Más de una vez habrás escuchado comparar la búsqueda de nuevos clientes a la caza de presas. Es cierto que tiene muchas similitudes. El emprendedor (o la empresa), cual gran felino, persigue a sus prospectos con el objetivo de cerrar el trato, y como en la sabana africana, la mayoría de las veces vuelve con las manos vacías. Pero pese a no tener garras ni dientes afilados, tienes una inmensa ventaja sobre las leonas: sabes leer.
Como cazan las leonas
Ya sabes que el rey de los animales no es muy trabajador. Salvo que sea un animal solitario, el león caza muy raras veces, dejando la tarea de alimentar al grupo a sus leonas. Las hembras son formidables depredadoras. Han aprendido desde pequeña a perfeccionar el arte de la caza, sin contar con sus armas naturales: fuerza, velocidad, instinto y organización en grupo.
Pero las leonas no saben leer. Si lo supieran, probablemente alguna de ellas hubiera tenido la curiosidad de ojear alguno de los trabajos de George Schaller, el famoso naturalista alemán, y especialmente el estudio que dedicó al león africano. El científico, tras observar durante largos periodos a esos grandes felinos fue capaz de calcular porcentajes de éxito en sus intentos de caza, dependiendo de distintas variables.
En particular, determinó como los intentos de capturar a los rápidos damaliscos solo se convertían en festín en un 14% de los casos, frente al 47% de los ataques a facóqueros o el 38% de los intentos contra cebras. Asimismo, calculó que una ofensiva desde los matorrales funcionaba el 41% de las veces, mientras el porcentaje de éxito era solo del 12% en campo descubierto. Además, la noche (33%) era más propicia que el día (21%).
La conclusión de la leona erudita
Nuestra hipotética leona que sabe leer no tardaría en sacar una conclusión muy valiosa. Atacar un facóquero de noche desde los matorrales sería una cena casi asegurada, mientras perseguir un damalisco en terreno abierto de día solo una ocasión para correr un rato y mantenerse en forma. El siguiente paso sería adaptar la forma de cazar para maximizar los resultados minimizando el esfuerzo.
¿Y tú? ¿Qué tipo de felino eres?
Evidentemente, los grandes felinos tienden a actuar de forma bastante eficaz instintivamente y por experiencia. Por ejemplo, saben colocarse respecto al viento para evitar que sus presas perciban su olor. También saben atacar al más débil o a quién vean aislado del resto del grupo. Pero no se paran a pensar si su estrategia del día es la más acertada. Tienen hambre, ven una presa que más o menos encaja, y van tras ella. No tienen ninguna visión estratégica.
Más de un emprendedor actúa como esos felinos. Tiene una idea aproximada de quienes son sus clientes potenciales, tiene preparadas sus armas (argumentos comerciales), y en cuanto ve una oportunidad más o menos favorables se lanza al ataque, con resultados desiguales.
Es perfectamente entendible, sobre todo al principio, procurar buscar el cliente en cada oportunidad. Pero, a diferencia de los grandes felinos, sabes leer y puedes aprovechar mucho mejor tus instintos depredadores con la estrategia adecuada.
No te precipites. Si vas tras cada presa perderás mucho tiempo y energía. Merece la pena invertir en diseñar tu plan.
3 cosas que puedes aprender de las leonas
En primer lugar, tendrías que determinar cuales son tus facóqueros (sin ánimo de ofender a nadie). Quizás la carne del damalisco sea más tierna y su caza un mayor reto, pero al menos al principio tienes que centrarte en comer y aprender. Descubre cual es el segmento de prospectos con mayor porcentaje de conversión en ventas para tu empresa, y céntrate en mejorar tus técnicas de caza con ellos. Ganarás experiencia y fuerza (financiera) para ir por presas más difíciles.
En segundo lugar, tienes que encontrar cual es el mejor campo de caza. Quizás intentes atraer a tu presa desde Google hacia tu página gracias a artículos interesantes en tu blog especializado. O a lo mejor prefieres atacar a campo descubierto haciendo prospección telefónica. O igual no te da miedo participar en la carnicería colectiva de una feria de muestras. Hay múltiples escenarios de caza, y tu propósito es definir cual es el más eficaz para ti.
Finalmente, la última lección de las leonas es que aunque sean grandes cazadoras individuales, cuando trabajan en manada suelen ser imparables. A lo mejor puedes juntarte con otros felinos y cazar en grupo, con empresas que ofrecen servicios diferentes al mismo tipo de cliente.
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