¿Cuántos usuarios para tu web o app? Sobre viralidad y crecimiento.

cuantos usuarios para tu webUna de las grandes preguntas que se hace un emprendedor es cuantos clientes puede ser capaz de conquistar en los primeros meses de funcionamiento. Es un ejercicio muy arriesgado, pero necesario. Cuando se trata de un negocio tradicional, se puede apoyar en algunas referencias conocidas, pero para una start-up, especialmente en Internet, las estimaciones pueden ser un verdadero quebradero de cabeza.

¿Qué es la viralidad?

Seguramente habrás escuchado hablar de que tal video de Youtube se ha vuelto viral, o de aquella campaña en Facebook. Al igual que el virus de la gripe se transmite cada año a grandes cantidades de personas, algunos contenidos en Internet se pasan de un usuario a sus contactos con gran velocidad, aprovechando la instantaneidad de la red. A menudo se asemeja la viralidad a un efecto bola de nieve: cada usuario comunica el contenido a otros, que a su vez lo comunican a otros, por lo que cada vez hay más nuevos usuarios impactados.

Algunos servicios basados en Internet (web o app) se benefician de este efecto viral, y sus bases de usuarios crecen de forma importante a lo largo del tiempo, aprovechando los botones de “invita a tus amigos”. Por eso, tantos emprendedores y fundadores de start-ups se estrujen los sesos para procurar estimar cual podrá ser su curva de crecimiento, investigando el concepto de coeficiente de viralidad.

El coeficiente de viralidad

coeficiente viralidadMedir el efecto viral de un contenido o de los registros nuevos a tu servicio parte de determinar cuantos nuevos usuarios se registran a partir de las invitaciones de usuarios previos. Como lo explicó muy bien Javier Megias en un artículo que dedicó al asunto hace algún tiempo, se puede calcular un coeficiente de viralidad “v” de forma muy sencilla, multiplicando el número medio de invitaciones mandadas por los nuevos usuarios por el ratio de los invitados que acaban registrándose. Vuelve a ser lo mismo que dividir el número de usuarios virales por los usuarios iniciales.

Pongamos tres ejemplos:

  • En el primer ejemplo, la web A consigue que cada nuevo usuario registrado invite a su vez de media 0,4 usuario, y los invitados se acaban registrando el 50% de las veces. En este caso el coeficiente de viralidad es de 0,2.
  • En un segundo ejemplo (web B), cada nuevo usuario invita a 0,8 usuario, y 75% de los invitados se registran, por lo que el coeficiente de viralidad es de 0,6.
  • Finalmente, supongamos un caso (web C) en que cada nuevo usuario invita a 3 amigos, y de estos la mitad se registran. Obtendríamos un coeficiente de viralidad de 1,5.

Si partimos de una base inicial de 1.000 usuarios, en la primera fase de invitaciones la web A obtendría 200 nuevos usuarios, la web B 600 nuevos registros y la web C 1.500. En una segunda fase, los nuevos usuarios de A conseguirían atraer a otros 40 usuarios, los de B a 360 y los de C a 2.250. No hace falta indagar mucho más para ver que en los dos primeros casos, el crecimiento viral se agotaría pronto (con un límite x = u * 1/(1-v) donde u eran los usuarios iniciales), y en el tercero sería exponencial.

gráfico viralidad

Evolución base de usuarios a lo largo del tiempo

La conclusión es que para tener un crecimiento exponencial (que habitualmente se conoce de forma abusiva como crecimiento viral), haría falta tener un coeficiente viral superior a 1.

¿Cuál es un buen coeficiente viral?

No quiero engañarte, los coeficiente virales superiores a 1 son casi tan escasos como los números premiados en el Euromillón. Escuchamos hablar de los grandes éxitos de webs, apps o juegos, pero la realidad es que la mayoría de las empresas de Internet crecen con coeficientes virales muy por debajo del 1, y muchas de ellas son exitosas.

