La ley de la oferta y la demanda ilustrada por el restaurante hindú de mi barrio

ley-de-la-oferta-y-la-demanda.jpg

 

Pasear por una calle cerca de donde vivo me ha permitido ser el testigo en primera persona del funcionamiento práctico de la ley de la oferta y la demanda. Esa es la historia real del restaurante hindú de mi barrio. Ha sido muy visual y me ha parecido interesante comentarlo en el blog.

 

 

Otro bar que cierra

 

Si no recuerdo mal, hace un par de años en este local de barrio residencial de clase media había uno de los numerosos bares que conocemos en España. No recuerdo muy bien cuando cerró, pero recuerdo que la persiana estuvo bajada durante muchos meses, como por desgracia ocurre con muchos locales comerciales de este país. Es la primera lección de la ley de la oferta y la demanda: si hay un exceso de oferta, todas las empresas no pueden coexistir, y algunas cierran, provocando un ajuste a la baja de la capacidad instalada.

 

 

Abre el restaurante hindú

 

Un día, paseando por esa calle pude ver que estaban pintando el local, y a los pocos días, me sorprendió enterarme de que se había establecido un restaurante hindú (algo bastante exótico para el barrio). Dejaron muy bonito el lugar, e instalaron unos carteles bien visibles.

 

Sin embargo, lo que más me llamó la atención fue la pizarra en el exterior, con un menú a 17,90€. En este momento, pensé que no iban a tener mucho éxito. Si además de proponer un tipo de comida no muy habitual por la zona el precio del restaurante era alto para un barrio de clase media, el fracaso parecía asegurado.

 

 

Siempre vacío

 

En las semanas siguientes, tuve la oportunidad de pasar varias veces por delante del restaurante, y no me sorprendí nada al comprobar una y otra vez que no entraba nadie. En algún momento, lo confieso, me pasó por la cabeza la idea de que pudiera ser un sitio de blanqueo de dinero (acusación gratuita y probablemente producto de los prejuicios culturales hacia ciertos colectivos extranjeros).

 

 

El propietario toma medidas

 

Al poco tiempo, mis prejuicios desaparecieron lógicamente al comprobar que por supuesto en ningún momento el propietario del negocio quería tener un restaurante vacío. El hombre empezó entonces a aplicar la ley de la oferta y la demanda. Como no tenía clientes, optó por rebajar sus precios.

 

Recuerdo haber visto en la pizarra exterior el menú a 15,90€ y haber pensado “todavía estás lejos de la cuenta”. Pasaron las semanas y cuando de nuevo coincidí a la hora de la cena, el menú se promocionaba a 12,90€ y pensé “ahora nos estamos acercando al precio justo, aunque me sigue pareciendo demasiado caro”. Hace unos días vi nuevamente la pizarra que marcaba un precio de 9,99€.

 

En este momento, pensé que detrás de la pizarra había un hombre con ganas de que funcione su negocio, y a pesar de no ser particularmente fan de la comida hindú, me han entrado ganas de ir alguna vez a probar. Adelanto que de momento no lo he hecho.

 

 

La ley de la oferta y la demanda, esa gran desconocida

 

Lo más curioso de esta historia, es que me ha llamado la atención ver a alguien aplicar de forma tan evidente y radical la ley de la oferta y la demanda. Reconozcámoslo, en España no es un principio que nos guste tanto, especialmente en el sector inmobiliario. ¿Cuántas personas no han vendido su casa hace cuatro años porque el comprador pedía un 10% menos de lo que pensaban que valía su piso? ¿Cuántas de esas mismas personas todavía tienen su piso en venta, lo han bajado un 30% y hoy a pesar de la tendencia bajista no aceptarían un 10% menos que lo que piden?

 

Evidentemente, los profesionales y las empresas son más conscientes que los particulares de la necesidad de adecuar el precio hasta coincidir con la demanda, pero también se ven muchos intentos de compensar bajadas de ventas en volumen por subidas de precios. Es algo legítimo en una estrategia de mayor valor añadido y de casi lujo, pero si es para vender lo mismo más caro esa política está condenada al fracaso.

 

Pero no es tan sorprendente que la ley del oferta y la demanda sea tantas veces ignorada, si nuestro propio Gobierno hace lo mismo, subiendo aquellos impuestos que más impacto tienen sobre el poder adquisitivo: el IVA y el IRPF. Podríamos decir que esos dos impuestos son las dos líneas de productos más estratégicas para los ingresos del Estado. Al subirlos, cae la demanda (el consumo), y finalmente la recaudación tributaria acaba siendo menor a la anterior, pese al aumento de tasas.

