El mito del acuerdo de colaboración con empresas nuevas para conseguir clientes

acuerdo de colaboracionUn intercambio que he podido escuchar hace poco me ha recordado una situación bastante habitual para las empresas que inician su actividad: la búsqueda de acuerdos de colaboración para conseguir clientes. No digo que esos acuerdos no puedan funcionar, a menudo pueden ser muy interesantes, pero hay un caso en el que no sirve de nada, y te lo cuento para que no te pase.

Te presento al señor X

señor XEl señor X es un emprendedor del sector servicios. Hace algunas semanas que ha empezado su actividad, y le cuesta conseguir clientes. Tiene varias estrategias en marcha (llamadas de prospección, esfuerzo en las redes sociales, pago de publicidad local, pago de publicidad en Adwords, mailing por correo), pero de momento, ninguna ha dado mucho resultado.

El señor X se preocupa, pero un día se le ocurre una nueva idea. Como al parecer no se le da muy bien conseguir clientes, ¿por qué no buscar un acuerdo de colaboración con empresas que ya estén vendiendo al mismo segmento de mercado? Se les ofrece una comisión interesante, y aunque pueda perjudicar el margen, permitirá a la actividad consolidarse, y cuando ya tenga más clientes, podrá revisar el acuerdo.

Tras estudiar un poco los distintos sectores, el señor X encuentra a uno que parece bastante adecuado, ya que la tipología de clientes es similar sin que las actividades sean competencia directa. Se dispone a contactar a las empresas.

Los argumentos del señor X

El señor X ha pensado muy bien lo que va a decir. No quiere parecer muy desesperado para hablar con las otras empresas así que lo que va a proponer es un acuerdo en ambos sentidos. Insistirá más en que está buscando conseguir clientes a cambio de cobrar una comisión, pero también mencionará de pasada que él también está dispuesto a recomendar los servicios del otro a cambio de una comisión.

¿Cómo le va al señor X?

Al principio, nuestro emprendedor del sector servicio se decepciona nuevamente. Parece que las empresas que identificó se comportan de la misma forma que sus clientes: no consigue convencerlas. Pero, motivado por la idea del ahorro de esfuerzo comercial que supondría lograr tal acuerdo, el señor X insiste.

Finalmente, consigue un dialogo interesante con la señora Y. A ella le parece muy interesante la idea de cobrar una comisión por recomendar clientes al señor X, y también mucho la opción recíproca, la de pagarle al señor X una comisión por cada cliente que venga recomendado de su parte a la empresa de la señora Y.

Tras unos intercambios para concretar las condiciones del acuerdo, el señor X vuelve a su búsqueda de clientes con una sonrisa. Imagina como pronto la señora Y le llamará para recomendarle un cliente, o quizás un cliente llamará directamente diciendo que vino por parte de ella. Después de unos días, nada. Después de unas semanas, nada. El señor X no lo entiende. ¿Por qué no viene ningún cliente? La comisión es alentadora, y la señora Y parecía muy satisfecha del trato.

señora YEn su despacho, la señora Y suspira. Han pasado semanas y ningún cliente le ha venido recomendado por el señor X. Parece que tampoco le ha funcionado esta forma de conseguir clientes. Habrá que volver a las llamadas de prospección, el esfuerzo en las redes sociales, el pago de publicidad local, el pago de publicidad en Adwords, y al mailing por correo…

Moraleja

Esta situación se produce más veces de lo que puedes creer. Muchas empresas, desesperadas por conseguir clientes, contactan con otras con la esperanza de un acuerdo de colaboración que les permita vender, incluso si implica pagar una comisión. Si se encuentran con una empresa en la misma situación, a veces la ceguera de ambas les empuja a pensar que van a conseguir los clientes del otro cuando ninguna de ellas tiene.

Por eso, si buscas este tipo de acuerdos, se claro. Di que solo quieres colaborar en un sentido. Cierra la puerta a un acuerdo sobre tus clientes, y así podrás saber cuál es el interés real de la otra parte. Se pueden hacer acuerdos muy interesantes, pero con las cosas claras y sabiendo lo que gana cada uno.

Y si como el señor X o la señora Y no consigues vender, piensa en contratar a un comercial, no tienes porque tenerle en plantilla, puedes hacer acuerdos con comisionistas que ya trabajan con clientes del sector que te interesa.

Artículos relacionados:

¿Has visto los botones de redes sociales aquí abajo? ¿Me ayudas dándome un “me gusta”? Solo si te gustó el artículo, claro! :-)

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *


*