“Bueno, rápido y barato” o la lucha cotidiana del profesional independiente

billete 50Seguramente conoces la expresión “bueno, bonito, barato”. Hoy le voy a dar una vuelta a esa expresión, cambiando “bonito” por “rápido”, ya que en los negocios, suele ser un factor de mayor peso que la estética, y que además se podría argumentar que “bonito” está implícito en el concepto de “bueno”.  Esas tres palabras son muy habituales en la vida de los profesionales que trabajan por su cuenta, y te voy a contar por qué son importantes.

Artistas, artesanos, asesores, informáticos independientes: tenemos mucho en común

El otro día un amigo dibujante de comics compartió en su estado de Facebook una frase en inglés que había leído por allí y que le había gustado mucho “It can be fast, it can be good, it can be cheap, but you can only choose two out of three” (puede ser rápido, puede ser bueno, puede ser barato, pero solo puedes elegir dos de las tres opciones). Y curiosamente, el día anterior, había estado hablando largo y tendido con una amiga freelance sobre la relación con los clientes exigentes que encima quieren pagar poco. En ambos casos, me sentí identificado, porque soy un consultor independiente, y he tenido que enfrentarme a situaciones similares.

Muchos clientes no entienden las restricciones de ser independiente

No es raro el caso del cliente que hace sus propios cálculos de cuanto ganas con tu trabajo. Estima el tiempo que dedicas al pedido que te ha hecho, lo convierte en unos ingresos mensuales, y lo compara con un sueldo. Entonces, si un cliente piensa que tardas dos días para un trabajo que le facturas 400€, considera que ganas 4.000€ al mes y que por lo tanto te estás aprovechando de él. Pero, está muy equivocado.

  • Porque la facturación no es lo mismo que lo que realmente ganas al final de mes. Tienes gastos profesionales (alquiler, transporte, telecomunicaciones, publicidad…). Tienes que pagar tu propia cotización a la Seguridad Social, que como mínimo es de 300€ al mes, pero eso es si quieres cobrar la pensión mínima. Si quieres aspirar a algo más digno tienes que pagar varias veces este importe.
  • Porque no se puede extrapolar tan fácil los tiempos, un profesional independiente no siempre está trabajando para su cliente, también tiene que dedicar tiempo a la publicidad, su red de contactos, sus obligaciones administrativas, etc.

Y eso es sin contar lo difícil que es conseguir clientes y lo volátil que es la carga de trabajo. Una semana puedes tener que rechazar clientes por no poder atenderles a todos, y unos días más tarde encontrarte sin actividad.

Por estos motivos, los profesionales independientes tienen que poner precios ajustados a la realidad, y que correspondan al trabajo realizado.

bueno rapido baratoEn algunos sectores, hay mucho dumping

Desde hace unos años algunas páginas tienen mucho éxito en poner en relación profesionales independientes con potenciales clientes. En esas páginas, cientos de profesionales pujan por los trabajos, tirando normalmente los precios a la baja. Son mercados libres, pero no ayudan a que se pague un precio justo al trabajador independiente.

Por otro lado, hay tres categorías de personas dispuestas a trabajar por muy poco dinero, y que en muchos sectores hacen una competencia desleal al resto de profesionales del gremio.

  • Algunos estudiantes trabajan a precios muy reducidos, a veces para coger experiencia, a veces para conseguir unos ingresos adicionales mientras están cursando la carrera.
  • Algunos trabajadores, con un sueldo fijo ya asegurado, deciden trabajar también por su cuenta, a precios bajos para conseguir clientes. Se lo pueden permitir porque esos trabajos para ellos solo son dinero de bolsillo.
  • Finalmente, para los nuevos profesionales que inician su andadura en el mercado, proponer precios muy económicos suele ser una estrategia para conseguir clientes.

Por suerte, el precio no es el único factor para destacar, y cuando es un elemento fundamental, no siempre el precio más bajo gana. De hecho, muchos clientes asocian calidad de trabajo con un precio alto, y esos son los clientes que tiene que tener.

La mejor forma de defenderse es rechazar los abusos. Te voy a poner un ejemplo muy concreto con este blog. A veces, me contactan agencias de comunicación para que publique un artículo patrocinado para un anunciante. En ocasiones acepto, si me parece que puede encajar con el blog, en un artículo que aporte algo. El caso es que en un momento dado siempre se habla de precio, y me encuentro con tres posibilidades:

  • Aceptan el precio que pido
  • Negocian una pequeña rebaja
  • Piden un descuento muy significativo

Cuando es el tercer caso, me niego a publicar. Sinceramente, podría aceptar, después de nada el dinero es dinero, y por poco que paguen, en caso de no tener más trabajos en curso, podría venirme bien el dinero. Pero no cierro el trato. Prefiero perder unas pocas decenas de euros y mantener mi línea de conducta. Porque si todos hacemos lo mismo, si nadie acepta cobrar menos de lo justo, entonces los clientes no tendrán más remedio que pagar los servicios al precio que valen.

Los clientes “baratos” no merecen la pena

¿No estás convencido? Déjame que te diga una cosa: no quieres tener clientes “baratos”.  Porque no vayas a pensar que el cliente que quiere pagar poco acepte la regla de solo 2 opciones de las tres. Quizás al principio, para cerrar el trato, te diga que sí, que solo lo quiere “barato y rápido”, o “bueno y barato”, pero en el momento de la verdad, una gran parte de esos clientes son tan exigentes como aquellos que pagan el precio justo, sino más. Aquel que te pidió un servicio “barato y rápido” por supuesto querrá también la mejor calidad, y se quejará si no se la das.

Entonces, quedarás atrapado. Tendrás que conseguir la satisfacción del cliente si quieres cobrar, y perderás mucho tiempo retocando un proyecto. Esto quizás signifique tener que rechazar proyectos buenos y mejor pagados, porque al estar por tu cuenta, no tendrás un equipo para poder hacerlo todo.

Créeme, deja que se vayan los clientes que siempre regatean el precio, te ponen muchos problemas y nunca te quieren pagar. No merecen la pena. Mejor céntrate en conseguir clientes de mejor calidad, dispuestos a pagar más dinero por tu trabajo. Te lo mereces.

 

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