 

 

¿Se llenará el restaurante del barrio?

 

Hasta ahora no he visto que haya mucho más gente acudiendo a este restaurante. Por desgracia, tener precios adecuados al mercado no es lo único necesario. La ubicación es fundamental, y tengo que reconocer que en este caso no es muy buena. También cuenta la publicidad (especialmente para paliar la falta de visibilidad) y si no recuerdo mal, no he visto nunca un folleto para este restaurante en mi buzón.

 

En los próximos meses seguiré pendiente de este negocio, y actualizaré el artículo.

 

Recuerda que me puedes seguir en Google+.

 

 

Artículos relacionados:

¿Conoces a tus competidores?

¿Has renegociado ya el alquiler de tu local u oficina?

¿Sabes lo que es la gestión de riesgos?

 

 

RSS Icon

Suscríbete a nuestro RSS o Abónate a nuestro boletín icono email

 

 

 

Tags: ley de la oferta y la demanda

5 enseñanzas de Robert Woodruff (Coca-Cola)

Robert Woodruff Cocal Cola frases

Hijo de un empresario acomodado de Atlanta (Georgia). Robert Woodruff (1889-1985) fue primero un adolescente rebelde y un mal estudiante, antes de destacar como excelente vendedor, y ser nombrado por un grupo de industriales de la región para dirigir Coca-Cola (entre 1923 y 1954). Convirtió una empresa ya algo conocida en la marca mundial que es hoy en día, gracias a una gestión moderna y una organización muy elaborada. Foto dominio público.

Análisis de la competencia ¿Conoces a tus competidores?

análisis de la competencia

Emprender es competir. Sector público y monopolios privados aparte, cualquiera que monte su empresa tiene que enfrentarse a la competencia. Incluso si inventas algo muy novedoso y tienes éxito, al poco tiempo saldrán otras compañías dispuestas a tener parte del pastel. No puedes escapar a la competición, y para poder sobrevivir necesitas conocer y hacer un análisis de tu competencia y de tus rivales.

¿Por qué es importante hacer un análisis de competencia?

Los clientes comparan

Por mucho que pienses que tu propuesta de valor es muy buena y que ofreces una relación calidad – precio excelente, no podrás estar seguro de ello si no ves lo que ofrecen los competidores. Porque los clientes suelen comparar entre varias opciones. Y si perciben que un producto o servicio de tu competencia es mejor que el tuyo, no dudarán en comprarlo en vez del tuyo.

La oferta evoluciona

Además, no puedes dormirte en los laureles. El mundo de los negocios no para de evolucionar. Tus competidores pueden inventar nuevas estrategias comerciales más atractivas para los clientes. O, simplemente, pueden aparecer nuevos conceptos o empresas en el mercado que cambien drásticamente las reglas del juego. Por eso tienes que seguir haciendo un análisis de competencia con cierta frecuencia.

No basta con conocer los nombres de tus competidores

Análisis de competencia, primer paso: listar a los competidores

Lo primero que tienes que tener claro es quienes son tus principales competidores. Incluso si ya has lanzado tu negocio y no te habías preocupado mucho de ellos estás a tiempo para investigar. Mira por Internet, recorre las calles cercanas a tu tienda, y busca a cualquier empresa susceptible de vender los mismos productos y servicios que tú, y por supuesto los productos alternativos.

Evidentemente, eso no es suficiente

Tener una lista completa de quienes son tus competidores está muy bien, pero en realidad solo es el primer paso. Solo con saber quienes son no tienes ninguna información realmente valiosa para ayudarte a competir con ellos. Tienes que ir más allá y descubrir como puedes compararlos con lo que haces en tu empresa.

El análisis / radiografía de tu competencia

Para cada uno de tus competidores tienes que investigar, y en la medida de lo posible responder a 4 grandes grupos de preguntas fundamentales.

1- Organización e identidad

Tienes que saber quienes son los dueños, cuanto tiempo llevan en el mercado, si tienen más centros, como están organizados, que plantilla tienen, etc. Eso te ayudará saber mejor quienes son y con qué recursos cuentan. No es lo mismo competir con una tienda de barrio independiente que con una gran cadena, por ejemplo.

