12 preguntas que te hará un inversor

preguntas inversorSi estás buscando financiación para tu proyecto empresarial, es posible que hayas pensado que la mejor opción es buscar uno o varios socios inversores que comparten contigo los riesgos y beneficios del proyecto, en lugar o en complemento de optar por una financiación por crédito bancarios. Estas son algunas de las preguntas más importantes a las que tendrás que contestar.

1º- Y esto, ¿a quién le importa?

Cuando tienes una idea de negocio innovadora, es normal que tiendas a pensar que es buena, y que vas a aportar valor, pero la mayoría de las personas, y especialmente los inversores, son muy escépticos respecto a nuevas propuestas. No es que estén cerrados a la innovación, sino que no van a dar nada por sentado. Quieren escucharte explicar por qué tu producto o servicio es interesante para los clientes potenciales, y mucho mejor si tienes pruebas de este interés. Por lo tanto, habla con posibles clientes, y demuestra con hechos que estarían dispuestos a comprarte.

Sin duda, el mejor argumento que puedes ofrecer son las ventas que ya has conseguido. Un producto que ya se vende tiene muchísima más credibilidad que un simple proyecto en el papel. Es una de las ventajas de optar por un método inspirado de Lean Startup.

2º- ¿Quiénes son los clientes?

Es la lógica continuación de la pregunta anterior. Una vez que ya sabes qué problema solucionas con tu propuesta de valor, entonces tienes que definir claramente quienes son tus clientes. Algunos emprendedores se quedan en una definición demasiado general, argumentando que al final, cualquier persona es un cliente potencial. Pero la realidad es que los productos y servicios generalistas escasean. Puede que con el tiempo vayas conquistando a un amplio espectro, pero incluso en esos casos se empieza por un segmento de cliente muy definido. ¿Particulares o empresas? Si son empresas, ¿de qué sector? Si son particulares, ¿qué aspectos demográficos, económicos, geográficos, y demás son diferenciadores?

Tienes que demostrar al inversor que tienes muy claro cuál es tu cliente objetivo.

3º- ¿Cómo vas a conseguir los clientes?

No hay empresa sin ventas. En todos los proyectos, el aspecto de la captación de los clientes es clave. El modelo de negocio más hermoso en el papel puede estallar al contacto con la realidad del mercado. No basta con decir que vais a invertir X en marketing y publicidad. Tienes que convencer a los inversores que la estrategia de captación de clientes es realmente acertada y eficaz. De nuevo, el ya haber captado clientes es una gran ventaja, porque demuestras a pequeña escala la validez de tu proceso de comercialización.

4º- ¿Qué tamaño tiene el mercado?

Un inversor busca maximizar la rentabilidad del dinero que va a poner en la empresa. Para tener alguna confianza en que eso pueda ocurrir, necesita estar convencido de que existe un mercado suficiente para que tu empresa pueda crecer y crear valor.

Calcular el tamaño del mercado potencial no es muy fácil, especialmente en productos y servicios muy innovadores, pero te puedes apoyar en datos de productos sustitutivos, o experiencias de productos similares. Lo importante es que el inversor entienda que vas a pescar en un lago o incluso en el mar, no en un charco.

5º- ¿Cuáles son los competidores y como les vais a ganar?

Emprender es competir. Incluso cuando tienes un servicio nuevo, tendrás que enfrentarte a productos más o menos sustitutivos, y si tu propuesta tiene éxito, seguramente aparecerán nuevos competidores que intentarán emularte e incluso mejorar tu oferta. Pero vayamos por partes:

  • En la fase actual, aportas un producto o servicio nuevo, el cual puede tener competencia directa (entonces tienes que detallarla) o indirecta (y en este caso puede que te cueste un poco más de trabajo identificarla y detallarla. En ambos caso, tienes que destacar con qué armas les vas a ganar, usando tus ventajas competitivas.
  • En el futuro, suponiendo que tu propuesta sea muy exitosa, es posible que te salgan nuevos competidores. En este caso debes estar listo para poder luchar contra ellos, y guardar algunas ideas en la recámara para poder ganarles.

6º- ¿Por qué sois las personas más adecuadas para llevar a cabo el proyecto?

Es una idea que he repetido muchas veces en este blog, y que a menudo tengo que contar a las personas que me presentan ideas de negocio interesantes pero que no cuadran mucho (o nada) con sus propios perfiles. Un proyecto es solo tan bueno como su equipo promotor. La ejecución es muchísimo más importante que la idea en sí. Es algo que te explicaba en el artículo No es la idea, es el equipo.

Puede que a muchos emprendedores este argumento no les convenza. Están de acuerdo en qué estaría bien si sus perfiles encajasen mejor con el proyecto empresarial, pero no lo ven como un impedimento mayor si no es el caso. Para esas personas tengo una mala noticia: los inversores sí que lo miran con lupa. Ellos saben que los proyectos fracasan o tienen éxito en función de sus líderes, y si no están convencidos de que sois las mejores personas para llevar a cabo el negocio, no van a meter dinero en el proyecto.

