Como convencer: consejos para aprender a persuadir

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La vida del emprendedor está llena de momentos en los cuales tenemos que convencer a otras personas, sean inversores, banqueros, clientes, proveedores o empleados. Vamos a dar unos consejos importantes para convencer durante una reunión o una charla. Para profundizar el tema, puede ser interesante volver a leer el artículo que publicamos hace unas semanas sobre como hacer una buena presentación con PowerPoint.

 1- La preparación anterior

No se puede ir a una cita importante, a una presentación o a una charla sin prepararla. Por muy espontánea que sea nuestra personalidad, por muy inteligente que seamos, necesitamos preparación y entrenamiento. En particular en los aspectos que vienen a continuación.

a)      Preparar los argumentos

Lo primero que tenemos que hacer es definir el objetivo de nuestro discurso. ¿Qué queremos explicar? ¿Qué idea queremos transmitir a nuestros interlocutores? ¿Con qué argumentos?

b)      Ser claro y conciso

Nosotros conocemos muy bien nuestra empresa, nuestros productos, pero tenemos que ser capaz de explicar nuestros conceptos en pocas palabras, siendo lo más claro y conciso posible.

c)      Seguir una lógica de causalidad

Los razonamientos que vinculan causas y consecuencias son muy poderosos. Si organizamos nuestro discurso de esta manera, los argumentos se encadenaran de una forma muy natural para nuestro público.

d)     Usar datos contrastados

Una presentación soportada por datos fiables y contrastados tendrá mucho más impacto. Si nos limitamos a afirmaciones sin aportar evidencias, a pesar de que nuestras ideas puedan ser correctas se verán debilitadas. La credibilidad es fundamental para convencer, y necesita datos.

e)      Usar historias y analogías

Las historias reales y las analogías de distintos tipos (como las metáforas) hacen que un discurso sea más vivo. Es un recurso interesante para amenizar la charla, pero no hay que abusar, ya que cualquier auditor un poco experimentado sabe que la analogía no es un argumento, tan solo un adorno.

f)       Preparar una versión corta con posibles extensiones

Lo bueno si corto, dos veces bueno. Muchas personas están tan apasionadas por sus proyectos que tienden a querer contar demasiado. Ceñirse a lo esencial es difícil pero indispensable.

Al mismo tiempo, es importante tener una reserva de argumentos e historias para aportar datos complementarios en caso de que sea necesario.

g)      Entrenarse

Una vez preparado el discurso, hay que entrenarse, al igual que lo haría un actor con su papel en una obra de teatro. No se trata de aprender todo de memoria, sino de crear una serie de automatismos para no quedarse en blanco y no olvidarse de lo esencial.

2- El día de la presentación

h)      Cuidar la imagen

La primera impresión que vamos a dar es nuestra propia imagen: como vamos vestido, si hablamos formal o coloquialmente, y por supuesto la energía que transmitimos (sonrisa, amabilidad).

i)        Parecer convencido

Quizás sea demasiado obvio para mencionarlo, pero es muy difícil que alguien que no parece convencido consiga persuadir a sus oyentes. Por eso es importante transmitir nuestro discurso de forma enérgica y clara, incluso articulando con mayor cuidado.

j)        Adaptarse al público

El público cambia. Si está visitando a un cliente, después de las presentaciones iniciales puede ser que nos demos cuenta que nuestro interlocutor es un principiante o al contrario que es un experto en la materia. No podemos hacer el mismo discurso a ambos. Con el primero simplificaremos y haremos una tarea más didáctica, con el segundo sobrevolaremos lo que le parezca evidente para insistir en aspectos más técnicos. Si el fondo de la argumentación no cambia, tenemos que ser capaces de variar la forma.

k)      Evitar intentar seducir o intimidar

Cuando intentamos convencer, tenemos que estar pendiente de no caer en uno de esos dos extremos. Si usamos demasiado el recurso de la seducción acabaremos por ser percibido como una persona falsa y superficial. Si convertimos nuestra autoridad en un tema en un arma de intimidación provocaremos rechazo.

l)        Escuchar e involucrar al público

Una conversación no puede ir en un solo sentido. Lo mismo pasa con una presentación. Es necesario permanecer a la escucha de los interlocutores. De hecho, una buena manera de involucrarles en el tema es preguntarles, hacerles partícipes.

m)    Ajustarse a la situación

Pensabas que ibas a tener una reunión de media hora con el director financiero, y resulta que acabas reunido 5 minutos con el presidente de la compañía. En este momento hay que ajustarse a la situación, en particular al reducido tiempo. Algunas personas se empeñan en querer mostrar todas las diapositivas de la presentación que tenían lista, cuando en realidad después de 3 pantallas habrán perdido el interés de su público. Los cambios de última hora pueden ser estresantes pero hay que adaptarse a ellos de la forma más natural posible. Si hemos trabajado mucho en la preparación de la reunión, seremos capaces de reducir nuestra exposición en 3 argumentos de peso.

n)      Elegir el momento oportuno

Las oportunidades importantes suelen ser escasas y hay que aprovecharlas. Es cierto. Pero aprovecharlas significa estar listo. Si tiene una idea de negocio y todavía no ha empezado a esbozar el plan de empresa, no tiene sentido reunirse con un inversor interesado. En cuanto empiece a preguntar temas importantes las lagunas serán numerosas y el proyecto perderá toda su credibilidad.

Es mejor aplazar una oportunidad antes de desperdiciarla. Como dijimos antes, la preparación es fundamental.

o)      Grabarse

Sea la ocasión que sea, es inevitable que la primera vez salgan mal cantidades de detalles: inseguridad en el discurso, falta de argumentos para contrarrestar una opinión contradictoria, olvido de un argumento, etc. Para aprender de los errores y darse cuenta de cómo los demás nos pueden percibir un buen truco es grabarse. Sirve tanto en la fase de entrenamiento como en el momento de la presentación real. Basta con usar el móvil.

 * *

Espero que estos consejos puedan servir de ayuda a los emprendedores que estén empezando y encuentren dificultades a la hora de convencer. Si tuviera que quedarme con un consejo, diría que lo más importante es la preparación. ¿Qué opinan los lectores?

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