Como conseguir tus primeros clientes

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Si estas pensando en montar un negocio significa que te estás preguntando como conseguir clientes. Te voy a dar algunas pistas para que procures centrar tus esfuerzos en tareas efectivas y no te disperses en distintos caminos sin mucho convencimiento, como suele producirse en muchos casos.

 Consejos previos a la búsqueda 

Paciencia y perseverancia 

La primera recomendación que te quiero dar es que tengas el modelo de negocio que tengas, conseguir tus primeros clientes suele ser un proceso que toma tiempo. Hay excepciones, por supuesto, como las personas que se reconvierten de una actividad asalariada a una profesional aprovechando sus contactos, pero son casos pocos frecuentes y que han supuesto un trabajo previo.

Los motivos para ser paciente y perseverar en tu estrategia a pesar de que no parezca al principio que de resultados son los siguientes:

  • Curva de aprendizaje: ahora crees que estás preparado, pero cuando lleves tu concepto al mercado te darás cuenta de que tienes mucho que corregir y mejorar.
  • Desarrollo de red: solo anunciar que estás en el mercado no es suficiente para que te conozcan, y todas las estrategias de desarrollo de red llevan tiempo, tanto en la economía tradicional como en los negocios online.
  • La mejor comunicación es la que más tarda: una campaña puntual puede incrementar tus ventas durante un tiempo, pero lo que te generará ingresos regulares es obtener un boca a boca positivo. Las recomendaciones de tus clientes satisfechos (en el mundo offline) o los enlaces naturales de calidad (en el mundo online) son las armas más eficaces pero también las que se tarda más tiempo en consolidar.

Segmentación de tus clientes 

No voy a hablar mucho sobre ello, porque es algo del que ya hablé en el artículo anterior sobre la idea de negocio. Antes de ir a buscar a tus clientes tienes que haber definido muy bien quienes son y que propuesta de valor les vas a ofrecer. Haber segmentado correctamente tu mercado es una etapa previa indispensable porque condiciona todo el trabajo de búsqueda (tras qué clientes vas a ir) y la eficacia de tu discurso comercial.

No lances el negocio sin haber probado tu idea 

En la medida de lo posible, entra en contacto con algunos clientes antes de lanzar formalmente tu proyecto y meterte en grandes inversiones. Tienes mucho que ganar de probar tu concepto, tal como te comenté hace unos días en el artículo sobre la estrategia del ensayo y error.

Encontrar y convencer a los clientes potenciales 

La partida de caza 

La etapa inicial de la búsqueda de clientes se asemeja bastante a la caza. Tienes que seguirles el rastro al igual que lo haría un depredador tras su presa. Una vez encontrado, la comparación ya no vale, porque donde el cazador dispara, el vendedor tiene que convencer con armas mucho menos definitivas. Pero centrémonos en distintas estrategias de caza que te pueden servir:

  • Encontrar la madriguera: seguir el rastro hasta donde viva el cliente (su domilicio o su empresa). En muchos negocios, es un paso obligado, aunque tiene el gran inconveniente de molestar a las personas, que no están muy receptivas para escuchar unos argumentos comerciales. Si optas por esta opción te puede interesar nuestros consejos para hacer un emailing eficaz y nuestro artículo para optimizar tu prospección telefónica.
  • Buscar el punto de agua: localizar los sitios donde puedas encontrar a un gran número de clientes y ahorrarte la molestia de rastrear uno a uno. Ejemplos: ferias, acuerdos con empresas que venden a los mismos clientes, Etc. 
  • Preparar una trampa: abrir un negocio abierto a la calle para que los clientes más interesados entren y puedas intentar venderles. 
  • Pescar con red o elaborar una telaraña: crear una estrategia de contenidos en Internet para que las personas interesadas por una temática sigan unos enlaces que les lleven hacia tu web de venta. 

 Convencer al cliente 

Ya no importa como hayas llegado hasta el cliente. Ahora tienes en frente de ti a una persona que entra dentro de tu segmentación y vas armado con tu propuesta de valor para procurar que te compre. Algunos elementos pueden hacer la diferencia. En particular:

  • Haber preparado los argumentos comerciales: si has hecho correctamente el trabajo de preparación, ya tienes claro las ventajas de tu producto u servicio para tu cliente. Cuanta más segmentación hayas hecho, más concretos (y efectivos) serán tus argumentos.
  • Concisión: el cliente no quiere escucharte recitar durante minutos todas las ventajas del producto (al menos que te lo pregunte). Si no lo quieres aburrir, prepara una explicación breve con las principales ventajas. 
  • Personalización: lo peor que puede pasar es que el cliente sienta que le estás contando lo mismo que a cualquiera. Es difícil no sonar automático cuando tienes que repetir una y otra vez el mismo mensaje, pero procura personalizar lo máximo que puedas.
  • Escucha más que hables: no solo quieres vender, quieres empatizar con el cliente y aprender de lo que te pueda decir. Por eso es tan importante que escuches. 
  • Responde a las dudas: es normal que el cliente no lo tenga claro, especialmente si es una compra importante. De nuevo, tendrás que tener muy bien preparado tus argumentos, y sino, no pasa nada, dices que lo vas a averiguar y aprendes para la siguiente vez. 
  • Aprovecha el momento: presionar al cliente es malo, no lo hagas, pero tampoco le dejes demasiadas oportunidades de pensárselo. Evidentemente dependerá de lo que vendas, pero en general, aprovechar el momento es una excelente manera de convertir un mayor porcentaje de contactos en ventas. 
  • En los negocios online: muchos de los consejos antes citados son válidos en Internet. Cuando llegue a tu página de venta, tu cliente tiene que entender de forma clara y concisa tanto las ventajas del producto como las condiciones de venta. Si quiere más información, debería tener un enlace hacia las preguntas más habituales y la posibilidad de contactar por si no encontró la respuesta. Online, aprovechar el momento significa minimizar el número de clic y evitar que la atención del cliente pueda ser distraída por otros contenidos cuando este en el proceso de compra.

