¿Cómo aumentar las ventas de mi negocio?

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Tanto los emprendedores que hacen sus primeros pasos en el mundo de los negocios como los empresarios que se enfrentan durante la crisis a una fuerte caída de sus ingresos se preguntan como aumentar las ventas de su negocio. Vamos a dar algunas pistas.

 

 

Vender más barato

 

Si vendemos menos (o no vendemos la cantidad que esperábamos) puede ser porque los clientes perciban como caro nuestro producto u servicio. En un momento de crisis como el actual está percepción puede cambiar muy rápidamente, y los mismos que ayer nos compraban sin problema hoy miran más el precio y mañana dejarán de comprar.

 

Puede merecer la pena sacrificar un poco de margen unitario para vender más cantidad y conquistar (o reconquistar) a los clientes. Algunos bares y restaurantes han adoptado está estrategia con menús anticrisis o un café a un precio muy económico, que consiguen un efecto llamada.

 

Si no tiene mucho margen de maniobra para bajar precio, puede ir a renegociar las condiciones con su proveedor. Un buen socio comercial entenderá el interés de hacer un esfuerzo para conservar un cliente y posiblemente mejorar sus ventas a medio plazo. Si es intransigente, mejor irse a la competencia.

 

 

Buscar nuevos clientes

 

Para aumentar las ventas, ayuda mucho conseguir nuevos clientes, pero no hacía falta leer este artículo para saberlo. Buscar nuevos clientes significa usar todos los medios disponibles para ir a convencerles del interés de conocer nuestra empresa y de comprar nuestros productos o servicios.

 

Recomiendo leer nuestras dos series de artículos: Conseguir los primeros clientes para tu negocio y Conseguir más clientes gracias a Internet.

 

 

Diversificar la oferta

 

A mayor oferta, mayor posibilidades de ventas. Tiene que buscar los productos o los servicios que podrían ser compatibles con lo que vende hasta ahora y ofrecerles una nueva fuente de ingresos.

 

Lo ideal es que la diversificación se haga en productos relacionados pero con un ciclo económico diferente. Por ejemplo puede vender productos con estacionalidades distintas (para mantener ventas más estables todo el año), o productos con una sensibilidad diferente al crecimiento y a la crisis. Para concretar este último punto está claro que si la economía va muy bien se van a vender más artículos “de lujo” mientras los artículos de primera necesidad tendrán ventas más estables. Y al contrario, en épocas de crisis las ventas de los primeros caerán en picado mientras las de los segundos se mantendrán más.

 

 

Diversificar los canales de venta

 

Es evidente que la forma de consumir de los clientes evoluciona con el tiempo, y una empresa que no se adapte a esos cambios perderá muchas ventas. En los últimos años las ventas por Internet han crecido muchísimo, y siguen progresando con crecimientos de dos dígitos a pesar de la dureza de la crisis. Si su negocio no está todavía en Internet, adaptarlo supondrá un potencial de ventas importante. Por ejemplo cualquier comercio puede crear muy fácilmente su tienda online por poco dinero.

 

Diversificar los canales de ventas también significa buscar otros métodos para llegar al cliente final. Una idea puede ser apoyarse en comisionistas o en distribuidores, o hacer acuerdos comerciales con otras empresas. Hay que ser imaginativo y no empecinarse en conservar un solo modelo de negocio.

 

 

Vender más a los clientes existentes

 

La gran ventaja de esta estrategia es que el cliente ya viene a comprarme (que es lo más difícil). Ahora toca convencerle de pagar un poquito más y llevarse otro producto o servicio. Es algo que muchos comercios suelen hacer, eso de proponernos algo adicional cuando ya estamos en la caja. Una empresa de servicios lo puede hacer perfectamente.

 

No hay que abusar de este recurso. El cliente tiene que obtener alguna ventaja real. Por eso se puede pensar en promociones especiales, en paquetes de varios artículos con descuentos, etc. En general, esta estrategia se acompaña de una bajada de precios (promociones) pero que nos compensa porque el cliente ya está comprando algo más.

 

 

Hacer publicidad

 

Por supuesto, la publicidad es un método muy eficaz de conseguir clientes y ventas, siempre que se use de forma inteligente. Al restaurante del barrio no le sirve de nada comprar un spot en una radio local. Mucho más eficaz le saldrá pagar una pequeña campaña de buzoneo. A una empresa de servicios para empresas le podrá interesar comprar anuncios en Google o en revistas especializadas de su sector.

 

En tiempos de crisis, las empresas suelen recortar en todos los gastos, especialmente en publicidad, y es un error. La estrategia correcta es gastarse el dinero adecuado en la campaña más eficaz en función del tipo de empresa. Si el método publicitario es el correcto, recortar en este puesto solo servirá a bajar las ventas.

 

 

Trabajar la base de datos

 

Hemos hablado de buscar nuevos clientes y de vender más a los actuales. Pero hay otra categoría de compradores: los que algún día adquirieron nuestros productos o servicios pero desde hace algún tiempo no lo han vuelto a hacer. En este caso jugamos con la ventaja de disponer de los datos de esos clientes y de poder hacer una campaña personalizada (cumpliendo siempre con la ley de protección de datos).

 

Por ejemplo, si tenemos el dato de la fecha de nacimiento de los clientes, podríamos diseñar una campaña en la cual en la semana de su cumpleaños reciben un regalo gratis (lo hacen empresas como Yves Rocher).  Muchos de los clientes volverán a nuestro negocio con la posibilidad de volver a convertirse en clientes habituales.

 

 

Hacer un cambio de imagen

 

Otra forma de reconquistar a los clientes y de conseguir más fácilmente nuevos compradores es trabajando sobre la imagen de la empresa. Espero que me disculpéis la comparación televisiva, pero si conocéis el programa: ”Pesadilla en la cocina”, enteréis lo que quiero decir. Es un reality donde un chef famoso ayuda a los dueños a reencauzar su restaurante para que vuelva a ser rentable. Una de las etapas más importante es cuando hacen el “re-opening” (reapertura) del establecimiento. Siempre va acompañado de un cambio drástico de imagen, porque si la apariencia no es distinta, los clientes no perciben el cambio.

 

Para cualquier empresa es lo mismo, y mucho más cuando se vende a particulares. Si hace un esfuerzo, incluso pequeño, para mejorar el aspecto de sus instalaciones (pequeñas reparaciones, cambios de organización, cambios de colores, etc.) los clientes lo notarán y lo valorarán.

 

 

Ofrecer un mejor servicio

 

Una forma de fidelizar a los clientes, y por consiguiente conseguir más ventas sobre el tiempo es ofreciendo un mejor servicio, en todos los aspectos y especialmente en post venta. Una opción es cobrar por este servicio (en este caso correspondería al apartado: vender más a los clientes existentes), o ofrecerlo gratis (en este caso sería algo parecido a bajar el precio, ya que se ofrece más por el mismo precio).

 

 

 

Por supuesto, existen más formas de aumentar las ventas, y si quieres compartirlas, puedes usar nuestra sección de comentarios.

 

 

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