En una interesante serie de artículos en Linkedin, Rahul Vohra define lo que considera un buen coeficiente viral:

  • Entre 0,15 y 0,25 el coeficiente viral es bueno.
  • Entorno a 0,4 el coeficiente es muy bueno.
  • A partir de 0,7 y más allá es excelente.

Por suerte, la viralidad no lo es todo

Si has llegado hasta allí, puede que tengas una duda. ¿Cómo puede ser que un coeficiente de viralidad de 0,2 sea bueno si tal valor lleva más temprano que tarde a que el efecto viral se agote y no se registren más usuarios? Muy simple: porque la viralidad no es y no debe ser la única fuente de nuevos usuarios.

Puedes conseguir usuarios nuevos por distintas fuentes:

  • Campañas en la prensa (desde la colaboración con bloggers hasta los reportajes en la prensa digital o tradicional).
  • Publicidad pagada en Google y en otras plataformas (Facebook, Twitter)
  • Tráfico directo estable procediente de diversas fuentes (posicionamiento en buscadores, perfiles de redes sociales, enlaces en otras webs)

En otras palabras, no puedes lanzar tu producto y rezar para que sea tan bueno y bien diseñado que tus usuarios lo conviertan en éxito viral sin que tengas que hacer nada. Eso, como lo dije antes, sería casi como comprar un billete de lotería y esperar a que toque. Tienes que trabajar para conquistar usuarios por todos los medios.

La viralidad actúa como un complemente, un multiplicador que te ayuda a maximizar el impacto de tus otras acciones. El impacto de esas acciones es más simple de calcular, por lo que te recomiendo que las estimes y te bases en un coeficiente viral bueno como complemento para tu modelo de crecimiento.

Retención de usuarios

¿De qué te vale conquistar un castillo si no puedes defenderlo? De acuerdo, puede que haya sacado esta frase de alguna parte de Juego de Tronos (ver la infografía al respecto) pero se puede aplicar también al registro de nuevos usuarios. Si después de un tiempo tus usuarios abandonan tu plataforma, de poco te habrá servido el esfuerzo.

Por abandono puedes entender dos cosas: que se borren del servicio, algo que es bastante fácil de seguir, o, quizás peor, que tengan una cuenta pero que no la usen realmente.

Por eso es interesante que vayas calculando el porcentaje de usuarios que se cansan de tu servicio tras un tiempo definido. Si ves que el ratio aumenta, puedes tomar acciones para corregirlo.

Los límites del crecimiento

Hacer previsiones está muy bien, pero incluso cuando tu coeficiente de viralidad es más que excelente y supera el 1, con un crecimiento exponencial, te tienes que enfrentar a una realidad: sea estanque u océano, tu mercado está limitado. En un cierto punto, los nuevos usuarios ya no pueden invitar las mismas cantidades de personas que antes, simplemente porque esas personas o son usuarias, o ya han sido invitadas y no quieren entrar.

Un buen ejemplo es el caso de Facebook. ¿Crees que a estas alturas quedan muchas personas en España que no han sido invitadas? Por lo general, los que no tienen cuenta es porque no quieren tenerla, no por desconocimiento del servicio.Con mayor motivo puede pasar con un servicio menos generalista que la red social de Mark Zuckerberg, ya que el número de usuarios potenciales sería mucho menor.

Recuerda:

  • El coeficiente de viralidad es el producto de la tasa de invitación por la tasa de invitaciones aceptadas.
  • Un coeficiente de viralidad entre 0,15 y 0,25 ya es bueno.
  • El crecimiento del número de usuarios se consigue empleando la viralidad en complemento de otras estrategias duraderas o puntuales (campañas).
  • No solo debes procurar conseguir nuevos usuarios, sino también vigilar su retención.

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antoine 80
Me llamo Antoine Kerfant y llevo 7 años asesorando a emprendedores.

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