2- Estrategia comercial

Es importante conocer muy bien la oferta comercial de los competidores. Es la única forma de poder ofrecer una mejor a tus clientes y poder argumentar sobre tus ventajas comparativas. Tienes que saber que productos y servicios venden, a qué precio, qué tipo de promociones hacen, si están presentes en Internet, cuánto venden, si son líderes en el mercado, etc.

3- Atención al cliente

Es otro punto fundamental. Puedes tener precios más baratos y productos de mejor calidad, pero si los clientes siguen percibiendo que les atiende mejor un competidor, puede que no consigas convencerlos de que te compren a ti. Para ello tienes que analizar la imagen de marca de tus rivales, preguntar a los clientes lo que opinan de ellos, valorar su atención al cliente, su servicio de post venta, etc.

4- Análisis DAFO

Finalmente, con las informaciones que hayas sacado más algún dato adicional, puedes ir elaborando la situación de cada competidor usando una matriz DAFO (debilidades, amenazas, fuerzas, oportunidades).

Revisa tu estrategia en base a lo que hayas aprendido

Como mínimo, un buen estudio de la competencia te permite sacar nuevos argumentos comerciales que te ayudarán a vender más. Pero puedes usarlo de forma mucho más productiva, trabajando tanto en tu estrategia de comercialización como en tu atención al cliente, tu política de precios y en general tu planteamiento del negocio.

Sabiendo como lo hacen los mejores tendrás buenas ideas de benchmarking. Es decir que podrás copiar las mejores prácticas de tus competidores más importantes. Al mismo tiempo, aprendiendo lo que no les gusta a los clientes de los demás, podrás evitar los errores ajenos.

Y si todavía te da reparos analizar a tu competencia, piensa que seguramente ellos ya lo están haciendo contigo, y no dudarán a identificar tus fuerzas y debilidades para usarlas a su favor en sus negocios.

 

Artículos relacionados:

10 ideas de negocios ecológicos rentables

ideas de negocios ecológicosTe propongo 10 ideas para montar negocios respetuosos de la naturaleza, e ideales para emprendedores verdes. La preocupación por el medio ambiente es un argumento de venta con cada vez más relevancia para las empresas, y los conceptos totalmente centrados en cuidar nuestro planeta pueden tener mucho éxito, siempre que puedan ser competitivos con los negocios existentes. Aquí están nuestras ideas de negocios ecológicos. ¿Estás listo?

¿Qué nos puede enseñar el programa La Voz sobre ventas?

consejos-para-vender.jpg

 

 

En las audiciones a ciegas del programa de Telecinco La Voz hay un momento interesante para las personas interesadas en la venta, especialmente en el momento de negociar y cerrar el trato. Ocurre cuando más de un cantante quiere llevar a su equipo al candidato que acaba de pasar la prueba. Melendi, Rosario Flores, Malú o David Bisbal tienen unos pocos segundos para convencer a una persona abrumada por lo que le está sucediendo, y viendo el programa se nota que algunos son mejores vendedores que otros.

 

 

¿Cómo funciona el programa?

 

A diferencia de otros realities musicales, el formato de La Voz busca seleccionar exclusivamente sobre las cualidades vocales de los candidatos. Por ello, 4 artistas ya consagrados (los mencionados anteriormente) escuchan de espalda al escenario la prestación de cada aspirante. Si durante el minuto y medio que dura la prueba les gusta la voz, pulsan un botón que hace girar su sillones. En algunos casos, ninguno de los artistas se gira, en otros solo uno, y en la mayoría son dos, tres o cuatro. En este caso, tienen que convencer al candidato que se una a su equipo, ya que luego actuarán de entrenadores de los aspirantes hasta que gane solo una persona.

 

 

Una decisión difícil

 

Apenas asimilado el hecho de haber pasado la prueba, el candidato tiene que decidir en pocos segundos si se queda con un artista u otro. De alguna forma, y aunque no haya dinero directamente involucrado, se trata de una decisión de compra muy relevante para las vidas de esas personas que aspiran a vivir de la música.

 

Pueden tener preferencias personales anteriores (respecto al estilo del artista, por ejemplo), pero están en un momento de poca racionalidad, con la emoción a flor de piel y nada de tiempo para pensar.