Así que poneos a trabajar sobre todos los puntos que os capacitan para dirigir este proyecto, y tened listo unas explicaciones y planes de acción para contrarrestar aquellos datos que no encajan y que el ojo experto de un inversor profesional no dejará escapar.

7º- ¿Qué resultados habéis conseguido hasta ahora?

El término resultados es voluntariamente vago, porque engloba realidades distintas según los casos.

  • Si tu empresa ya vende, tiene una tendencia de crecimiento, y necesita financiación para seguir creciendo y consolidarse, es probablemente la situación más favorable para convencer a un inversor porque tiene la prueba de que las cosas están en marcha.
  • Quizás tu proyecto no haya todavía empezado a ser monetizado, pero puedas enseñar algunas métricas que demuestren que existe tracción, por ejemplo un crecimiento del número de usuarios de tu web o App.
  • En otros proyectos menos avanzados, los mayores logros pueden ser acuerdos cerrados con proveedores o distribuidores, haber sacado un prototipo, o cualquier otra cosa relevante que demuestre al inversor que está invirtiendo en algo más que un proyecto, sino en algo real.

8º- ¿Cómo vais a usar el dinero invertido?

Notaras que en este artículo no he sacado el tema de la cantidad. Es algo que ya trate en el artículo Cuanto dinero pedir a un inversor. Está claro que te van a preguntar qué cantidad necesitas, pero más importante que eso es el uso que vas a hacer de ella.

Puedes tener la tentación de decir que vas a usar el dinero para pagar sueldos, especialmente cuando la empresa se ha lanzado desde el inicio sin que los fundadores cobren nada, pero no es lo más adecuado. El inversor piensa en rentabilizar su dinero, y por lo tanto, el uso que hagas de los fondos debe servir para incrementar el valor de la compañía. Puede que sea para desarrollar unas nuevas funcionalidades, o para gastar en una estrategia marketing cuyo retorno se puede demostrar, o puede que sea para alguna otra cosa. Pero lo importante es que ese dinero permita a la empresa crecer.

9º- ¿Qué rentabilidad de la inversión podemos esperar?

Ya he ido repitiendo una obviedad en este artículo: si un inversor mete dinero, es porque espera sacar un beneficio. Para eso necesitarás mostrarle cuáles son las expectativas de resultados de la empresa. Hace falta hacer previsiones económicas, especialmente un plan de negocio, pero más que una previsión de ingresos, lo que espera el inversor es que hayas hecho un estudio coherente, con un especial cuidado con los gastos y las hipótesis de crecimiento.

La coherencia es lo que más cuenta. Nadie sabe que va a pasar, pero si tus previsiones son racionales, mostrarás al inversor que te has pensado muy bien tu plan de empresa y podrás hablarle del retorno de su inversión con mayor credibilidad.

10º- ¿Qué tipo de relación con el inversor queréis?

Como en todas las relaciones, hay que buscar un compromiso. Seguramente, a la mayoría de los emprendedores les gustaría poder contar con el dinero del inversor sin tener que rendir cuentas, y mantener el total control sobre la gestión de la empresa y las decisiones estratégicas. Al contrario, el inversor quiere poder seguir como van las cosas, opinar y también participar en las decisiones.

No hay un formato predefinido, pero tienes que ser capaz de explicar el tipo de colaboración que esperas. A menudo, además del dinero puedes contar con el profesionalismo y la experiencia previa de unas personas que ya participó en otros proyectos, y eso es muy valioso.

No solo tienes que definir hasta qué punto se involucrará el inversor en el proyecto, sino también cómo evolucionará esa relación en el tiempo. Muchas veces, tu interlocutor querrá meter el dinero para un plazo definido (3 a 5 años, por ejemplo), al cabo del cual espera sacar la plusvalía y pasar a otra cosa. Otros inversores quieren participar en el proyecto a largo plazo.

11º ¿Cuál es el plan B?

Uno de los elementos que demuestra tu profesionalismo es que has tomado en cuenta la posibilidad de las cosas no vayan tan bien como esperabas. Si eres consciente de los riesgos y amenazas que planean sobre tu proyecto, también serás capaz de idear un plan B o de tener una idea de lo que pasará si nada sale bien.

No te confundas, no estamos diciendo que dejes de creer en tu proyecto. Por supuesto que se valora mucho la pasión y la motivación. Pero es muy importante que seas también realista y que hayas previsto lo que pueda suceder en caso de fracaso.

12º- ¿Cuánto has invertido en la empresa?

La última pregunta podría ser también la primera. Le estás pidiendo a alguien que confíe en tu proyecto lo suficiente como para invertir en él y aceptar el riesgo de perder su dinero. ¿Qué grado de implicación has mostrado tú? ¿Has arriesgado algo? Es muy habitual que los inversores desconfíen de proyectos en los cuales los promotores no han arriesgado nada más que su tiempo (aunque el tiempo también tenga valor).

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antoine 80
Me llamo Antoine Kerfant y llevo 7 años asesorando a emprendedores.

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