 

Aprender de la experiencia 

En contacto con tus clientes es cuando vas a aprender más sobre negocio. Quien paga tiene la última palabra y solo manteniendo un contacto cercano y continuo a lo largo del tiempo con tus clientes podrás adaptar tu oferta para tener un negocio cada vez más exitoso.

En los primeros tiempos, probablemente tendrás que replantear muchos aspectos de tu modelo de negocio, porque entre una buena idea en papel y la realidad suele haber una brecha considerable (afortunadamente, con trabajo se consigue sortear).

Después no te podrás relajar, porque las necesidades de los clientes van evolucionando. Aparecen nuevos competidores, nuevas tecnologías, se modifican las costumbres, y si escuchas a tus clientes y aprendes de tus errores tendrás mejores oportunidades de hacer los cambios apropiados.

Indicadores de seguimiento

Si quieres mejorar tus resultados comerciales, no hay otra: tendrás que medir unos cuantos indicadores relevantes. Te propongo unos generales, aunque hay muchos más que te pueden interesar en función de tu sector y de tus objetivos:

  • Conversión de contactos en visitas: el porcentaje de contactos que se convierten en una oportunidad de vender. Si tu estrategia es de llamar por teléfono será cuantas veces has conseguido una reunión. Si fuiste a una feria, cuantos de los contactos a quien dejaste tu tarjeta de visita te han llamado. En estrategias online, es el ratio entre impresiones y visitas a tu página. En una tienda física, sería el número de personas que entran en la tienda respecto al número de personas que pasan por delante (algo bastante difíciles de calcular).

Si tu ratio es más bajo que lo normal, te indica que tienes que trabajar. Por ejemplo, en Internet, probablemente tu Meta Title y Meta Descripción (el título y la descripción que aparecen en los resultados de búsqueda) no atraen mucho la atención. Quizás los argumentos que das por teléfono no son convincentes. O a lo mejor tienes que cambiar el diseño de tu vitrina. Etc.

  • Conversión de visitas en compra: el porcentaje de las visitas que han acabado en compra. Aquí entran todos los elementos citados anteriormente para convencer al cliente.

Si tu ratio es malo, tendrás que trabajar muchísimo en este punto. Quizás hayas segmentado mal tus clientes y recibas muchas visitas de personas que realmente no tienen interés en tu propuesta de valor. O quizás sea que no eres eficaz en el proceso de convencer al cliente.

  • Porcentaje de clientes que vuelven a comprar: no solo es un indicador de si estás haciendo las cosas bien (cuanto más alto sea, mejor), sino que te simplifica mucho la vida para incrementar las ventas.
  • Valor medio de la compra: vender un 10% más a cada cliente es mucho más sencillo que encontrar otro 10% de personas dispuestas a comprar tus productos u servicios. Procura trabajar en ello (por ejemplo con productos y servicios adicionales con descuento). 
  • Satisfacción de los clientes: hay muchas formas de seguirlas. Incluso si no haces encuestas de satisfacción, al menos haz un buen seguimiento de las quejas o reclamaciones.  

No te tomes esos indicadores a la ligera. Por desgracia, muchas empresas dedican demasiados esfuerzos comerciales en procurar hacer más contactos, cuando el problema es o que no convierten lo suficiente en visitas, o que no convierten las suficientes visitas en compras (y a menudo las dos cosas a la vez).

Si conviertes 5 de cada 100 contactos en visitas y luego 10 de cada 100 visitas en venta, estarás de acuerdo conmigo que te hacen falta 200 contactos para hacer una venta. Si trabajas en mejorar el ratio en lugar de ir como loco a buscar nuevos contactos, podrías llegar a convertir un 10% de los contactos en visitas y un 20% de las visitas en venta. Supone investigar, corregir y probar, está claro. Es decir: mucho trabajo. Pero al final, habrás multiplicado tu eficacia comercial por 4.

Insisto en eso porque a veces los emprendedores piensan que no hay mercado porque no consiguen suficientes ventas, pero a menudo el problema no es el producto, sino lograr convencer apropiadamente al cliente.

En el próximo capítulo de nuestra guía para montar un negocio, nos interesaremos la forma jurídica, y si es mejor autónomo o sociedad.

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2 pensamientos en “Como conseguir tus primeros clientes

  1. Rafael Saura

    Hola, qué tal?. Me gustó mucho tu publicación. Estoy pensando en montar un proyecto y tengo ya en mente una entidad que probablemente financiará el mismo. Ahora bien, para poder presentar el proyecto ante esta entidad considero necesario poder presentar un proyecto de alta calidad y profesionalidad, a lo que yo no tengo en estos momentos capacidad para plasmar mi idea en papel de una manera atractiva. Me gustaría saber si hay personas o empresas que se dedican a esto, ¿podrías ayudarme en esto?¿Conoces empresas o profesionales que se dedican a esto?. Un saludo y muchas gracias.

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