Hay muchas funciones en una empresa, algunas a veces imprescindibles y muy técnicas, como el caso del desarrollo informático en una startup o de la ingeniería en una empresa industrial. Pero cualquier empresa tiene que tener siempre al menos dos funciones: una comercial (para vender los productos o servicios) y otra financiera (para gestionar el dinero). A veces se enfrentan, pero realmente son complementarias.
Dos funciones con muchas salidas
Tanto los empleos comerciales como los financieros cubren una amplia variedad de puestos en las empresas. Si buscas un trabajo sobre finanzas en España, las responsabilidades van desde la contabilidad, el control de gestión, la tesorería, hasta la banca, la gestión de patrimonios o incluso los mercados financieros. Si te interesa una carrera comercial, el rango va del simple vendedor hasta director comercial, pasando por los responsables de tiendas, de zonas, e incluyendo, si miramos el aspecto comercial en su globalidad, las funciones de marketing.
Si no vendes, no hay empresa
La labor comercial es fundamental en cualquier empresa. Es una función más o menos activa según los negocios, pero siempre está allí. En algunos casos tienes que ir a buscar a los clientes e intentar convencerles uno a uno para que compren tu producto, en otros los clientes vienen hasta ti de una forma más natural, porque tienes un escaparate en la calle o estás bien posicionado en Google. Pero aún en las situaciones de venta más pasivas tienes que trabajar mucho sobre tu discurso comercial para “convencer”, aunque este discurso se traduzca en texto, colores y formas de botones y ventanas en una página web.
Si no controlas, te arriesgas mucho
La labor financiera también tiene su importancia, porque su influencia sobre el futuro de la empresa puede ser enorme. Decidir cosas como la financiación, los plazos de pago, los precios de venta o las inversiones tiene una consecuencia directa sobre la buena salud económica del negocio. Y también es fundamental controlar, para revisar gastos o el cobro de las facturas, entre otras muchas cosas.
El enfrentamiento
En las empresas en las que trabajé, en ocasiones me encontré con situaciones de enfrentamiento, a un grado menor o mayor, entre las funciones comerciales y financieras. Normalmente las tensiones se producían sobre dos alternativas.
- Flexibilidad vs riesgo. En estos casos, los comerciales pedían más flexibilidad y consideraban que los financieros les impedían vender. Estos, a cambio, señalaban que sus normas estaban para evitar ciertos riesgos. Un caso clásico, por ejemplo, son las condiciones de pago de los clientes, y en especial los límites de crédito. En muchas empresas se establece un máximo por cada cliente, ya que las ventas se hacen a crédito, y con el objetivo de evitar que unos problemas de solvencia en el cliente puedan convertirse en un impagado muy grande para la empresa. Pero una vez que se llega al máximo, en principio no se puede vender más, y evidentemente eso va en contra de la lógica comercial.
- Gasto vs austeridad. Otra situación habitual es el discurso de algunos comerciales según el cual para vender es necesario gastar, especialmente en atenciones a clientes (invitaciones a comer, regalos, etc). Por el otro, los financieros tienden a no querer gastar nada más que lo estrictamente necesario, y a establecer normas en consecuencia.
La colaboración y la sinergia
Por suerte, en una empresa bien organizada, esos enfrentamientos son solo ocasionales. Porque un comercial profesional es consciente de los riesgos de impago, y que vender para no cobrar es peor aún que no vender. Y un financiero profesional también es consciente que poner restricciones demasiado estrictas perjudica la capacidad de crecimiento de la empresa. En realidad, las dos funciones son complementarias, y funcionan muy bien juntas.
¿Cuál es la más importante? Creo que ambas son necesarias, pero es evidente que lo primero es vender. Vender bien, a buen precio, minimizando los gastos y con las mejores garantías de cobro, pero vender en definitiva. Si no, no hay empresa.
Artículos relacionados: