Una cosa vale lo que otro está dispuesto a pagar

valor de las cosasTodos los días escuchamos a personas decir “mi coche vale eso”, “mi casa vale tanto”, o en el mundo empresarial: “quiero pedir esta cantidad para el traspaso de mi local porque lo vale“, o “quiero ofrecer este porcentaje de mi capital a un posible inversor porque mi empresa vale tanto“. Todo esto es muy bonito, pero el precio lo fija el comprador.

¿Coche?

Hace unos meses un amigo mío vendió su coche, y le parecía que los compradores abusaban, ofreciendo demasiado poco. Mi coche vale al menos 3.000€, me decía, pero lo concesionarios apenas me dan 1.000€ y el particular que más me ofrece me habla de 2.000€. Al final mi amigo optó por lo que consideraba la oferta menos mala y vendió su coche por 2.000€, es decir según él bastante menos de su valor.

¿Casa?

Todos conocemos ejemplos de personas que al principio de la crisis se negaban a aceptar una rebaja del 10% sobre el precio de venta de su casa. Pensaban que los compradores eran unos aprovechados que intentaban engañarles durante un pequeño bache de la economía. Pero sus casas valían más, lo sabían, y por eso no las vendían. Algunas de esas personas sigue sin vender, otros han tenido que aceptar descuentos del 30, 40 o 50% sobre lo que querían inicialmente. Pocos son los que siguen pensando que sus casas valen los precios del 2007.

¿Empresa?

Muchos de los gestores los locales que cierran intentan lógicamente sacar un poco de dinero con el traspaso a quien pueda hacerse cargo de las instalaciones. Dicen: el traspaso vale 30.000€, y para ellos, al menos al principio, da igual que el que venga detrás tenga que partir de cero porque su actividad es diferente o el local lleva cerrado meses. El cartel de se traspasa se queda meses y meses, y nadie vuelve a ocupar el local hasta que la razón se imponga.

Los creadores de startups son otros que a veces tienen muy claro el valor de su proyecto. Piden sin cortarse 200.000€ a un inversor a cambio del 10% de la compañía, lo que implica que valoran en 2 millones de euros un proyecto que en muchos casos no ha demostrado nada (lo que no significa que no tenga un gran potencial).

El comprador fija el precio

La realidad es esa. Está muy bien que tengas una idea del valor de tus cosas. Puede incluso que este valor se sustente en datos contrastables y lógicos. Pero a la hora de la verdad, el precio de una cosa la determina el comprador. Si no le dejas negociar una rebaja, siempre tiene el poder de no comprar. Tu activo o tu empresa pueden ser muy buenos objetivamente, pero si no hay comprador, no valen nada.

Todo eso para que además de defender tus intereses te pongas en el lugar del comprador y entiendas mejor sus motivos. A lo mejor así aumentas tus oportunidades de vender lo que tengas que vender, aunque sea sacrificando un poco sobre el precio.

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