Ideas para vender más

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A menudo pensamos que para vender más tenemos que llegar a más clientes potenciales (prospectos). Está claro que más contactos proporcionan más ocasiones de venta y por lo tanto normalmente más facturación, pero no es ni mucho menos la única idea para lograr este objetivo.

 

 

1º- Entender que hay tres formas de mejorar las ventas

 

La primera, como ya lo hemos citado en la introducción, es aumentar el número de contactos comerciales. Si no vendemos lo suficiente, es posible que no estemos dedicando los medios suficientes. Quizás necesitamos que más personas nos conozcan mediante publicidad, o quizás nuestra fuerza de venta tenga que ser más numerosa o más productiva (visitando a más prospectos). Todo negocio necesita un mínimo de visibilidad y de contactos comerciales para alcanzar un nivel de ventas suficiente, y por lo tanto tiene que ser el primer punto que hay que comprobar.

 

 

El segundo factor a tener en cuenta es la proporción de contactos que acaban comprando nuestro producto u servicio. En muchos casos, las empresas que arrancan creen que su problema viene de no llegar a suficientes clientes, cuando realmente el tema es que no convencen una proporción aceptable de personas. Suponiendo que el producto es bueno, significa que la estrategia comercial no lo es. El ratio de conversión es algo fundamental, y es necesario seguirlo para poder mejorar. Si tenemos a dos comerciales, que ambos ven el mismo número de prospectos y uno de ellos vende el doble que el otro, está claro que la solución no es que el peor vendedor visite el doble de prospectos para vender lo mismo, sino que aprenda del otro para mejorar su técnica de venta.

 

Finalmente, el tercer eje de mejora es el importe medio de compra de los clientes. Si conseguimos vender un poquito más a cada persona que se decide a adquirir nuestro producto u servicio, estaremos mejorando significativamente las ventas sin hacer un esfuerzo tan grande como aumentar las visitas en la misma proporción.

 

 

Por lo tanto, cada empresa que necesita mejorar sus ventas tiene que plantearse tres preguntas:

 

¿Tengo las visitas suficientes para vender o necesito más cantidad?

 

¿Tengo un buen ratio de conversión de visitas o necesito mejorar?

 

¿Vendo a cada cliente todo lo que podría o puedo ofrecer más opciones y servicios?

 

 

Se puede trabajar sobre los tres aspectos, pero si tienes un problema con el segundo, los esfuerzos dedicados en el primero serán prácticamente en vano. Pasar de un ratio de conversión del 1% al 5% equivale a hacer 5 veces más visitas si el ratio fuese estable. No te equivoques de prioridades.

 

 

2º- Técnicas y consejos para vender más

 

 

– Empatía

 

Si quieres vender, piensa en las situaciones en las cuales eres el comprador. Normalmente, la gente se siente más cómoda si siente una relación de confianza, en otras palabras si el vendedor le cae bien, y no se nota demasiado que es un vendedor. Por eso es tan importante empatizar con el cliente, hacerle sentir cómodo y adaptarse a su situación.

 

– Aceptación

 

Una técnica que requiere mucho tacto y experiencia es la que consiste en convencer al cliente paso a paso, involucrándole en el discurso comercial. Se trata de buscar su aprobación en diversos pequeños aspectos a lo largo de la conversación, con el objetivo de que la decisión de compra se haga mucho más natural. Requiere mucha práctica porque si exageras, sonará a un modo de forzarle la mano al cliente, y eso le espantará. Una posibilidad es practicar la técnica en la vida cotidiana, añadiendo de forma natural pequeñas preguntas que requieren aprobación para captar el interés de nuestros interlocutores. Una vez que dominamos el truco, podemos aplicarlo comercialmente.

 

– Dirigir la conversación

 

Un punto muy relacionado con el anterior es la necesidad de formular correctamente todo lo que decimos a un cliente potencial, para que en cada momento estemos dirigiendo la conversación hacia la dirección que nos interesa, es decir una venta. El ejemplo más claro y más clásico es el de las preguntas abiertas o cerradas. En demasiadas tiendas lo único que se le pregunta a una visita es algo como “¿le puedo ayudar en algo?”. Está bien mostrar interés y disponibilidad, pero una pregunta de este tipo es demasiado abierta para llevar a alguna parte. La mayor parte de las personas responderá “no, gracias, solo estoy mirando”, salvo las que estén buscando algo muy concreto.

 

Como el objetivo es convencer, es necesario tomar la iniciativa, pero siempre respetando el espacio del cliente. Si preguntamos “¿qué está buscando? Estoy aquí para ayudarle”, siempre podemos obtener la respuesta de “nada especial, solo estoy mirando”, pero respecto a la pregunta más general de antes, es muy probable que más personas nos contesten más en concreto lo que están buscando. Y cuando lo sepamos, ya podemos orientar nuestra argumentación comercial. También hay que saber desaparecer y no parecer demasiado insistente.

 

– Nunca forzar nada

 

Porque forzar una venta no es algo bueno. Puede que en el momento hayamos conseguido aumentar nuestra facturación (si no hemos asustado al cliente), pero no nos engañemos, es muy probable que esta persona no vuelva si se ha sentido presionada. Algunas volverán a devolver el producto (pocas), pero la mayoría simplemente dejará de venir, incluso hablando mal de nuestro negocio por forzar las cosas. A largo plazo es muy malo.

 

 

– Conocer el producto

 

Antes hablábamos de empatía. Si queremos crear una situación de confianza, el cliente tiene que pensar que somos la persona adecuada para aconsejarle. Para poder recomendar algo, es indispensable conocerlo perfectamente, incluso comparándolo con los productos de la competencia. Por eso es tan importante la formación de los equipos comerciales.

 

– Sinceridad

 

Mentir al cliente es como forzarle la mano a la hora de vender. Puede servir a corto plazo, pero es perjudicial a medio y largo plazo. La sinceridad no consiste en detallar todos los inconvenientes de nuestros productos (seguimos queriendo venderlos), pero más bien reconocer cuando un cliente no necesita comprar algo nuestro, porque no corresponde con su necesidad. Puede que no hagamos una venta, pero el cliente queda contento y confía más en nosotros, lo que en el futuro le puede llevar a comprarnos.

 

– Calidad de servicio

 

Si queremos que el cliente esté contento con su compra, tenemos que ofrecerle no solo el mejor producto, sino la mejor calidad de servicio. Desde el momento en que entra en contacto con nuestra empresa hasta dificultades que pueda tener después de haber comprado, tenemos que acompañarle, ofrecerle facilidades y responder a todas sus dudas. Cuando más fácil y cómodo se lo pongamos, más satisfecho y más dispuesto a volver a comprar estará.

 

 

 

 

Estos son solo algunos consejos para vender, si estás interesado en el tema te aconsejamos la serie de artículos que redactamos hace tiempo sobre como conseguir los primeros clientes. Publicamos muchos consejos para emprendedores e ideas de negocio, si te haces seguidor en Facebook te mantendrás actualizado.

 

 

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