 

 

Melendi y David Bisbal, los mejores “vendedores”

 

Viendo el programa, queda claro que tanto Melendi como Bisbal son los artistas que mejor consiguen convencer a los aspirantes más interesantes. Y no es una casualidad, en el momento de la verdad son los dos que mejor venden.

 

La estrategia de Melendi es proyectar a los candidatos en el sueño de una carrera musical. En pocas palabras les explica como va a poner todos sus recursos y sus contactos para que puedan tener éxito en el futuro.

 

La estrategia de Bisbal está más relacionada con su propia experiencia con Operación Triunfo y casi suplicar a cada aspirante que le interesa que se venga con él, usando recursos hasta exagerados como “eres el mejor de todos los que he visto,te lo juro por mi padre”.

 

Ambos no dudan en insistir y presionar a los candidatos en el momento de la verdad, reservándose la última palabra o sacando argumentos que parecen no dejar otra opción a la decisión.

 

 

Malú y Rosario, las vendedoras honestas

 

Las dos mujeres artistas tienen una actitud mucho más comedida. Se sorprenden de las exageraciones de sus dos colegas, e insisten en argumentos más racionales, como lo que pueden aportar al candidato durante el programa. No presionan a nadie, y en general solo se llevan aspirantes cuando ninguno de los hombres entra en serio en liza.

 

 

¿Qué nos puede enseñar?

 

En mi opinión, hasta un programa de este tipo puede enseñar algo a los emprendedores. Para vender, no basta con hacer una presentación correcta de las ventajas de nuestro producto, hay que insertar ingredientes menos racionales. A algunos les puede costar usar este tipo de recursos, pero está claro que un poco de emoción y sueño dentro de la venta facilita las cosas.

 

Pero cuidado, no se trata de prometer lo que no se va a poder cumplir. La idea es sugerir, crear expectativas, adornar un poco del producto con valores emocionales positivos.

 

 

Los videos de la actuación de un candidato y la posterior negociación.

 

 

 

Artículos relacionados:

¿Puede el comercio independiente sobrevivir a las cadenas?

¿Por qué Hacienda no proporciona un sistema de facturación online a los autónomos?

Subida del IVA, o cuando el empresario no fija los precios

 

 

 

RSS Icon Suscríbete a nuestro RSS o Abónate a nuestro boletín icono email     

 

Tags: la voz telecinco, consejos de ventas

¿Has renegociado ya el alquiler de tu local u oficina?

negociar-el-alquiler

 

Un punto en común entre muchos negocios es que para su funcionamiento necesitan un local abierto al público o unas oficinas. Normalmente, salvo que el empresario ya disponga de activos inmobiliarios antes de iniciar su actividad, los negocios prefieren optar por el alquiler, ya que invertir en una compra supone un desembolso muy grande que no guarda relación directa con la actividad.

 

Debido a la burbuja inmobiliaria y a la indexación sobre el IPC, los alquileres profesionales (locales y oficinas) subieron desproporcionadamente, al igual que todo lo relacionado con el ladrillo. Para muchos negocios, la renta mensual a pagar se convirtió en el primer puesto de gasto.

 

 

Ajustes en los precios

 

Tanto si miramos en portales generalistas, como el índice de precios de alquileres de Fotocasa (bajada acumulada de 24% desde mayo 2007) como si nos fiamos de empresas especializadas como Aguirre Newman (bajadas sostenidas desde 2008, salvo en zonas comerciales exclusivas), está claro que desde el inicio de la crisis se está produciendo un ajuste significativo en los precios de alquileres de locales y oficinas.

 

Incluso sin ir a datos estadísticos, la propia experiencia personal demuestra que por desgracia, cada día son más los locales a pie de calle con un cartel de “Se vende o se alquila”. Existe claramente una sobreoferta, lo que lleva inexorablemente a una bajada de precios.

 

 

Es hora de negociar

 

Muchos propietarios de negocios y empresas tienen reparos a la hora de negociar una rebaja en el alquiler. Saben que han firmado un contrato, con unas condiciones de actualización de la renta, y no se atreven a dar el paso. Sin embargo, ahora es momento de llamar al propietario y sentarse en una negociación. No tiene ningún sentido seguir con la losa de un alquiler desproporcionado. Como cualquier compra de productos y servicios de la empresa, si el mercado cambia, se renegocia con el proveedor.

