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¡Es el cash flow, estúpido!

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Quizás recuerdes la famosa frase que se le atribuye a uno de lo estrategas de Clinton: es la economía, estúpido. El propósito de la formulación era explicar cuan importante era hablar de los temas económicos mientras los Estados Unidos estaban sumergidos en una recesión y librando la primera guerra de Irak. Hoy quiero adaptar la frase a un fenómeno fundamental en una empresa, y quizás más aun en una empresa nueva: el cash flow.

Antes de cobrar, normalmente tienes que pagar

Salvo que hayas encontrado un increíble negocio rentable donde no tienes que invertir nada ni en material, ni en infraestructuras, ni en personal, ni en desarrollo (avísame si es el caso), lo normal es que tengas que adelantar dinero para arrancar. Tampoco es frecuente que un negocio tenga las suficientes ventas desde el inicio como para cubrir los gastos, por lo que además de tu inversión inicial tendrás que seguir sacando dinero mes a mes.

En otras palabras, y aunque hayas empezado con dinero en la caja (por ahorros o por financiación, la estructura habitual de un arranque de negocio hace que tu tesorería disminuya progresivamente hasta llegar al punto de equilibrio de tu negocio.

Y cada vez que quieras crecer se repite la historia del inicio. Necesitas invertir, o comprar más existencias, antes de poder ver los frutos de tu estrategia de ventas convertirse en ingresos.

Las empresas caen por el cash

La rentabilidad de una empresa es el elemento fundamental para su viabilidad a medio y largo plazo, pero el motivo que hace que una empresa caiga es la falta de tesorería. Lo estamos escuchando mucho en esa época de crisis en España, mientras entrevistan a los representantes de alguna gran empresa en concurso de acreedores: “el problema no es la rentabilidad, es una necesidad puntual de tesorería”.

Cuando llegas al punto de no poder pagar a tus proveedores, a tus empleados o al Estado, el juego se ha acabado. Incluso puede ocurrir que tengas una empresa rentable, que ingresa dinero, pero por un problema puntual tengas que hacer un gran desembolso. En este momento, si no encuentras a nadie para financiarte, se acabó.

Haz una previsión de tesorería

Hace unos meses un cliente mío me comentó que estaba muy preocupado. La empresa, ya consolidada, daba beneficios, los ingresos eran importantes, y en algún momento este cliente decidió que era buen momento para negociar mejores condiciones de compra con sus proveedores a cambio de una reducción del plazo de pago. Así hizo, poco antes de darse cuenta de que sus mejores resultados económicos implicaban un pago de impuesto sobre sociedades bastante más importante que otros años. Y no le llegaba para pagarlo.

Su preocupación era saber si su banco entendería la situación y a la vista de los buenos resultados, le financiaría unos meses. También tenía la posibilidad de volver a las condiciones de pago a proveedores antiguas, pero no quería alarmarles con un cambio repentino, ya que eran socios estratégicos.

Esta situación se solventó sin demasiadas complicaciones, pero el tema del desembolso “imprevisto” es algo bastante habitual en las empresas jóvenes y medianas. Los impuestos, la renovación de alguna maquinaria imprescindible, o cualquier gasto de magnitud pueden suponer un agujero, que a veces no se puede tapar.

La solución es hacer una previsión de tesorería. Fija a un año vista lo que tienes que pagar y cuando, estima tus ingresos e intenta prever como se van a comportar los flujos de caja durante los próximos meses. En general es más fácil saber los desembolsos que los ingresos, pero el ejercicio es fundamental para evitar malas sopresas.

Algunas recomendaciones

Es sentido común: tienes que procurar pagar lo más tarde posible (dentro de la legalidad y el respeto de tus compromisos firmados) e ingresar lo antes posible. Para ello hay tres variables con las cuales trabajar:

  • Tener condiciones de pago ventajosas con los proveedores.
  • Optimizar el stock para tenerlo al nivel mínimo sin perjudicar la actividad.

Con un poco de suerte, quizás tengas un modelo de negocio donde los clientes te financian la actividad, pero lo normal es que no sea el caso, y tengas que cuidar mucho tu activo circulante.

 

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