¿Negocio escalable o negocio viable?

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En España hay muchos proyectos de negocios viables, pero pocos escalables”. Esto comentaba Rodolfo Carpintier en una reciente entrevista que cité en el artículo No existe la burbuja emprendedora. Es una diferencia sobre la cual merece la pena pararse durante un post, porque el criterio de escalabilidad (ya estamos con los palabros) es un elemento fundamental del diseño del modelo de negocio.

1º- Los negocios escalables

¿Qué es un negocio escalable?

En pocas palabras, es un modelo de negocio en el cual a partir de cierto punto los ingresos crecen de forma muy superior al crecimiento asociado de los gastos. El incremento de ventas tiende a ser exponencial, mientras los costes evolucionan de forma lineal. Dicho de otra forma:

En un modelo de negocio escalable, a partir de cierto punto los beneficios crecen a un ritmo muy superior a las ventas.

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Los inversores profesionales buscan esos negocios

Seguro que habrás escuchado hablar del ratio del 90% de fracaso para las startups. Si eres consciente de que en 9 de cada diez casos, los inversores profesionales (Capital Riesgo, Business Angels) pierden su inversión, no te costará entender que solo inviertan en proyectos escalables, ya que son los únicos que les permiten recuperar (con creces) los importes invertidos en el conjunto de los proyectos.

Un negocio escalable que tenga éxito hará ganar mucho dinero a sus accionistas en relativamente poco tiempo (3/5 años).

Son proyectos arriesgados

En finanzas hay un principio fundamental que asocia riesgo y rentabilidad. No es una ley científica válida en todos los casos, pero suele ser bastante acertada. Cuando la rentabilidad prevista de un proyecto es alta, normalmente el riesgo de fracaso también los es. En el caso de un negocio escalable, la estadística que citaba antes (solo un 10% de éxito) demuestra el riesgo asociado a esos proyectos.

Esquema de un modelo escalable

Si nos paramos a mirar como funciona un negocio escalable entenderás porque el porcentaje de fracaso es alto.

En la mayoría de los casos, estos modelos se caracterizan por una inversión inicial alta (de allí la necesidad de inversores profesionales). Puede ser el desarrollo de una plataforma electrónica, un gasto masivo en marketing, una inversión en estructuras (fábrica), o cualquier otra cosa similar.

Para rentabilizar el negocio, hacen falta unas ventas mínimas. Y se supone que a partir de allí todo lo que vendas de más será mayoritariamente beneficio. Como la inversión es importante, este nivel mínimo de ventas es significativo. Pese a hacer el mejor de los planes de negocio, a tener una buena idea y un equipo excelente, quizás la reacción del mercado no sea la esperada. Puede que no se llegue nunca al punto de equilibrio, o que se supere pero que no se produzca el incremento de ventas esperado y por lo tanto no se consigan los beneficios planeados.

Un negocio escalable tiene el potencial de grandes beneficios, pero como siempre lo que cuenta al final es la realidad del encuentro con el mercado. Y en la realidad, es muy difícil conseguir los grandes volúmenes requeridos por el modelo.

Ejemplos de negocios escalables

Internet es un sitio muy propicio para estos formatos. Se puede poner a disposición de los usuarios un producto totalmente automatizado, cuyo coste marginal es casi nulo porque es contenido digital.

En la industria, puedes tener una fábrica de productos con mucho valor añadido y un margen unitario muy alto (como las empresas del sector del lujo). Te gastarás en infraestructuras y en marketing para conseguir la imagen de marca, pero luego, podrás vender a 1.000€ bolsos que no te cuestan ni la décima parte.

2º- Los negocios viables

No todos los negocios son escalables

Ni todos los proyectos son escalables, ni todas las actividades tienen el potencial de ser adaptadas a un modelo escalable. La mayoría de los negocios pueden ser viables y rentables, pero muy pocos pueden optar a un crecimiento exponencial de beneficios.

¿Qué es un negocio viable?

La viabilidad no es solo la rentabilidad económica, pero obtener beneficios es un elemento esencial, por lo que me voy a centrar únicamente en esta parte. En un negocio viable no escalable los ingresos y los gastos crecen de forma proporcional, aunque por supuesto en valor absoluto las ventas tienen que crecer más rápido que los costes, o sino tendríamos un problema grave.

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Ejemplos de negocios viables no escalables

El sector de los servicios, y especialmente los servicios profesionales (abogados, consultores, médicos) es un caso típico de actividades viables pero sin potencial para escalar, siempre que el servicio sea personalizado. Para atender a 20 pacientes hará falta un médico, y si son 35, serán necesarios dos.

La única forma de convertir el modelo en escalable sería ofreciendo un servicio estándar independiente del trabajo directo del profesional, como por ejemplo una plataforma de contratos ya redactados por un abogado para las situaciones más habituales. Pero entonces lo que se gana por un lado (escalabilidad) se puede perder en valor añadido y márgenes (un servicio estándar nunca será tan buen para el cliente como uno personalizado).

Si fabricas un producto muy común (por ejemplo una barra de pan), y aunque tengas una inversión inicial importante, vas a trabajar en un mercado con mucha competición, y por lo tanto márgenes reducidos. ¿Y qué significa trabajar con márgenes reducidos? Pues que tus costes van a ser muy proporcionales a tus ventas, y por lo tanto tu modelo no podrá ser escalable.

No te obsesiones con la búsqueda del negocio escalable

Está claro que un modelo escalable es muy atractivo, precisamente por el potencial de beneficios a corto plazo, pero tampoco tienes que obsesionarte con esto. Lo más importante es que te centres en lo que sabes hacer y en el valor añadido que pueda aportar a tu cliente. Luego, si hay una forma de integrar un modelo escalable en esta reflexión, perfecto. Pero sino, siempre tendrás opción de buscar ingresos alternativos a tu negocio.

Si por ejemplo eres médico, puedes perfectamente montar una consulta privada y convertirla en un negocio viable. Será tu actividad principal, pero nada te impide tener un blog sobre las enfermedades que tratas en tu especialidad, y escribir un ebook de consejos que vendes online. Un libro electrónico es un negocio escalable a pequeña escala: requiere tiempo y dedicación (es decir una inversión), pero una vez que lo tienes colgado en tu web, ya no tienes que hacer nada. Se venderá poco o mucho, pero no te costará más trabajo lo uno que lo otro.

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