El modelo de negocio: de la idea a los resultados

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Si tienes una idea de negocio, enseguida tienes que empezar a trabajar sobre tu modelo de negocio. Se trata de diseñar de que forma vas a convertir tu concepto en beneficios, es decir cumplir con el objetivo de cualquier empresa: ganar dinero. Es un aspecto muy importante, y hoy vamos a darte unos consejos para trabajar en ello.

Una idea sin modelo de negocio no es nada

Si eres seguidor del blog, seguramente ya habré comentado más de una vez que Google no fue el primer buscador (algunos recordamos con nostalgia la época de Altavista), ni Facebook la primera red social (algunos competidores ya llevaban años con páginas similares).

Estos dos casos son interesantes pero atípicos. En realidad, tanto Google como Facebook han llegado donde están en gran parte por suerte, gracias a la confianza ciega de inversores. Google se benefició de la primera burbuja de las puntocoms y Facebook está disfrutando de una segunda burbuja tecnológica centrada en las redes sociales. En ambos casos, beneficiaron de unos recursos que les permitieron desarrollarse y tomarse el tiempo de encontrar el modelo de negocio más apropiado. De no ser por esta confianza (un poco irracional) de los inversores, podrían haber caído o haberse quedado en empresas menores.

Google era un buscador efectivo, pero tan solo empezó a tener un modelo de negocio rentable cuando renunció a su principio de independencia y optó por relacionar publicidad y búsquedas. Facebook a día de hoy está empezando a generar dinero por publicidad, pero todavía tiene que definir mejor su modelo de negocio.

En la vida empresarial real, y fuera de estos éxitos poco habituales, sin modelo de negocio la idea no se convierte en dinero, y si necesitamos inversores, es imposible convencer a nadie de meter dinero en nuestro proyecto si no le explicamos como vamos a conseguir que sea rentable.

El modelo de negocio ideal

La simplicidad es algo muy importante. Si somos capaces de resumir nuestro modelo de forma efectiva y didáctica, seremos capaces de asimilar mejor el concepto y sobre todo de poder explicarlo en pocas frases a otras personas.

Buscar referencias a otros modelos existentes es también una buena idea. Nos permitirá tranquilizar a los inversores sobre el potencial del proyecto tomando como ejemplos otros éxitos a la vez que simplificará nuestra tarea de explicar nuestras diferencias.

Usar un medio gráfico (tipo diagrama de flujo) en muchas ocasiones será más efectivo para explicar lo que queremos hacer, ya que una imagen a veces vale más que mil palabras.

¿Qué debería incluir el modelo?

El modelo de negocio debe responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué voy a vender?
  • ¿A quién se lo voy a vender?
  • ¿Cómo se lo voy a vender?
  • ¿Cuánto voy a ganar?

Para responder a estas interrogaciones tendremos que encontrar nuestra segmentación de clientes, elaborar nuestra oferta, escoger nuestros canales de distribución, diseñar nuestra política de gestión de clientela, estimar los ingresos, determinar los recursos y las actividades claves para lograrlo, escoger a nuestros socios (proveedores, etc.) y determinar nuestra estructura de costes.

Esta es una forma de formalizar las cosas, existen distintos medios para plantear el modelo de negocio, pero todos tienen la misma finalidad: explicar como la empresa va a ganar dinero.

Ejemplos de modelos de negocio

Para dejar un poco de lado los términos de Management (un poco repulsivos a veces, lo reconozco), creo que lo más indicado es poner unos ejemplos de modelo de negocio.

Uno de los más famosos es el “cebo y el anzuelo”. Consiste en ofrecer un producto muy barato para luego vender productos asociados con mucho margen. Es el caso de las empresas que venden cartuchos de tinta. Venden muy barato las impresoras para luego vender a precio de oro los repuestos. Los teléfonos móviles “regalados” por las compañías de telefonía participan de la misma estrategia.

Muy de moda hoy en día están los modelos de marketing multinivel, que basan su éxito sobre la motivación de una red comercial por cobrar comisión directa e indirectamente. Es un modelo válido, pero a veces sirve a personas sin escrúpulos para disfrazar estafas piramidales.

También son exitosos los modelos que eliminan a los intermedios. Pasó con el auge de la gran distribución (que se saltó a los mayoristas para comprar directamente a los productores), y todavía se puede aplicar hoy en día en muchas ideas, con o sin la ayuda de Internet.

El modelo de negocio no es el plan de negocio

Para terminar, quiero insistir en la diferencia que hay entre el modelo de negocio y el plan de negocio. El primero da una visión sintética de cómo la empresa se organiza para convertir una idea en un negocio rentable. El segundo es un estudio completo, que incluye un análisis comercial, un análisis financiero, proyecciones de resultados a varios años, informes de recursos humanos, de aspectos legales, y todo lo que pueda ser relevante para la viabilidad de la empresa.

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