Si quieres mejorar, tienes que medir tus resultados

medir-resultados

 

Mejorar los resultados de una empresa implica medir. No hablamos de hacer un control de gestión exhaustivo como en las grandes multinacionales, pero sí de ir controlando los aspectos más relevantes para tu negocio. Si todavía no los tienes, empieza a pensar en cuales deberían ser tus indicadores de gestión.

 

 

¿Cómo sabrás que mejoras si no mides nada?

Solo afirmo algo evidente. Si quieres mejorar los resultados de tu negocio tendrás que tener una referencia. ¿Qué es lo que quieres mejorar? ¿Respecto a qué situación de salida? Es imposible saber si mejoramos o no si no medimos. Imagínate que quieres hacer un buen resultado en una maratón. ¿Tendría sentido entrenar sin cronometrarte?

 

 

Un poco de magia: lo que mides acaba mejorando

Bueno, no es magia. Es sentido común. Si empiezas a medir un indicador importante te va a llevar a tomar medidas. Supongamos que sigues tu margen comercial y que no para de bajar. Vas poniendo indicadores para entender si es un problema de costes que suben o de precios que bajan. Una vez que te das cuenta que es un problema de precios, quizás investigues los descuentos comerciales y descubras que uno de tus vendedores está ofreciendo precios exageradamente bajos.

 

 

Los indicadores adelantados son los mejores

El resultado final de tu negocio son los beneficios o pérdidas que obtienes a final de cada mes, pero en realidad ya es tarde para actuar. Por eso es importante buscar indicadores más adelantados, que nos harán sentir mejor las tendencias del negocio. En lugar de seguir únicamente las ventas, sería más interesante medir los pedidos, e incluso antes que eso, las negociaciones comerciales y los prospectos.

 

Si con el tiempo sé que para 100 visitas de mi comercial tengo 10 negociaciones, 5 de las cuales acaban en pedidos, es mucho mejor que sepa antes que por cualquier motivo el comercial solo ha visitado 80 clientes, ya que podré tomar medidas para evitar que eso se convierta en una caída del 20% de mis ventas. Si me espero a los resultados del mes, puede que la situación haya seguido empeorando, y que cuando vaya a tomar acción ya sean dos o tres los meses malos.

 

 

¿Qué indicadores elegir?

Los mejores indicadores tienen que ser: relevantes, fáciles de seguir y como acabamos de explicar, adelantados (si es posible).

 

Que sea relevante significa que la variación del indicador tenga un impacto directo en mis ventas o resultados. Si tengo una tienda clásica, está claro que la velocidad de carga de la página web de mi negocio no es tan relevante como si es una tienda online.

 

Tienen que ser indicadores fáciles de seguir. Si cada mes o semana tengo que trabajar mucho para elaborar mi cuadro de seguimiento, estaré dedicando muchos esfuerzos a producir la herramienta, cuando el propósito es usarla para ser más eficiente. Mejor unos pocos indicadores fáciles de recopilar, incluso si son un poco menos relevantes que otros que tardaría horas en sacar.

 

 

Compárate contigo mismo y con los demás

Es útil compararse en interno. Si un vendedor consigue cerrar 10 tratos a la semana y otro solo 2, está claro que hay un problema, y puedo analizar las cosas para intentar tomar medidas (o despedir al que no está funcionando).

 

Pero las comparaciones internas no bastan. Aunque lo esté haciendo mejor que antes, quizás no esté alcanzando todo el potencial de mi empresa, o quizás este obteniendo resultados excepcionales. La única forma de saber si lo estoy haciendo bien es comparándome con los demás. Volviendo al ejemplo anterior. Si en mi sector lo normal es que un vendedor haga 5 ventas semanales, entonces tengo a un vendedor excepcional, pero, ¿Qué pasa si lo normal son 20 ventas?

 

 

Ejemplos de indicadores claves

Para un blog

Si tienes un blog puedes tener varios objetivos. Quizás quieras tener muchas visitas, o muchos abonados a tu boletín, o muchos seguidores en las redes sociales. Pero si tu propósito es ganar dinero con la publicidad por clic, entonces tendrás que medir el porcentaje de tus visitantes que consumen publicidad, y probar distintas estrategias para mejorarlo.

 

Para una tienda online

Una tienda online suele tener dos indicadores comerciales importantes: las visitas y el ratio de conversión (CR). Los dos son imprescindibles: sin visitas no te sirve para nada tener un CR muy alto, porque un alto porcentaje de poco sigue siendo poco. Y si tienes muchas visitas pero no consigues a convencer a la gente para que compre es el problema inverso. Mídelos y sabrás donde tienes que trabajar.

 

Para una empresa de distribución

Si tu empresa distribuye un producto a empresas o particulares, tendrás que seguir con mucha atención las visitas y los pedidos de tus comerciales, y también los descuentos (si los empleados tienen potestad para hacerlos). Si trabajas con existencias también te interesará optimizar la rotación de tu stock para minimizar el impacto en tesorería.

 

 

 

¿Y tú? ¿Cuál es tu negocio? ¿Qué indicadores sigues? ¿Con que frecuencia? Si quieres compartir con nosotros, puedes usar la sección de comentarios.

 

 

Artículos relacionados:

Fuentes de financiación de un proyecto de nueva empresa o negocio

Perfil de personalidad emprendedora: 4 rasgos básicos

El plan de viabilidad del negocio no es solo la rentabilidad

 

 

 

RSS Icon

Suscríbete a nuestro RSS o Abónate a nuestro boletín icono email

 

 

 

 

 

Tags: medir resultados, mejorar resultados, aumentar beneficios, control de gestión, indicadores, seguimiento

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *


*