no tendrá que pagar transporte.
- Promocionar los precios incluyendo el precio del transporte, para que el cliente no se decepcione en el momento del cobro.
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