Reunión comercial, argumentos de negociación y persuasión

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Si quieres conseguir tus primeros clientes, tendrás que aprender la negociación comercial y los argumentos a presentar en una reunión. Este artículo es el tercero de los 5 capítulos que dedicamos a la prospección y ventas.

 

1- Hacer un emailing eficaz  (03/05/11)

2- Optimizar las prospección telefónica (10/05/11)

3- Los argumentos más convincentes en una primera reunión (17/05/11)

4- Saber contestar a las dudas del cliente (24/05/11)

5- Hacer un buen seguimiento de la percepción del cliente (31/05/11)

 

 

Capítulo 3: los argumentos más convincentes en una primera reunión 

 

 

– La actitud, un aspecto primordial

 

Como decía un conocido humorista, “nunca se tiene una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión”: la primera reunión con el cliente es fundamental.

 

La primera sensación que hay que transmitir al posible cliente es credibilidad y fuerza de convicción. Hay que darles garantías al cliente para demostrar fiabilidad, seguridad y confianza en sí mismo. Debemos presentar un concepto de producto o servicio bien estructurado, y si es posible darle referencias sólidas.

 

En segundo lugar, hay que respetar y escuchar el cliente. Nunca intentar de forzarle, sino todo lo contrario, entender cuales son sus necesidades, proponerle varias opciones para que pueda elegir, sondearle y una vez concluida una venta, seguirla con una encuesta de satisfacción que ayudará a mejorar.

 

Ser profesional, también significa cumplir con las normas de la cortesía (ser amable, puntual), de la elegancia (ropa formal) y demostrar organización. Al mismo tiempo, es fundamental adaptarse y saber ponerse en la situación del cliente. Si no quiere comprar, debemos entender el motivo y seguir en contacto. Entender los motivos de un “no” es muy formador para el futuro.

 

Ser preciso sobre la oferta. Hay que saber ir a lo esencial y demostrar que conocemos el posicionamiento de nuestros competidores. Tener claro el argumentario pero no recitarlo.

 

– Estamos en crisis: el cliente dice que no tiene presupuesto

 

En la situación actual, es frecuente que el posible cliente argumente no disponer de presupuesto para comprar nuestros productos y servicios, y en muchos casos será verdad. Por ello es importante no tener miedo a preguntar rápidamente sobre el tema. Si el departamento de compras tiene instrucciones para no gastar durante dos años, más vale saberlo antes y no perder tiempo en presentar una oferta comercial completa.

 

Otro punto fundamental es identificar sin demora quien es la persona con poder de decisión sobre la compra. Por ejemplo, si escucha de su interlocutor que ya no tiene presupuesto, es posible que otra persona (su jefe) tenga la posibilidad de decidir y adaptar este presupuesto, y si es el caso, debería concertar una entrevista con el jefe.

 

Una estrategia muy eficaz es presentar una oferta low cost. ¡Cuidado! No estamos hablando de vender más barato los productos y servicios, sino de simplificar la oferta para poder ofrecer un precio más atractivo. Es preciso pensar muy bien la política de precios. Se pueden ofrecer servicios básicos con posibilidad de contratar opciones adicionales si el cliente lo necesita, en lugar de intentar venderlo un conjunto de servicios mucho más caro.

 

– Estamos en crisis : el cliente tiene miedo

 

El cliente tiene ya suficientes motivos para ser pesimista, por lo que no hay que apoyarle en está visión. Intentar empatizar con el cliente es una técnica normalmente muy efectiva comercialmente, pero si el cliente nos cuenta sus penas, no debemos contar las nuestras, sino al contrario mostrarle los aspectos positivos que hemos podido sacar dentro de la difícil situación.

 

Como el cliente tiene más miedo al compromiso que de costumbre por la crisis, hay que ofrecerle garantías. Hablar del servicio post venta, dejarle probar el servicio sin compromiso, proponer unas clausulas de retractación más amplias que lo normal, todo para generar más confianza.

 

 

En el próximo capítulo, veremos como contestar a las dudas del cliente.

 

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Tags: negociacion comercial, conseguir primeros clientes, la primera reunión, argumentos comerciales, que decir en la primera reunión, entrevista con clientes

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