 

 

Más fácil para oficinas que para locales comerciales

 

Está claro que la situación no es exactamente la misma si hablamos de unas oficinas donde no has invertido casi nada en obras o de un local que has tenido que adaptar. Al final todo se resume a un cálculo económico: ¿Cuánto puedes ahorrarte cambiando de sitio y cuánto te costaría? Suponiendo que estés pagando 1.500€ todos los meses, y que puedas conseguir una rebaja del 20%, en 3 años te ahorrarás más de 10.000€.

 

Hablo de la posibilidad económica de un cambio, porque en el caso del alquiler, es algo que se puede plantear en la negociación. Si el propietario es consciente que cuesta menos dinero cambiar que quedarse, entonces estará más dispuesto a hacer un esfuerzo.

 

Otro argumento que se puede usar sin duda son las dificultades económicas. Si el alquiler es elevado, combinado con unas ventas bajas puede provocar la quiebra del negocio, y por lo tanto que el propietario se quede con un local vacío. De nuevo, tendrá que valorar si le compensa más ser intransigente o arriesgarse a perder sus ingresos.

 

Puede que la negociación no salga adelante, porque la otra parte se limite a lo escrito en el contrato. En este caso no se pierde nada por haberlo intentado, y se gana algo: la información respecto a la postura del propietario del inmueble. Saber como funciona el otro permitirá anticiparse, y buscar alternativas a medio y largo plazo, para no seguir dependiendo de una persona inflexible.

 

 

 

¿Has renegociado ya? ¿Cómo te ha ido? Lo puedes relatar en la sección de comentarios.

 

 

Artículos relacionados:

¿Sabes lo que es la gestión de riesgos?

Como tener reuniones eficaces

Dick Fosbury: cuando la innovación puede más que el talento

 

 

RSS Icon

Suscríbete a nuestro RSS o Abónate a nuestro boletín icono email

 

 

 

Tags: alquilar un local, negociar

Cuento del leñador y el hacha: una historia inspiradora

cuento del leñador y el hacha

Aquí tenéis otra de las historias inspiradoras en forma de fábulas y cuentos que comparto regularmente en el blog, y que nos ayudan a reflexionar sobre la vida y sobre los negocios. Se trata de un cuento sobre un leñador, y su herramienta más importante: el hacha.

La historia del leñador y el hacha

Dicen que una vez un leñador muy trabajador se presentó a una oferta de empleo en un bosque. Viendo su motivación y su energía, le contrataron enseguida. El jefe le dio un hacha y le mando a cortar árboles.

Cuando acabó el primer día, el dedicado leñador había conseguido traer 18 árboles, una cifra impresionante. Pero el hombre era muy trabajador y quería demostrar que podía hacerlo todavía mejor, y el día siguiente salió a batir su récord. Sin embargo, al finalizar el día, solo pudo volver con 15 troncos.

Conforme iban pasando los días el leñador se esforzaba por superarse, pero pese a gastar tanta energía, cada vez volvía con menos árboles. Estaba desesperado.

Fue a hablar con su jefe y le explicó la situación.

– No lo entiendo. Por más que me esfuerce, cada día corto menos árboles.

El hombre que le había contratado lo miró y preguntó:

– ¿Cuánto hace que no afilas el hacha?

– ¿Afilar? No tengo tiempo para afilar. Estoy muy ocupado cortando árboles.

Enseñanzas

Quizás para cada uno de nosotros afilar el hacha tenga un sentido diferente. Algunos pensaran en la formación, otros en la necesidad de descansar, o también en lo importante que es una buena organización.

El caso es que en el trabajo, si no tuviéramos a nadie para darnos orientaciones, es muy posible que muchos de nosotros acabáramos esforzándonos ciegamente en tareas poco productivas, porque es muy fácil perder la perspectiva.

Normalmente, si eres empleado, siempre tienes a un jefe para recordarte que tienes que afilar el hacha. Pero, cuando trabajas solo, como freelance o emprendedor, corres el riesgo de dar palos a un tronco a la desesperada, sin ver el verdadero problema. Por eso, de vez en cuando tienes que tomarte un respiro y reflexionar sobre lo que haces. Porque no es tan fácil darse cuenta del problema cuando estás muy involucrado en tu trabajo.

La próxima vez que te sientas atascado y veas que no estás avanzando, párate un momento, y recuerda la historia del leñador, porque es muy posible que necesites afilar el hacha.

Artículos relacionados:

 

Scroll al inicio