¿Qué precio poner a tu producto o servicio?

que-precio-poner-a-tu-productoQue estés fabricando un bien tangible u ofreciendo servicios, hay una pregunta que en algún momento te tienes que hacer, y es qué precio le vas a poner a tu propuesta de valor. No es una respuesta fácil, pero te voy a dar algunas pistas para que encuentres la solución que mejor te convenga.

1º- Un precio adaptado a tu propuesta de valor

Hace unos meses, detalle en un artículo que no tenías que tener miedo a vender más caro, pero eso funciona en ambos sentidos: no puedes querer cobrar demasiado tampoco si tu propuesta de valor no se lo merece.

Por eso tienes que plantearte primero que es lo que el cliente valora en lo que ofreces, y procurar estimar hasta cuanto puedes cobrar por ello. Si vendes exclusividad, como un bolso Vuitton, puedes permitirte unos precios escandalosos. Si vendes más calidad y servicio que tu competencia, puedes cobrar más que ella. Si al contrario quieres ofrecer un servicio básico para que tu cliente pueda ahorrar, obviamente buscarás ajustar tu precio lo más posible.

Analiza tu propuesta de valor y procura entender cual sería un precio adecuado.

2º- Primera forma de calcular tu precio: la competencia

Si tienes un producto o servicio estándar, que se pueda comparar fácilmente con otros actores del mercado, lo más fácil para ti es simplemente informarte de los precios que practican ellos, al mismo tiempo que procuras entender que servicio ofrecen. Conocer a tus competidores es tan fundamental que hace tiempo te instaba a investigarles.

Muchas veces la información es pública. Los restaurantes tienen sus cartas publicadas en la calle, igual que muchas otras tiendas y servicios. En Internet puedes también encontrar tarifas que comparar con las tuyas, sea para el comercio electrónico o para los servicios profesionales.

Pero, ¿qué pasa si no está disponible la información? En este caso tendrás que ser un poco más imaginativo, el método más habitual siendo hacerse pasar por un cliente que busca información, bien directamente bien usando la ayuda de amigos o de terceros.

Todo esto vale para una gran mayoría de negocios, pero no cuando ofreces algo muy diferente, muy de nicho, como artesanía hecha a mano por ti o servicios pocos habituales. Sin embargo, aunque no encuentres a alguien que haga exactamente lo mismo, a menudo encontrarás actividades similares que te podrán dar pistas sobre los precios que podrías aplicar.

Recuerda también que no siempre te puedes comparar. Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría, puede que los precios practicados por los grandes actores del sector te den vértigo, pero, al menos al principio, no tendrás acceso al mismo tipo de clientes (grandes empresas con grandes presupuestos), por lo que tendrás que ser más humilde si quieres vender algo.

3º- Segunda forma de calcular tu precio: coste y margen

Si te quieres asegurar que no trabajas a pérdida, puede ser interesante para ti hacer un análisis de costes. Se trata de calcular cuando te cuesta producir tu producto (o servicio) y de allí extrapolar cuanto quieres ganar. Por supuesto no es una panacea, porque al final tu precio de referencia tendrá que encajar con lo que están dispuestos a pagar tus clientes objetivos, pero al menos sabrás si te compensa vender.

Allí es importante destacar que no debes cometer el error de solo medir los costes directos del producto o servicio. Pongamos dos ejemplos:

  • Vendes creaciones artesanales. Compras unos materiales que te cuestan x, tardas cierto tiempo en producir y combinando mercancías y mano de obra, estimas un coste unitario de tus creaciones.
  • Vendes servicios. Tardas x horas con el cliente para cerrar el trato, otras cuantas horas para hacer el servicio y quizás hasta redactarle un informe, y con una estimación del coste de la mano de obra, estimas un coste unitario de tu trabajo.

En ambos casos, se está minimizando el coste real de la mano de obra, porque tu trabajo es mucho más que producir. Tienes labores comerciales, administrativas y tiempos muertos que también tienes que cubrir. Te aconsejo que les tengas en consideración.

Además, tienes más costes (cotización de autónomo, alquiler, etc), que también deberías integrar en lo que te cuesta producir.

Al final, quizás lo más sencillo sea que hagas una estimación de cuantos productos piensas poder vender en un mes. Luego determinas cuanto quieres ganar, y lo sumas a los costes que tendrás (los costes variables de este volumen de productos y todos los demás costes fijos que tienes). Finalmente, divides esta cantidad por el volumen de productos o servicios que piensas poder vender. Te dará una estimación de los precios que tendrías que practicar para alcanzar esta facturación. Volvamos a nuestros ejemplos, pero esta vez poniendo cantidades.

  • Ejemplo 1: fabricas artesanías. Has calculado que cada una te cuesta 5 euros en materia prima, y piensas ser capaz de producir y vender unas 100 al mes después de un tiempo. Digamos que quieres ganar 1.500 (antes de IRPF).  Supongamos que trabajas desde casa. Tus costes son la cotización de autónomos (300), algunos gastos diversos (200) y el coste de materia prima de esos 100 productos (500). Si quieres ganar 1.500 tendrías que facturar por 2.500, lo que significaría vender cada producto por 25€.
  • Ejemplo 2: haces trabajos de consultoría. Has estimado que cada uno te cuesta 4 días de trabajo y con los tiempos muertos te crees capaz de realizar 4 al mes. Quieres ganar 2.000€ y además de la cotización de autónomos (300) y de gastos diversos (200) pagas el alquiler de un despacho (500). Para ganar lo que quieres tendrías que facturar 3.000, o lo que es lo mismo, una media de 750€ por trabajo.

Otra cosa es que puedas vender esa cantidad y practicar esos precios, pero siempre es un ejercicio interesante para saber más sobre tus márgenes y tus objetivos.

4º- Prueba la elasticidad precio de tu mercado

No te voy a aburrir con el concepto exacto de la elasticidad precio, pero igual es interesante que sepas que existe una correlación entre el precio que practiques y el número de ventas que puedas hacer. Como ya expliqué antes, no siempre venderás más por tener un precio más bajo (los clientes también pueden considerar que tu producto o servicio no es bueno si fijas una tarifa demasiado baja), pero está claro que en algún punto, incluso si vendes lujo, un precio excesivo implica dejar de vender.

Eso es a lo que me refiero cuando hablo de elasticidad precio. Si has puesto un precio y crees que los clientes lo están aceptando bien, puedes ir gradualmente subiéndolo y ver su reacción. Tiene que ser algo muy gradual, porque no quieres espantar a nadie, y obviamente tendrías que parar en cuanto veas que el número de clientes que compran empieza a bajar. Pero para muchos productos o servicios es la única forma de saber que precio están dispuestos a aceptar tus clientes.

Puede que en el ejemplo anterior te satisfagas de vender las artesanías a 25€ porque así ganas suficiente. Pero, ¿qué pasaría si los clientes estuvieran dispuestos a comprarlos por 50€? Con el mismo trabajo pasarías de ganar 1.500€ al mes a ingresar 4.000€ antes de impuestos. A mí me parece que merece la pena probar. Quizás primero vendiendo por 30€, y si sigues vendiendo probar con 35, etc.

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antoine 80
Me llamo Antoine Kerfant y llevo 7 años asesorando a emprendedores.

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